2011年11月27日 19:52
来源：凤凰网商业 作者：朱儿

严洁婷

11月26日，“2011派代酷有服装电子商务年会”在广州举行。从去年开始，这是派代网与酷有拿货网联合举办的第二届服装电子商务大会，凤凰网进行了全程直击。在场的电商负责人共同讨论电子商务当前遇到的一些问题和解决方案，还有电子商务未来的发展趋势。歌莉娅电商负责人严洁婷向凤凰网表示他们将会开发更多新产品增加消费者体验感。

回顾做电商的经历，严洁婷告诉凤凰网：“歌莉娅在网上做电商是一个偶尔机会，在2008年才开始，2008年年底淘宝商城进行招商，我们也尝试着加入，其实也没抱太多的期望，没有投入太多资源。到了2010年我们看到业绩稳步上升，特别在去年光棍节，营业额达到了400万，从这个数字我们看到很多机会，所以在2010年底歌莉娅就确定了电子商务发展步伐，例如增加了人员的投入，我们的电商团队从去年的15位同事，到今年3月份正式成了电商部门，如今已经有100多人。”

提及到歌莉娅近年来网上销售额度，严洁婷称在去年是2000万，估计今年会是5倍增长。传统品牌进行电商，线上线下的渠道冲突如何解决一直以来是很多企业相当纠结的问题。严洁婷介绍他们目前的做法是增强消费者的体验感和独立开发线上产品。增强消费者的体验感的具体做法是通过赠品形式或者更优惠的价格体验，弱化消费者对价格的敏感度。而在独立开发线上新产品这块，歌莉娅会根据网上消费群的喜好，更有针对性地开发一些易穿、大众、时尚的产品。

以下为访谈实录：

主持人：欢迎您，严小姐，欢迎您来到我们的展台空间，我们歌莉娅做电商是去年下半年开始，您能聊一下他是怎样开始？

歌莉娅严洁婷：偶然的机会吧，我们第一家店是2008年淘宝商城开始做的，我们是定义为一个小门店做经营管理的有3个同事，经过了一年多，没有太特别关注这个电子商务这个行业的，但2010年我们看到整体业绩一直在稳步上升，我们没有投入太多的资源的情况下，在2010年对比2009年的销售业绩的上升的情况，从去年光棍节看到更多的机会，当天我们就400万的业绩，以及光棍节之后的所带来品牌影响力和销售也是稳步上升，让我们更有信心对电子商务的未来更有信心，所以在2010年年底—2011的年初我们经过多次商讨公司战略层面的沟通，我们定义2011年电子商务发展步伐，我们定义为电子商业事业部进行筹备，可以把公司的资源整合起来，扩大电子商务的业务，所以2010年的时候由原来2010年15位同事超过现在100位的同事，也是顺应发展需求。我们有这个明确定位之后就不仅限于淘宝商城一家店，我们有淘宝网两间点，淘宝分销，QQ商城，当当、京东等都开设，进行全网营销。

主持人：发展非常快速，能透露您们去年大概电商销售额的大概多少？

歌莉娅严洁婷：大概在2000万。

主持人：占整个销售的份额的多少？

歌莉娅严洁婷：很少。

主持人：现在很少，但2000万对于一个传统企业来说，这是很大的速度了。您刚才说就是我们现在现有一些店。但除了官网之外其他店可能不是很多？

歌莉娅严洁婷：对，我们也是看电商发展情况定义，我们在淘宝商场的市场份额80%，这个市场有很大的空间，肯定要先做透，我们开设淘宝商场也是正确，也是很好的契机。对于自己的官网，我们今年尝试开始做，但还没有完全开设，也是顺应中国消费者的需求，逐步推进，我们看市场的量化决定我们发展步伐。

主持人：下一步我们会怎样做电商？

歌莉娅严洁婷：因为电商的发展速度非常快，我相信有很多好的渠道让我们继续铺设，但同期我们更重视经济化运营，以及对客户的跟踪回访。

主持人：不急于这一块发展，还是把这一块经营好。

歌莉娅严洁婷，：对，2012年我们还是全网营销，但在这个时候我们要把基础做好，而且我应该要有更多回头客购买我们的产品，我们才可以把市场做得更大，所以我们还是会铺设一些网点，同期我们每个店精细化运营我们都要组装。

主持人：从这几年来看电商在营销方面也做不错，比如说光棍节大家的收益非常大，相对于歌莉娅线下一些品牌，他们的营销模式不是很多，您觉得电商的营销可以怎样扩展？

歌莉娅严洁婷：我们属于传统品牌，相信很多传统品牌都会纠结，线上线下的渠道冲突问题怎样解决。我是这样看的，首先传统品牌有一个优势，你很有知名度，所以直接搜索已经占有跟淘品牌一定的优势，只是你怎样扩大，或者让消费者体验，我们做电商的第一年是做体验年，就是说首先我们产品可以稍微有一点区分，线下产品我们都可以卖，但我们也自己独立开发线上的产品，作为体验款，让更多的消费者首现有体验之后，他穿着，购买后之后可以对这个品牌有更深入的了解，就会有再次回头，我们通过循序渐进这个过程让消费者对这个品牌有认知，当然会有很多传统品牌会说价格的差异怎样去错位？我们的做法是，如果跟实体店不一样的产品，原则上我们是以同样同步价格销售，但我们可以通过赠品的方式弱化消费者对价格的敏感度。另外我们自己开发的体验方式我们也有让利的空间，让消费者通过更优惠的价格体验我们的产品，喜欢对这个品牌的文化有一定的了解之后，逐渐就会慢慢喜欢这个品牌。

主持人：还是有很多措施促进电商的发展，您刚才说有很多品牌很纠结，线上线下都做品牌，这两个有冲突，这很难解决的问题。未来我们会不会在未来线上增加一些更新的元素？

歌莉娅严洁婷：肯定会，我们是这样的，我们定义网上的店铺就是包罗万有，线下的产品我一样卖，因为中国太太大，不可能把中国的区域都覆盖，在今年以往的数据来看，我们看到我们未开发空白的市场，我们的销售额在网上销售贡献超过30%，这是非常好的现象，有一些区域我们没有实体店铺，但消费者购买不到我们的产品，他就可以通过网上购买，我不会说网上的产品就是非常便宜的产品，或者自己开发的产品。我们的定义还是包罗万象，还是有消费者会喜欢跟我实体店铺一样的产品、价格所以我们更多在原有产品上面增加丰富他，让消费者可以选择我们的产品，我们是这样去定义的。

主持人：多增加一个渠道？

歌莉娅严洁婷：对，我们会根据网上消费群的喜好，更针对性开发这些易穿、大众、时尚的产品。

主持人：筹办这个电商差不多一年多的时间您觉得遇到最大阻力是什么？

歌莉娅严洁婷：主要就是内部系统问题，当我们开设网点越多，包括跨平台越多，对系统的管理以及监控要求更高。另外一个就是物流，发展的速度按倍数去，物流体系需要不断完善，这个过程当中也是需要我们解决的。

主持人：物流方面我们运营外包？

歌莉娅严洁婷：外包也有自己，自营也有。

主持人：在物流方面最大的问题是什么？

歌莉娅严洁婷：原来自己本地仓的整个建设跟不上发展的步伐，所以我们一直在改进，我估计需要一段的时候把这些调整好。

主持人：未来会不会根据地域性设置更多的仓库呢？

歌莉娅严洁婷：暂时不会，我们主要从货品的周转考虑，多仓的发货有一个好处就是快速一点。但对库存的管理不太好，对系统的要求会更高，所以我们暂时希望集中在一起，可以资源互调，这样更实体也有一个跟快速的反映。

主持人：我们2011年已经11月份了，我们2011年销售额能达到多少？

歌莉娅严洁婷：我估计今年是5倍的增长。

主持人：我们去年2000万，今年大概？

歌莉娅严洁婷：去年没有到2000年，去年仓库没有达到2000万。

主持人：你们的销售额还是很大啊，您预计一下明年的增长。

歌莉娅严洁婷：还是3、4倍的增长。但对自己内部的考验更大，因为竞争对手更强，就看自己的内功好不好，对公司还是很关键。

主持人：明年有什么设想？

歌莉娅严洁婷：首先团队肯定要扩大，我们估计会增加200、300人的规模，在渠道我们会精细化，有更当的网店继续开设，我们精细化的运营我们要分更细化经过经营每一家店铺，还有推广工作也要做好，还有物流和系统的建设必须全部打造好，所以还是任重而道远。

主持人：物流的建设是自己的物流？

歌莉娅严洁婷：我们会自己的货仓。

主持人：好的，今天谢谢您，非常感谢您到我们的凤凰网的展台，由于时间关系，今天的访谈结束，谢谢。