汾酒集团副总经理常建伟

 

    1、2013年以前的白酒销售增长，主要依赖于国内GDP增长、投资收藏、消费升级、高端酒稀缺、舆论炒作、地方保护主义、人均收入增长和固定资产投资增长这八个方面。这一轮的调整，价格优势不再是重点，终端策略和消费者营销才是关键。

 

    2、在前两次大的调整之后，白酒行业迎来了两次大的崛起，企业实现了规模化、品牌实现了国际化，并且出现了一批百亿级的企业。所以说，每一次调整，都意味着一次新的崛起，这是白酒行业发展的必然规律。

 

    3、今天对于厂家来说，得消费者，才能得天下；做好终端，才能赢得市场。消费者营销，其实是对企业的产品、品牌、规模、管理、渠道、团队等因素进行综合检验，这就是此次行业深度调整给我们带来最重要的启示。

 

    4、山西市场实施“百县千镇”战略以来，终端动销达到了我们的预期，产生了比较明显的效果。一是帮助经销商消化了大量的库存，这种新的终端模式，给他们带来了明显的效益，也带来了思想上的触动；二是终端消费氛围在逐步好转，中低价位酒的销量不降反升，普通消费者可以看得到、买得到、愿意买、买得起汾酒。

 

    5、传统意义上的白酒厂家总在贪大求全，典型的“大多数”思维，所以不会去重视电商渠道。我认为，电商本身是一个大数据库，不同区域的消费习惯、消费偏好、消费频率，汇总分析后都可以成为我们改进决策的依据。

 

    6、在上个黄金十年的时间里，白酒行业将招商模式、渠道模式和促销模式的创新几乎发挥到了极致，压库式营销走向了终结，重视消费者动销，将成为未来白酒发展的风向标。构筑生态型的白酒消费模式，才能够真正实现营销价值链打造。

 

    7、随着行业结构性调整的不断深入，厂商之间的合作关系正在悄悄改变。未来的发展，一定是厂家将重点资源向动销方向倾斜，而经销商也将逐渐摆脱对厂家和团购的依赖，构建起自主终端动销体系。

 

    8、企业能不能走得更远，取决于消费者的认可，也就是终端战略的有效与否。从今年二季度开始，我们将从提振信心、内促管理、外强终端三个方面发力，继续深化终端战略。

 

    9、满足消费者在文化、健康、服务等方面的体验，文化要生动化、健康要亲情化、服务要具体化，体现出消费者在“信仰营销核心圈”中的重要地位。

 

    10、在困难面前，汾酒始终是务实理智的，不会盲目跟风，也不贪大求全。有人形容，在中国的白酒江湖中，汾酒是太极派宗师，一招一式舒缓优雅，宛如行云流水，打出去以后，才发现威力无穷。这就是我们的自信所在、优势所在、信仰所在。

 

    11、正是由于这次调整，检验了我们的诚信，强壮了我们的体魄，改变了我们的思维，提升了我们的队伍。汾酒将继续贯彻信仰营销新思维，以稳健的政策支持和丰富的产品支撑，满足市场一切需求。同时还要有选择地引进一批市场化专业人才，打造开放型的营销队伍，做好经销商的坚强后盾。

 

    12、在历次白酒行业的调整中，汾酒可以说积累了足够的经验，有埋头拉车的，也有抬头看路的。在当前形势下，汾酒厚积薄发的优势正在逐渐凸显出来，这个优势就是汾酒拥有最广泛的名酒消费基础、公司内部的改革决心和企业高层的鼎力支持。