渠道：颠覆传统 选准销售区域
“目前格力在全国的专卖店数量是1.5万家，而在苏宁和国美两个大卖场，格力在里面的销售额加起来不到我们全年销售总额的10%。”
除了依靠核心技术，营销的渠道建设对格力发展来说也是重中之重。近日再次在被问及格力为何选择专卖店这样的自建渠道，而非首选国美和苏宁这样的家电大连锁店时候，格力副总裁望靖东用以上数字解答了大家疑问。
对于格力的强势，业界的共识是，这得益于格力抛开家电连锁卖场通过绑定经销商自建渠道的分销模式。中国是一个制造业大国，但在这个制造业大国当中却盛行着这样一种说法：“渠道为王”。对于渠道，制造商可谓是又爱又恨，爱的原因是因为销售离开了它不行，而恨的原因在于来自渠道的压力实在是太大了，有的时候甚至大到让制造商无利可图，对于中国制造业企业来说，摆在他们面前的选择无非是两种：一种是选择与现代大卖场进行合作，依靠薄利多销赚取一些微薄的利润，目前很多制造商选择了这样一条路；另一条就是自己建渠道，或是采用经销商模式、或是自建终端、或是二者的结合。
如今自建渠道取得成功的格力也曾遭遇过被大卖场所制约的困惑，最典型的事件是在2004年与国美矛盾。2004年2月17日，成都国美对所有品牌空调进行大幅度促销，其中有一款格力空调降至1000元，为品牌空调降价之首。而格力对此次突然降价活动并没有收到任何通知，给自己和经销商造成了很大损失，继而两者“反目”3月10日开始，从成都国美6家店面开始，国美逐步在全国范围内将格力产品撤柜"封杀"。格力和国美之争，在流通界和制造领域都引起了非常大的震撼，很多人都担心格力是否一蹶不振。因为对企业而言，自建渠道最现实的问题就是企业的成本会因此而增加。脱离了国美后的格力，一方面品牌关注度下降，无法灵活快捷地掌握消费者的需求；另一方面自建渠道的成本又令企业“不堪重负”，企业已经离失败不远。
专家预言的渠道困难并没有出现，与之相对的则是格力电器的蓬勃发展。在家电行业的各个子行业中，空调行业的净资产收益率是最高的，而在空调行业中，格力电器的净资产收益率又是最高的。对于格力电器取得的这些成就，董明珠也归功于其20年年来建立的分销网络：”我们创造出‘格力专卖店’这一独特的渠道模式，经过多年经营，逐渐形成了以城市为中心、以地县为基础、以乡镇为依托的三级营销网络，从而保证了在空调市场竞争激烈、家电渠道商挤压厂家利润的形势下，销售连年增长。“或许是格力的示范效应，空调制造商们近来纷纷自建渠道。
事实上，格力电器的成功很重要一点还在于销售区域的选择上。在近年的年报中，苏宁电器这样分析国内空调市场：“公司连锁店面主要分布于国内重点一、二线城市，而空调产品的销量在国内一、二级市场增长幅度放缓，三、四线城市增长迅速。”这就是说，目前家电连锁零售商其实并不是中国空调的主力军。
而望靖东提供的数据也证实了这点，虽然之后格力的区域经销商与当地国美继续合作，卖场又重现格力空调产品：“但在苏宁和国美两大卖场，格力在里面的销售额加起来不到全年销售总额的10%。”
