2011年11月27日 23:30
来源：凤凰网商业 作者：朱儿

主持人：我们在采访一些负责任人他们在做电商都会遇到问题，怎样增加购买者的满意度，或者怎样把物流做好，你们在电商的时候会遇到什么困难？

波司登彭宇：由于电子商务是一个新的领域，尤其对于传统企业来说，遇到各种困难不可避免。我们在刚进入不久，早就三四年前，面临的困难也非常的多，包括：项目定位、运营上的物流、系统、产品线的划分以及网络渠道的政策和布局。其实有很多传统品牌进军电子商务都会有这样的问题，作为波司登来说：我们集团的领导，以及电子商务的负责人在资源上给予了大力的支持，所以截止目前波司登网络上销售的依然80%以上是当季新品，20%是我们去年在全国销售的比较好的款式，也都是当季下的新订单，不是库存货品。

关于物流，我们认为电子商务未来的发展，消费者可能更多关注是一个品牌商的服务，消费者在网络上购买商品的同时，他会关注自己的购物体验，其中包括客服的服务、物流到达的速度、时间，款式是否个性化或者特点，他们会关注这些具体的东西。我们下阶段重点的工作就是在产品上：包括今年我们也做了一些差异化产品的尝试，从产品调研、设计、生产、包装、文案策划、营销推广等这一块我们都单独的成立了部门，这个部门成立专门为消费者的个性化的需求服务。

主持人：现在波司登以自营店还是加盟店为主？

波司登彭宇：我们70%是销售额在于分销。

主持人：就有一个问题就是线上线下渠道怎样组合的问题，因为在网上进行销售有可能会损到分销商的利益问题，你们怎样处理这个问题？

波司登彭宇： 2008年以前公司没有做电子商务的时候，网络上依然有不少线下经销商在网络上销售波司登的产品，而且鱼龙混杂，价格参差不齐，非常混乱。那时公司经常接到经销商和客户的反馈，甚至还有一些客户的投诉，那时的线下渠道是非常反对网络销售的。自从公司进入电子商务，公司说要成立电子商务项目的时候，其实大部分的渠道商也表示了不理解，一直到我们2008年，2009年、2010年发展速度和运营模式来看，其实我们所做的最核心的工作就是在平衡线上和线下的渠道关系。从梳理网络渠道、收编优质网店、建立市场规则，从价格体系、渠道体系和目前实施的产品差异化。慢慢地大家会发现这个现有网络渠道管理体系里面，网络市场也越来越规范，而且比以前好很多，对他们的影响相对比较小。去年我们也实施了线上线下互动营销的方案，目的是让大家也能参与进来，利用电子商务的特点和优势也能为我们的线下经销商进行服务。我们现在全国91家销售公司，7000多个终端网点，在旺季的时候由于仓储用地、订货数量、规模大小的局限，以及对货品把控的不到位等情况，会导致在正常的销售过程中产生一些“流单”现象。比如：某经销商的货品的订货基数和规模比较小，如果有客户到店里购买，可能需要的款式、颜色和尺码当时没有，分公司也没有，那我们就可以通过电子商务网络订单系统进行在线库存查询、下单、支付、完成在线订购，再由电子商务部根据经销商的订单对货品进行物流配送。去年做了一个试点：在全国有近500家的经销商使用了电子商务的网络订单系统进行线上线下互动营销的项目，大家对一项目的反馈非常的好，今年参与的数量也比去年要多。

主持人：他们是认可的，但是他们有没有参与电子商务的活动，或者参与电商的网上经营？

波司登彭宇：线上的分销商，我们不会刻意的区分你是不是我们原有的渠道商。相反，我们愿意同信誉好、经营理念一致的优质经销商开设网络店铺。其实我们现有的网络渠道也有不少是来自实体经销商，而且都做的很不错，他们很了解我们的产品，能够更好地为消费者提供咨询和服务。从我们没有成立电子商务之前，做比较好的渠道商，我们把那些做的比较好的网络店铺吸纳过来，因为他们做的比较久，也懂我们的产品，也更了解网络消费者，服务的会更加到位，我们建立一套体系，大家在这样的体系里面进行运作、共同发展。

主持人：现在看来波司登的线上与渠道商互动得不错，你们在2012年的计划是怎样的定位或者怎样发展电子商务？

波司登彭宇：未来我们一个定位，目前还只是我们的设想，还在考虑阶段：我们的设想有一个核心点，我们把电子商务分为两个业务板块，一个板块专门负责平衡线上线下的渠道关系，我们为此打造一个电子商务平台，把线下消费者的需求，通过这个平台进行收集，通过这个平台来把波司登的品牌形象，波司登集团大型活动，流行趋势等进行发布，让更多消费者能够感受到波司登品牌的影响力和发展，同时也通过这个平台，将我们的产品更加快速、高效的传输给终端。另外我们也专注于产品的差异化，以消费者需求为中心、以市场为导向，通过客户诉求设计出更加时尚、新颖、个性化等系列产品，来满足不同的市场消费需求，从而将客户的服务做得更好。

主持人：今天的时间关系，谢谢您接受我们的采访，谢谢。