2014年05月15日 16:16
来源：凤凰网商业

大众媒体时代已经在逐步的大势已去中，新兴的社会化媒体时代正在全面到来，在这个时代的变迁过程中，营销的模式真正发生了根本性的变化。

4月25日，时趣SocialTouch COO吴璇在第五届金鼠标•网络营销大赛高峰论坛上以“漏斗将死，波纹方兴”为主题演讲，使我们了解到虽然漏斗依然存在整体营销当中，但是有一些新的变化正在出现，我们一起来看新的现象是什么？

作为消费者，随着传统的漏斗形状的模式，先是关注到一个产品，然后产生兴趣、渴望、记忆等，最后购买产品。所有一切按照惯有的思维一直在走，在中国走了二十年、三十年。突然有一天有了一个变化，我相信，三年前开会的时候，大家眼睛还是看着演讲嘉宾，而今天大部分人一边用耳朵听着，一边自己在社交媒体上表达他的看法。每个人都变成了媒体，通过他自己的媒体传递信息。

每个漏斗下边不再是平面了，而是更立体了，每一个层面上都有波纹，吸引大家关注，如今不是投一个广告砸在媒体上，就能实现大范围关注的时代了。其实一个关注有可能荡漾出去形成更大规模的关注。以前必须先关注，有兴趣、有记忆点然后跑到楼底下小卖铺实现购买。今天不一样，突然看到大数据，可以到网上下单买一本书，非常快。我们感觉这是做营销最大的变化，在消费者从兴趣到购买的每一个行为上，都会形成传播荡漾开来。

如何使品牌波纹传播？

首先，石头非常重要。以前的品牌都喜欢扔出这样的石头给消费者看：这是你的未来、这是你的梦想，你应该成为这样的人。但是今天真正有传播效果的往往是你和消费者站在一块，同时还能对自己有一些调侃。以前我们希望明星成为石头，用他们的光环到达消费者，今天我们发现，只有消费者参与才能带来更多的传播。

其次体验变得非常有趣。以前我们认为好的体验是一个漂亮的餐馆、可口的饭菜，然而今天出现了一些奇怪的餐馆，开始把视角放在独特的体验上：明明是吃煎饼，他却告诉你，来这里是思考人生的。目的是什么？目的是为了让大家参与到传播中去。

同时，方向也变得非常重要，不同的方向将决定传播是否能够延续。去年我们帮褚橙进行社会化电商转化数据分析时发现，过去一年中提到褚橙的人分为三类：真正喜欢褚时建创业故事的；觉得褚橙这个橙子非常好吃的；真正在生鲜电商上有购买习惯的人。对这三类人如果用三种不同的内容向三个方向进行投射的话，效果是完全不一样的，最终效果最好的还是喜欢在生鲜电商上有消费习惯的人。

第四，水的密度。什么是好的密度？就是当你的消费者、你真正的粉丝，能够在你每次发出声音时主动参与进来，这就说明你和消费者之间的密度关系是更好的。

第五，力度。力度意味着你到底多么希望在这个波纹中解决销售问题。我们知道营销4P模型：产品、价格、促销、渠道。而像新浪微博刚刚推出的社会化电商产品，能够把销售和传播完全转化在手机的几次点击之中，使得每一次的传播实际上就是一次销售。4P有可能在波纹中被完全解决。

最后是技术。尽管策略和创意永远是营销中最让人魂牵梦萦的追求，但如今的营销与技术和平台的紧密结合已经变得无比重要。每一次平台接口的变化，都意味着新的营销机会、新的营销可能。因此每一位消费者的数据都变成了品牌非常宝贵的资产。因此在波纹传播中，数据与平台、软件与技术，策略与创意完美整合，变成了形成波纹的关键。

漏斗还是波纹？

给大家看一下这是两个企业，完全是两个不同的发展方向，左边是漏斗型的企业，他可能会卖产品100块，渠道占30，营销占20%，生产成本占50%，毛利占10%。每个市场出现特别多的颠覆者，可以卖你一半的价格仍然实现同样的利润，为什么？生产上占优，规模没有原来漏斗型企业好，但是在营销、渠道上省了钱，这就是很好的用了波纹方式，让他的传播有更多的效果。消费非常简单，所以卖的更加便宜还保持利润。我相信大家也能找到客户当中谁是漏斗型企业、谁是行业颠覆者波纹型的企业。

如果看得长远一点，哪种企业在竞争中会取胜呢？可能是越来越多掌握波纹传播能力的企业会走的更远。而大量依赖漏斗传播模型的企业在竞争中会面临越来越严峻的挑战。