2011年是空调行业的政策销售年，伴随着“节能惠民”、“以旧换新”等补贴政策的终止，空调市场呈现先热后冷、高开低走态势。但2011年的中国空调市场依然喧嚣、热闹，整体销售规模增幅超过15%。国内品牌与国外品牌、变频与定速、家用与商用、扩能与库存、补贴与抢购……空调行业各领域竞争不断、冲突频发、机遇隐现。
苏宁是中国空调产业发展壮大的见证者、推动者和受益者。作为连续多年的空调销售冠军，苏宁多次发布空调行业白皮书并均较准确地预测到行业发展趋势。根据与行业研究机构、上游生产商的沟通，并结合全国1700多家门店终端数据，2月21日，苏宁连续第十一年发布《中国空调行业白皮书》（以下简称《白皮书》）。
2012年中国空调市场面临复杂的市场环境：库存规模创近五年之最，原材料价格起伏不定、整体趋涨，政府酝酿新的消费补贴政策，保障房建设释放刚性需求，厂商加速掘金三四级市场。苏宁认为，2012年中国空调行业挑战中孕育机遇，是空调厂商转型升级的关键一年。
《白皮书》主要观点如下：
1、一季度空调市场出现较大幅度负增长，二季度新的消费补贴政策预计出台，全年空调市场容量将与去年持平或略有增长；
2、空调产品价格整体小幅上涨，但新的消费补贴政策出台后，产品价格涨幅将收窄，基本与去年持平；
3、节能健康空调延续上升趋势，家用中央空调加速增长；
4、厂商携手力拓三四级市场，培育市场新增点。
政策因素影响市场容量产品价格涨幅逐步收窄
2011年中国空调市场在刚性需求、政策刺激、产品更新换代等多重因素作用下，整体保持了增长态势，但下半年受到补贴政策终止的影响，开始呈现较为明显的下降趋势。2012年的中国空调行业将面临更为复杂的市场环境和多重市场机遇。
房地产刚性需求。2012年保障性住房和棚户区改造住房将开工700万套以上，基本建成500万套以上，竣工量将高于2010年。据预测，500万套保障房将占据2012年住宅总竣工套数的1/3以上。基于大面积保障房建设而产生的家电购买需求，能部分抵消房产调控政策的负面影响，促进家电消费市场的增长。2011年，苏宁曾推出保障房用户家电消费补贴，拉动销售增长的效果十分明显，也印证了保障房建设所能释放的巨大消费潜力。
三四级市场。数据显示，近两年三四级市场空调销售保持了明显高于一二级市场的增幅。随着新农村建设的持续推进，城镇化水平将进一步提升，伴随三四级市场居民收入的稳步增长，将给饱和度本就不高的三四级市场带来持续的放量增长。
产业升级因素。在国家推动高能效家电产业发展的各项政策推动下，空调企业将在技术革新、产品升级等方面加大投入，新技术、新产品的不断涌现，也将给空调行业带来新的消费增长点。
政策因素。2011年，商务部、财政部和中国人民银行联合下发的《关于“十二五”时期做好扩大消费工作的意见》指出：从2012年起，每年将确定一个月为“消费促进月”，在全国范围内统一开展以“扩消费、促发展、惠民生”为主题的促销活动。今年年初商务部又将“扩大城乡居民消费”排在全年工作安排的首位，而家电产品作为居民消费的重要组成部分，将明显获益于国家刺激消费的各项举措。其中，家电“以旧换新”后续替代政策可能在二季度出台，预计空调市场将受益于此政策，迎来新的更新换代、二次购买消费潮。
苏宁认为，房地产刚需、三四级市场及产业升级带来的消费需求最终发挥效力还需借力消费刺激政策，政策因素仍是影响2012年空调市场的关键。从全年来看，受益于新的消费刺激政策，2012年空调市场整体规模将与去年持平或略有增长，若剔除政策因素影响，整体空调市场将呈现下降趋势。
对于2012年空调产品的价格走势，综合考虑产品库存、原材料成本、人力资源成本、空调厂家战略等因素，苏宁认为2012年中国空调产品价格整体是稳中有涨，但新的消费补贴政策出台后，产品价格涨幅将明显收窄，产品价格或与去年持平。主要原因是：
一方面，空调产品原材料成本面临涨价压力。虽然铜、铝等空调生产主要原材料价格在2011年下半年呈现不同程度的下跌，但自去年12月以来，铜价呈现了明显的上升趋势，每吨价格从12月20日到2月20日，上涨金额达到了4600元左右。与此同时，“用工荒”现象依然存在，空调企业用工成本仍将延续上涨态势，给企业运营成本带来不小压力。
另一方面，空调企业经营策略将从保规模向保利润转变。2012年空调市场虽然面临近几年来最大的库存压力，但为降低企业经营风险，大多空调企业将采取保利润的策略，而非拼销量和市场份额，故因库存降价的几率较小。相反，厂家可能以新产品上市的方式转嫁价格上涨的压力。
尽管企业综合经营成本上涨，但受益于可能于二季度出台的消费补贴政策，空调价格上涨的趋势将明显放缓，消费者实际购买的空调产品价格或基本与2011年持平。
节能健康产品成主流家用中央空调迎来新机遇
2011年，国家对变频技术大力支持，定速与变频空调价格差价缩小，促使国内空调厂商纷纷加大变频技术的研究和掌握，推出众多变频新品，变频空调销售呈现较高速增长，占据整体空调近40%的市场份额。
基于国家节能减排目标的要求和消费者接受程度的提高，加之国家可能出台的高能效产品补贴政策，预计2012年变频空调尤其一二级变频空调将保持增长态势，份额将持续提升。近期，美的、海尔、格力、志高等各大厂商纷纷推出变频新产品，抢占市场份额。除变频空调外，三级定速空调也是值得关注的一个品类，由于明显的成本优势，三级定速空调成为部分厂商2012年主推的型号，预计三级定速空调在2012年会有一定的市场回升。
近期社会各界对于PM2.5的关注，再次显示了空气环境问题的重要性。由于装修材料引发的家庭污染问题日益突出，给健康空调带来市场机遇。同时，变频空调同质化引发的竞争白热化，使空调企业加速研发新功能空调产品，推动空调产品在节能、舒适、健康三大技术领域的全面提升。2012年空调市场上，以海信全净化变频空调、志高抑菌铜Cu+变频空调、海尔除甲醛变频空调等为代表的具备“除甲醛”、“空气净化”功能的健康空调将成为2012空调市场的另一大亮点。
随着我国居民收入的增长以及联排、大户型等中高端住宅的逐年增加，家用中央空调将迎来一个明显的销售增长期。家用中央空调融合了家用空调、中央空调的优点，并具备良好的经济性能、高能效、美观，消费者接受程度越来越高。美的、海尔、格力等空调制造企商纷纷加强了对家用中央空调的生产与研发。
三四级市场持续放量市场潜力巨大
国家信息中心发布的《2011冷冻年空调白皮书》统计数据显示，三级市场空调销售量同比增长37.50%，四级市场销售量同比增长更是达到70.88%，远高于平均增长水平和一二级城市同比增长水平。不仅如此，在整体销售规模逐步提升的同时，三四级市场的消费水平和消费结构也进一步提升和优化，三四级市场对空调行业增长的推动力有目共睹。在面临巨大库存压力的2012年，农村市场无疑是空调厂商掘金的重点。
苏宁营销“组合拳” 赢领2012空调市场
面对2012年空调市场纷繁复杂的内外环境，苏宁未雨绸缪，2月初即与美的、海尔、惠而浦、奥克斯等家电巨头达成战略合作，明确了全年销售目标及实施战略。对于开局遇冷的2012年空调市场，苏宁与各大厂商达成共识，以更加紧密的合作抱团取暖，以大单采购平抑空调价格上涨趋势，同时配合服务升级、渠道拓展等一些列组合拳，共同赢取2012年空调市场。
大单采购平抑空调价格上涨趋势
2012年伊始，苏宁即根据对空调市场的预测果断出手，发出大单采购计划，得到各大厂家的积极支持。苏宁与美的、海尔、志高、惠而浦、奥克斯、三菱电机、海信、科龙、松下、大金、三菱重工、新科、长虹、格兰仕等空调品牌大单采购总量达到450万台，其中定频空调约135万套，占比30%；变频空调约315万套，占比70%。此外，大单采购的约30%，共130万台空调属于特价机型。通过苏宁这一空调零售渠道最大规模的统一采购，将有效平抑空调价格上涨的趋势，减轻消费者的购买成本。
针对2月底即将进入空调旺季市场的华南、西南地区，以及华东、华北、华中等地区的一二级市场，苏宁将重点通过上述130万台的特价机型实施大规模促销，其备货量和价格均具有极强的市场吸引力，其中变频空调90万套，定频空调40万套，上述特价机型将于本周开始在全国各大城市销售。
多项举措抢滩三四级市场
近几年，针对三四级市场异军突起，苏宁电器持续开展了“千乡万镇”农村家电消费市场调研活动，对农村市场消费特点和趋势有较深入的了解，结合农村市场的消费水平和特点，2012年苏宁将积极推行空调服务提升、加强销售渠道建设，积极协助空调企业掘金三四级市场。渠道拓展方面，苏宁计划在已有的近180个乡镇门店基础上进一步拓展华东、华南、华北、西南区域的乡镇门店，扩大覆盖区域，同时提升终端自营能力及单店经营质量，为厂家提供更加优质的销售渠道。服务提升方面，针对农村市场配送距离远、服务规范性不够等特点，苏宁加强三四级市场服务能力建设，在2012年扩大三四级市场的送货安装覆盖半径，加强服务网点建设，确保服务的时效性。价格保障方面，苏宁与空调厂家积极洽谈投放价格优势机型，以高能效定速机型和高性价比变频机型为主，预计全年投放超过100万台特价空调机型进入三四级市场。
定制包销优化结构渠道拓展扩容市场
2011年，苏宁与三菱重工空调达成连锁渠道独家承销合作，这是继惠而浦、约克、新科等品牌后又一知名空调品牌与苏宁达成独家承销合作。2012年，苏宁将充分利用与上游厂商的战略合作，加强产品研发合作，为消费者提供更加实惠、更加丰富的产品选择。除实体零售外，苏宁将大力拓展定制化销售，利用“私享家”平台和对公销售渠道，针对政企集团客户、中小企业和家庭用户的差异化需求，进行一对一的定制开发、设计、安装、监理、售后一条龙服务。
作为国内最早在门店引进家用中央空调销售的全国性家电零售企业，苏宁2011年在上海、北京、广州、南京、武汉、重庆、天津等全国12个城市的旗舰店中设置了集家用中央空调、中央净水、中央除尘等八大系统销售与展示的“私享家”专区。“私享家”为消费者提供专业的个性化定制、设计、安装、维护等全流程服务，让消费者近距离体验家用中央空调系统，为空调制造企业拓宽了家用中央空调的销售渠道。2012年，苏宁还计划在全国设置十多个“私享家”专区，进一步提升零售渠道家用中央空调的销售。
电子商务作为零售行业发展迅猛的新型业态，对于扩容市场、刺激市场新增点的作用毋庸置疑。苏宁在2012年从组织调整、团队扩编、信息系统建设、品类丰富、供应链整合等多途径全力助推苏宁易购的发展，空调品类作为苏宁易购家电品类的重要组成部分，苏宁将携手各大空调厂商针对网购消费者需求提供差异化的产品出样，并进一步丰富苏宁易购空调品类SKU数量。同时，美的、海尔等主流空调厂家将在苏宁易购建立官方授权旗舰店，增加单品牌产品丰富度和促销力度。预计苏宁易购空调品类销售规模2012年将同比增长300%。
服务升级树立行业榜样
空调行业一直以来就有“三分销售七分安装”的说法，苏宁作为电器零售行业的龙头企业，多来以来累积了丰富的空调服务经验，并培养出了一批技术、技能过硬的专业技师。2012年苏宁将利用国家级制冷设备维修工职业技能鉴定平台和新落成的售后技术实训中心，进一步加强服务人员的配置与培训，树立空调行业专业服务新的标准与规范，实现空调服务乃至全品类服务的优化升级。
2012年，苏宁将加强服务网络的渗透，整合社会资源，在保证一二级市场安装、维修全面覆盖的情况下，扩大三四级市场配送、安装半径。苏宁还将在全国范围内开展“准时服务，延时赔付”活动，若没有在承诺的服务时间段内完成服务，即对客户进行现金赔付。同时针对空调产品对安装技术及环境的较高要求，苏宁立足于服务标准化，不断加强服务人员的专业能力，全面实现售后服务人员100%持证上岗。在空调维修方面，除完成用户对产品故障解决的基本要求外，苏宁还特意推出净洗服务，即产品维修完成后对产品进行清洗、保养，确保用户拿到维修后的空调产品焕然一新。
