《金融电子化》：互联网企业和传统金融企业的竞争焦点、竞争领域会集中在哪几个方向？
刘征：对我们来说是一个新话题，举一个简单的例子，我们昨天和京东交流，京东有一个未来很重要的四大平台，一个很重要的平台是互联网金融，京东当时跟我们讲，他们想做什么事情？比如说保理业务的开展。京东发现有一个特殊的强项是银行不具备的，就是变现能力。怎么讲？你去银行抵押车、房是ok的，银行可以把这个东西变现，最终抵押贷款。想抵押100瓶矿泉水银行不接受，他没有能力变现。京东可以变现，抵押100瓶矿泉水，我通过京东网络把100瓶矿泉水卖掉变成现钱，这是差异，这是未来想象不到的竞争变化。银行有监管需求，我觉得互联网企业参与到金融里面也会被监管，但企业具备的原始核心能力不一样，使得他们开展的金融服务会产生差异。这也是我个人的看法，我相信不会有互联网金融企业跟传统金融企业开展利率竞争，竞争不起，我刚才的例子就是有核心竞争力带来的变化。京东在规划这个东西，通过这个方式参与到互联网金融里面去。你说现在的微信开展微信支付，当然以前第三方支付，快钱等等，未来都会参与到里面去。微信的结算平台，你发现互联网企业的企业价值链的第一件事干什么？跟银行企业不一样，第一件事是流量管理，微信为什么成功？在于有3亿的客户，在于提供一个非常方便的结算方式。你说会全面跟金融传统产业竞争金融业务吗？一定不会，未来是差异化竞争的方式。这样一些竞争实际上会对传统金融服务带来一个非常好的补充。举一个例子，你贷款必须要押车和房，但现在可以押100瓶矿泉水或者库存给提供金融服务的企业，这就是未来不同领域的机会。当然我们只是从IT的角度了解这个市场，看未来谁在市场里出现，以一种新的模式参与。
Q10、《政府采购信息报》：我有两个小问题，一直强调转型，现在纯硬件的销售业绩和整体解决方案的销售业绩对联想整体销售有没有一个比例？另外，我们行业在硬件采购方面占了非常大的比重，我们非常关注联想的服务器和存储。因为国内企业长期的技术积累，今年棱镜门也帮了很大的忙。相对在PC和笔记本，今年财政的思路要批量集采，做成很通用的产品，以往联想在10-12万台的PC或笔记本上面，联想销售排第一。按现在的成交价是微利或者无利的竞争环境，联想应该挑战大于机遇。我想请您结合联想的市场表现和市场策略，解释或者预判这两个产品线在政府采购的趋势。
刘征：这两个问题还是挺尖锐的，这是政府采购的变化，会波及代理商。我们判断国产厂商的机会非常大，从最近一期IDC的市场报告可以看到，IDC2013年第二季度的市场份额，联想进前三了，国产厂商以前没有进过前三，前四是华为，惠普跑到第五，甚至到第六的状态上去了。可能在新的季度联想和华为依然是第三、第四，谁掉下去？IBM可能掉下去了。我给大家一个数据，所有中国的国产厂商在服务器这一块，所有国产厂商加起来的份额接近一半了，我记得是41%，意味着国产厂商在这一块的发展速度非常快。两个原因，一个是国产厂商的技术积累、服务能力的提高，电力行业可以说国产厂商为主，银行也在逐渐进入。一是能力的变化，二是这两年我们国家以政府采购主导的自主知识产权和安全需求的变化对市场产生很大的影响，你看到所有国产厂商的份额跟以前都不可同日而语，我们即便跟国外厂商之间的份额差距非常小，不是原来成倍的差异，现在差异非常小。我相信未来3-5年内之内，中国厂商的市场份额会有更大的突破，不仅仅是联想，包括国产友商，大家的专注领域不一样，这是对服务器和存储的看法，政府主导的政策变化。
PC和笔记本确实是这样，无论是中直还是央采政策的变化，一直到各个区域政府采购的政策变化，越来越借助公共平台，越来越借助透明市场价格的监管机制，使得能够对政府采购的支出做非常严格的控制。虽然对我们来说是一个挑战，也是必须要应对的方式。好在对于联想来说我们的业务在中国，我们市场份额是50%。意味着什么？政府确实是非常大的行业，但我们的业务不完全在政府，还有其他的业务领域，足以支撑我们在政府行业顺应国家政策压缩采购成本的运行。我们可以支撑做一些相对来说利润率比较低的业务，但为了保证国家政策的落实和实施，提供相应的配合。同时联想积极参与政府主导的国产化研发投入上，我想这一批政府也会未来给国产厂商更大的支持。国产化PC、国产化存储和国产化服务器都是联想参与的项目。挑战很大，挑战主要来自于传统业务，我们把机遇部分更多的把握住，抵御这样的挑战，但我们绝对不会放弃市场，联想是中国本土的企业，我们会继续关注中国政府的需求。
你提到联想服务和解决方案贡献率的问题，如果单纯谈企业级服务的贡献率，在联想企业级业务的占比，今年目标在10%多一点，整个中国企业级业务，今年业务规模在3.5亿美金，现在企业级增值服务加上我们配合企业级产品的标准服务，比如说72小时服务，上门安装服务，综合占到10%的水平。解决方案没有单独看，因为我们推解决方案是为了加强硬件产品的竞争力，最终策略的执行反映到实际业务里面促进了硬件销售更加快速的成长，或者利润率更好，给客户提供的方案更有竞争力，其实是这个目的。
Q11、《公共采购》：您提到联想要从单一产品的供应商转型到解决方案供应商，我感觉会对销售团队和销售方式提出新的要求。您刚才提到的国家统计局项目，如果按照过去的方式，负责国家部委销售团队带着价格和报价、产品单去投标，现在用一个比较比较俗气的说法，以前是卖黄瓜，卖花生米和鸡肉，您现在需要炒成宫爆鸡丁卖给政府，卖菜和卖食材对销售团队有什么样的特殊要求？另外一个，您说到完成了整体IT架构的拼图，从最底层的服务和存储，再加上中间的PC、笔记本，再加上前端的Pad，有一样产品咱们是没有的，就是小型机，就是服务器。我上个月月底刚刚和IBM的人谈过，说目前来说在金融领域和国税、税务领域，小型机不能下线。IBM很多小型机在政府采购当中排他性，采购的时候单一来源。我也问过国税和银行，他说专家论证，有些项目必须要用小型机，咱们自己觉得后台x86服务器有没有云服务取代小型机？
刘征：我想说联想角色的转变你说对了一部分，联想不是从硬件供应商向解决方案供应商转变，而是说联想未来专注在IT基础架构的业务方向上，我们提供一个综合的东西，既可以单独提供产品也可以提供解决方案，也可以提供服务，根据客户采购需求的不同。我以后面向中小企业市场也会单独卖产品和成熟化的方案。我把这个定位稍微调整一下这个概念，基础架构供应商是我们的核心。宫爆鸡丁的问题，宫爆鸡丁也得招标，我们最终也是通过公开招标来中标的。但招标评审的规则不一样了，不能单纯看价格了。要确保这个系统交付之后可用才行，而不是最便宜，不是单独卖PC或者平板，只要符合技术标准最便宜就好了，现在要考虑整体方案和服务哪个做得更好，这变成一个变化，这是你说的宫爆鸡丁和食材的区别到底在什么地方。我买食材，黄瓜挑最便宜的，宫爆鸡丁一定是挑味道最好，同时相对较便宜的，方式不一样。对销售团队的需求确实不一样，为什么我们在中国区改变销售结构，我负责六个前端的销售，同时前台有非常强的售前支持和解决方案团队，比如说移动互联有一个移动互联应用方案事业部，这个事业部专门负责支持前台各个行业的移动互联解决方案的整合和销售工作。你发现联想在调整自己的业务结构或者组织结构，来适应能力变化的需求，这是我们做的主动应变。传统卖硬件的销售知识能力不足以支撑满足产品的需求了。我们要给他们做培训，另外在组织上保证这个事情。国家统计局项目是我的销售和后台解决方案事业部的人组成一个项目团队。
