2015年01月12日 14:48
来源：凤凰财经

三、省外市场：苏酒的必然出路

苏酒要在新的形势下保持持续的竞争力，必须结合自身特点，扬长避短。大概来说，苏酒至少要做好以下几点：

首先是要打造和培养二线阵营，强化个性和优势。与其它省份不同，苏酒的崛起很大程度上是靠洋河的崛起而实现的。苏酒虽然具备洋河、双沟两大名酒基因，此外还有蓝色经典、双沟珍宝坊、汤沟等多枚中国驰名商标，但是其强势崛起和个性的彰显毕竟只是最近十几年的事，且除洋河股份之外，今世缘、汤沟、品王酒业等酒企实力都偏弱，导致洋河“孤军奋战”。与传统的、有着长年辉煌历史的川酒、黔酒相比，苏酒凝聚力不够，兼且有根基不稳、底蕴不足之嫌。因此，对于苏酒在新世纪以来形成的品牌形象、香型风格、经营策略等特点和优势务必要固化、改进和升华之，以促成短中期优势长期化；而且，要打造和培养稳固的苏酒二线阵营酒企，通过苏酒实力的增长进一步彰显苏酒的个性和优势，达到二者相互促进的目的。

过去洋河、双沟的合并有效地避免了宿迁酒业的内部竞争问题，这是苏酒崛起的重要经验。打造苏酒二线阵营酒企仍然可以参照这一方法，尤其是在苏北，苏酒企业众多，重组、整合的价值大、必要性强；而像御珍酒业、古顺河酒业等也具备一定的知名度和实力，可行性比较高。至于苏南市场，由于苏酒企业数量少，市场份额有相当部分被外省品牌占据，像品王酒业这样较有实力的酒企可以设法抢占外来品牌的市场份额以发展壮大。

其次，差异化和创新仍是重中之重。过去，苏酒的崛起就是靠塑造差异化优势和持续的创新实现的。洋河推出绵柔型白酒，首先在产品理念上就是一种创新，被认为是开创了以味分型之先河，打破了白酒行业按香气分型的惯例。在营销模式上，洋河的“1+1”和“4×3”，也区别于传统的代理分销制的模式。所谓“1+1”就是分公司+经销商，也就是厂商共建终端，使市场运作重心迅速向终端延伸；而“4×3”营销模式则将营销重点进一步下延至消费者环节，更加贯彻了以消费者为中心的理念。

在新的形势下，苏酒面对川酒、黔酒和风格类似的皖酒、豫酒等的挑战，仍需要与时俱进，通过持续地创新和构建个性化优势来确保竞争力。行业调整以来，洋河适时地丰富了产品线，强化了“腰部”产品，比如推出洋河老字号、柔和双沟等中低档产品和价格在200-600元的邃之蓝、高之蓝、遥之蓝等新品，更重要的是，今年8月推出战略新品微分子酒，瓶身主色调不再采用一贯的蓝色，而是采用青绿色，广告用语采用“不仅为了绵柔”，很明显是对蓝色经典的延续与突破。另外，在商业模式方面，洋河强调互联网大背景下要用互联网思维改造公司，洋河由此组建了自己的互联网中心，并且推出了“洋河1号”APP。洋河方面更是提出，未来对自身的定位是一个大的平台销售商，不仅仅是卖洋河、双沟，未来还会定位为创意公司、文化公司，也就是要卖文化。再以今世缘来说，这是一家寻求差异化发展的典型酒企。今世缘有“国缘”、“今世缘”、“高沟”高中低三大品牌，其中“今世缘”中档酒品牌文化定位明显——以“中国人的喜酒”为目标定位，产品宣传“缘文化”，主攻婚庆市场，是公司的核心品牌。