拉卡拉公司董事长兼总裁 孙陶然先生
5月11日下午，由《21世纪经济报道》、凤凰网、中央人民广播电台经济之声联合主办的“华人经济领袖盛典商学院巡讲-清华经管学院MBA站”，在清华大学经管学院舜德楼401教室展开。两位企业家拉卡拉公司董事长兼总裁孙陶然、宜搜创始人兼CEO汪溪应邀参加，与清华学子及各大媒体一同分享讨论移动互联时代：成长型公司的创新与未来。
以下为拉卡拉公司董事长兼总裁孙陶然先生为本次活动致辞的文字实录：
孙陶然：大家好！非常高兴来到这里，其实原本是不敢来的，因为这个题目太大了，这个题目叫华人经济领袖。来好象说你就是华人经济领袖，这个是万万不敢当，也不想当。不敢当是我觉得在这个世界上能人太多了，做的比我好的人太多，所以我不敢当这样一个词。另外也不想当，我觉得无论是做企业也好，还是作为个人的生活也好，我们每个人能够把自己在这个世界上待的这70年，20年的时间做一点自己喜欢做，自己身边的人喜欢做，并且能够给更多的你波及到的人带来一些正面的，好的影响的事就足够了，其它的其实没必要把它搞的那么复杂。但是因为咱们这个主办方刘总是我多年的朋友，还有我是隔壁那个学校经济管理学院的，跟咱们算是一脉相承，所以还是非常高兴有这个机会跟大家做一个沟通。
今天的主题我觉得定的非常好，是现在非常热点的主题，我就扣着这个主题跟大家分享三个想法。
第一个想法，移动互联时代。我想跟大家分享的是这个世界确实变了，我们每个人都必须正视这一点，并且做出选择，你要么是抢先去感受到这种变化，调整自己，然后让这种变化成为你去开创一个新天地的助力，要么你就调整自己，让自己适应这个变化，可以在这里面来生存，要么你不调整你就会被淘汰。但是不管你采取什么样的应对，我认为所有人都必须意识到这个世界确实变了。变了什么呢？我认为现在从去年、今年开始有三个方面的变化，对我们每个人和每个企业影响都非常大。一个就是移动互联网，一个是社交媒体，一个是电子商务。移动互联网从去年开始，非常大的一个发展，我们现在可以看到未来非常多的人应该都是会通过他的手机和他的Pad来上网，来了解信息。社交媒体其实是改变了信息传播的方式，我记得在十几年前我们做商务通的时候，我们只要把电视台的广告时间买下来，播放一个10分钟的广告，我们就可以把我们想传达的信息传达给960万平方公里上的每一个中国人，就可以把我们的产品卖出去。但是在现在这个社会，现在这个时代，如果你还采用这样的方式去推广你的产品，去和你的消费者沟通，我想你同样的投入，能够获得当年的五分之一、十分之一的效果就不错了。这个就是因为社交网络的出现，使得人和人之间信息的这种传播方式，人接受信息的这种方式已经发生了重大的变化。
另外一个就是电子商务，前一段不是有一个打赌，未来电子商务占多大的比例，线下占多大的比例。这个赌其实有很多的理解。但是核心的一点，就是现在的企业如果你不开始学会用电子商务的手段来做生意，很可能你就会被市场给淘汰了。所以移动互联网技术、社交网络，以及电子商务这是对我来讲体会最深的三个方面，我认为这三个方面最终其实改变了我们的生活方式和生产方式，而且这种改变是一种颠覆性的改变。所以我们才会看到像三年前非常火爆的摩托罗拉，两年前如日中天的诺基亚，四年前独占江山的雅虎都会迅速的产生下滑。所以在这样的情况下，不论是你去创办一家新的企业，还是你在经营现有的企业，你都需要把你的经营方式，把你的生产方式相适应去做调整。其实对于我们每个人也一样，你跟你周边打交道的方式也要去做调整。
我在去年年初的时候，在我们公司做过一件事，首先逼迫所有副总裁以上的人要开通微博。第二步让我的秘书检查所有的人每天必须更新一条微博，第三步就是要求我们所有部门经理以上的干部必须去开通微博。到现在是一个什么状态呢？现在是大家在互联网上，在微博上可以看到，你搜拉卡拉可以搜到500-600个我们带有拉卡拉的符号，拉卡拉的某某的微博，而且非常的活跃。我为什么要做这件事？非常简单，因为那个时候我已经意识到，未来跟我们用户沟通的方式不再是传统的电视、报纸这种方式，而是新兴的社交媒体的方式，如果我的副总裁，我的部门经理他们对这种新的沟通媒体不了解，他就没有办法去使用，如果他不去使用，那可能我们公司未来所有的市场推广和营销就已经没有办法开展了。所以我做了这样一个动作，去年下来之后效果非常的好，很多人讲说拉卡拉你在微博、微信、社交网络上的沟通做的非常的不错，其实没什么复杂的，就是因为我们在去年年初的时候就意识到了这样一种转变，并且用了几个非常简单的动作让我们自己主动的去适应这个转变，去抓住这个转变，就可以产生这样一个效果。这是我想跟大家分享的第一点。
很多人之所以成功，其实有多种因素，但是一个核心的因素就是他比别人先看到了他应该干什么，然后他先去做，他先有这种预见性，预见到了这种变化，并且积极应对这种变化，这是成功的第一步。所以对于我们每个人来讲，我认为你怎么深刻的理解移动互联网、社交网络，以及电子商务这些新兴的技术，对我们的生活方式和我们企业经营方式的影响都不为过。你把它想的多深刻都不为过，而你对它的理解越深刻，越有助于我们做出正确的选择。
第二个体会，不管时代怎么变，其实我们做企业的本质没有变，这个本质就是牢牢的抓住市场的需求来做企业。不管到了哪一个时代，这个本质没有变。其实，关于创业的本质我们的老祖宗有一个非常精辟的说法。在一千年前，两千年前我们的老祖宗不知道有企业，也不知道有创业，他们只知道一个词叫“做买卖”，所以那个时候你说你去做一个商人，别人会说你是做买卖，你自己也会说自己做买卖。那我认为，其实做企业的实质就是做买卖。你要做出一个有人买的产品，并且有办法持续不断的把它卖出去，这就是做企业的本质。首先你要发现有人需要一种产品，然后你把它做出来，有人愿意付钱来买他，你又能够找到一种方法，持续不断的把这个产品卖给那些需要的人做买卖，这就是一个创业的本质。但是往往是我们很多人创业的时候，偏离了这个本质。
经常有人问我，孙总你说移动互联网这么火爆，你觉得哪个方向是一个创业的机会，或者很多人讲，我们要看着美国现在流行了哪样一个模式，我如果能够第一时间把它拷贝到中国，我就有了一个成功的先机。我说这些都是有失偏颇的，因为美国消费者的需求不一定是你中国消费者的需求，你看到的别人在美国能够做成的模式不一定能够在中国做成，而你如果在中国创业，最重要的是先选好你想给哪一部分用户服务，发现他的需求做成产品卖给他。
这里面我举两个我自己亲身经历简单的例子。第一就是刚才谈到十几年前我们做的商务通的案例，1999年的时候我们做了一个产品叫商务通，这款产品其实是一款掌上电脑，但那个时候在美国像惠普公司、苹果公司还有一家POM公司，很多公司都在做这样的产品，而我们那家公司是在中国市场上在做。我们用了一年的时间，市场占有率大概是75%左右，我们一天的销量大概是惠普公司当时一年的销量。为什么会有这么大的差别？当时很多同行非常不理解，他们就指责我，说你这个产品根本就不能叫掌上电脑，因为你的CPU的性能很低，你又没有一个独立的操作系统，说像惠普这才叫掌上电脑，是有Windows这个那个的操作系统。我跟他讲，我说我应不应该叫掌上电脑不重要，重要的是说为什么我一年可以卖66万台，而别人一年只能够卖1000多台，道理很简单，欧美人当时用掌上电脑是做一件事情，最主要的其实是用其中一个功能，就是日程管理，因为欧美人他非常习惯于把自己的日程定出来。我记得那个时候有一个美国留学的同学给我打电话，说陶然我要回国了，比如说今天给我打电话，说陶然我要回国了，我大概在7月15日到北京，能不能够在7月16日一起吃个饭，我当时就说滚一边去，因为在我们中国来讲，基本上我们如果说现在给你打电话说明天一块吃饭就是比较客气了，基本上坐在饭桌上给你打电话说现在开始吃饭。但是欧美人确实他要很早就要排他的日程表，所以当时惠普公司这些掌上电脑把他的日程功能设计的非常强，而且能够跟电脑同步，跟电脑一连，电脑日程和这个日程同步了。
当然今天中国很多产品也有这个功能，但是在十几年前的时候，那个时候我们的中国用户，他最需要的不是这个功能，而是一个记电话的功能。因为在1999年的时候，手机当时还不能输入中文，电话号码只能存50个，大家不管你是大老板还是部长，你都得拿一个小本子来记别人这些电话，非常的不方便。而我们就针对这一点，我们把我们的电话功能做的非常强大，而且做到了查电话只点一下，确实是你把电话存进去之后如果找别人点一下就可以查出来。所以同样是掌上电子设备的市场，中国用户需要的是记电话的功能，美国用户需要的是管理日程的功能。那么我们在中国针对中国的记电话功能做的一年我卖66万台，有一些公司把美国的产品拿到中国，大概一年卖2000台、3000台，差别就是这么大。
另外一个例子就是现在拉卡拉我们做了一款插在手机上的刷卡器。这款产品在我们做之前，大概不到一年的时间，美国有一家公司在美国也推出了这样一个产品，国内也有一些公司去学它，把它的模式引到国内来，应该讲是比较的不成功，很不成功。而拉卡拉做的这个收集刷卡器，现在可以讲是比较成功，我们的市场份额在90%以上，为什么呢？也是一个市场需求的问题。同样是插在智能手机上的刷卡器，在美国是用做干什么用的，是用作给推车的那些小商铺收款用的，为什么他们有这种需求呢？因为在美国，你要想装一台POS机价格非常非常的贵，第二个用户刷这个卡的时候VISA和MSTA收手续费非常高，3%到4%。美国公司重新打造这个系统，第一用小的刷卡器放在手机上，把你POS机成本下来了，第二打造新的支付系统，广告费叫做手续费只收2.7%，他的手续费比POS机要便宜，硬件成本比POS成本要低，所以它在美国就获得了很多商户的认可，大的广告像卖羊肉串的小贩一样在那卖，卖完之后拿这个去刷。我们有些同行把这个模式引到中国来，也是做一个产品给商家用来收款，我认为推的比较不成功。拉卡拉做的是什么呢？我们是把这个产品拿给个人用，让个人插在自己的智能手机上，去把手机变成一个手机银行你可以在上面还信用卡，可以跨行转账，可以买水电煤气费，可以买电影票、演出票，可以给网上支付付款，甚至可以购物。为什么说第一个需求不存在呢？是因为中国首先POS机便宜，很多商户的POS机是银行送的，如果小的商户需要购买，价格也非常低，第二个就是手续费，因为中国是由人民银行统一规定各类商户的手续费的，不论你通过任何一种支付设备，对于同一个商户来讲，他的手续费是一样的。所以美国消费者有的，降低POS机成本，以及降低手续费的需求，在中国的商户里面不可能通过这样的一个设备来去解决掉。所以在中国的商户里面，你拿着同样的产品就没有很强的需求。而中国的个人用户确实他面临着一个个人的转帐、付款很大的不便利，我们把它用在这个市场上需求就比较大了。
这两个例子可以深刻的去体会到一个道理，就是你能不能够发现用户的需求，并且做出一款解决他需求的产品，然后到一种方法把它卖出去，是你能不能够把一个企业创办起来的核心和关键。而往往是你的需求掌握的越硬，你的成功就越容易。我记得有人讲过大风来了猪都会飞起来，为什么？那是因为你抓住了一个非常刚性的需求，因为需求是分软和硬的，有的需求可有可无，这个产品我要也行，不要也行。然后如果你收费我就不想要了，如果你免费我就要，这是属于需求不是很刚性。但是也有一些需求非常的刚性，非常非常的需要，所以你找到这样的需求你就可以去开办出你的企业。
第三点体会，只有创新才能有机会。在我们刚刚进入第三方支付市场的时候很多事情银行都已经在做了，有一些第三方支付做的事情银联下面的公司，包括像支付宝这些公司都已经开始做了。那你怎么样才能够找到你的市场切入点呢？我认为你只有通过创新才能找到市场的切入点，你只有推动创新才能打开市场上的僵持局面，只有通过创新你才能打开一片新的市场。我经常在公司里跟同事讲，当我们销售不顺畅的时候，你首先反过来看自己的产品，我的产品是不是符合用户的需求，如果我的产品没问题，你马上就要看，我们是不是在创新上做的不够。可以讲，商务通过去八年的发展历史，我们是饱尝创新的甜头，我们自己内部总结，拉卡拉在往前面前进的每一步，其实都是得益于创新。最早我们2005年开始做的时候，我们就在研究，当时我们提了发现的需求是两个，第一个需求就是网上购物在开始兴起，但是购物的时候支付非常的不方便，你需要去开通网上银行，然后吸收有UK、动态密码一系列的非常不方便，所以我们当时的感觉，能不能找到一种很简单的支付方式来解决网上购物的支付。我们发现第二个需求就是每个人每个月都有很多的账单要缴，这些账单都要去银行排队，所以经常到了银行拿到一个排号机，前面还有40人需要你等待一个小时，这两个需求很刚性的，银行排队缴费的问题，以及远程支付不便的问题，能不能够找到一种方法去解决它呢？当然在我们进入这个市场的时候，我们很多同行提出很多方案，有网关类型的，有虚拟账户类型的，有网上银行类型的，我们当时就想，有没有一种创新的方式。所以我们做的第一件事情是做了一个电子账单平台，这个电子账单平台就使得传统的POS机可以一对多的远程付款，大家印象里这个POS机去一个餐馆吃饭放在那，一刷卡这个钱只能付给餐厅的。我们就去开发了一套技术，是你找到一台拉卡拉机器，在这刷卡可以付给上海的携程，或者是美国的亚马逊，或者是任何一个远程的商户，而且是多家商户。
所以我们做了这么一个创新之后，我们马上就有了第二件事可以做，就是我们把这台机器安装在各个城市的便利店里面，让这些便利店周边的人只要到便利店里面，在机器上自己操作就可以还信用卡，可以缴费，可以往别人的账户上去转账，当然也可以给网上的企业来去付款。当我们打开这样一个模式之后，我们用了两年多的时间，将近三年的时间在300个城市进入了将近6万个便利店，因为这是一个全新的模式，所以我们在进入初期的时候没有对手，后来别人在学我们的时候，就是完全模仿也没有获得成功。所以拉卡拉的第一步就是我们在300多个城市的便利店里面形成这样一个便利支付的网络。
我们的第三步就是当这些网络形成之后，我们又开始瞄准个人用户，我们希望为个人用户去提供服务，怎么去提供？就是我刚才讲到的，我们通过将一个小小的手机刷卡器跟智能手机组合起来，让它形成一个个人付款的手机银行。这个我们去年5月29日推出之后也非常的受欢迎，到现在累计客户端的下载量是超过800万，我们硬件的出货量超过200万台，这个速度也是非常非常快的。然后我们在做企业服务的时候，也是同样，在我们2011年拿到人民银行收单牌照之后，我们开始准备进入企业收单市场，这个时候收单市场情况是怎么样呢？就是所有的大商户，各个银行和第三方支付公司都在拼命的去争夺，大说我去降价，我去提供各种各样的服务。这个时候我们瞄准了另外一块市场，就是小微商户，是非常小的企业，一个月的营业额可能在10万块钱左右，他的刷卡额大概只有5万块钱左右，这些小的商户原来金融机构不重视他，也不愿意去给他配备POS机，我们就想我们能不能给他提供我们的POS机。这些小商户又有他的特点，整个刷卡量非常少，需要POS机的动力就不足，我们又做了一个创新，把我们原来在便利店里面提供的便民服务和POS机整合在一块。所以我们出品了一个叫二和一POS，这个POS和传统的POS相比，既能够收款，又能够为周边的人提供便民服务，从而我们又打开了一个市场。这样一个创新它的结果是什么呢？就是去年一年的时间里面，我们发展了10万个商户，这个速度在我们所有同行里，大家也是认为比较快的速度。反过来，如果没有产品上的创新，你不可能去获得快速发展的结果。
当然，我们未来两个月，我们对个人产品和对企业的产品上还会去各自发布一款产品，到时候大家就可以看到，它也是一个创新，所以你可以去体会，每当你在产品上找到一个创新点的时候，就是你这个企业往前去发展的一个很好的时机。而当你没有这种创新点，你可能就会事倍功半。
另外创新其实是企业方方面面都可以创新，刚才我们谈了很多产品创新的问题，事实上企业的市场营销模式，企业的渠道结构，包括你的股权结构都可以进行创新，任何一个角度的创新都会使你企业的竞争力获得一个很大的提升。
我希望往往当我们感受到一些变化的时候，我们敏锐的人就会赶紧的去行动起来，如果你能够把你感受到的变化深刻的去体会，你就一定会成为这种变化过程中的一个受益人，我也在此祝愿各位。谢谢！
