沱牌舍得集团总经理张树平
记者：张总，此次参加全国春季糖酒会，贵公司推出了那些产品？沱牌舍得酒业在“十二五”规划中，计划做到百亿规模，对于这个目标，沱牌舍得的营销重点在哪里？营销策略方面有哪些创新或者调整？
张树平：沱牌舍得实施“双品牌战略，全系列全渠道运作”，全渠道包含了高端、中端、低端所有人群的消费需求。高端品牌有天子呼、吞之乎、舍得酒，中高端品牌有沱牌曲酒、沱牌特曲、陶醉酒、百年沱牌，低端产品有头曲、大曲、沱牌酒，产品系列根据市场需求同步发展，不同的人群，匹配不同的产品，进一步扩大消费空间和消费量。
“十二五”末，我们有信心、有能力实现百亿规模的目标。公司的营销重点，我想应该有这几个方面：第一、全方位开发舍得酒市场。目前，舍得酒仅在东北、华北、四川的销售比较好，还没形成全国销售的局面，发展空间十分大。第二、继续巩固中端、低端酒市场，这是基础；第三、实施“三位一体”的市场运作模式，即：企业、合作伙伴、品牌推广公司共同运作市场。第四、市场开发要下沉，从过去的省级代理、市级代理，下沉到县级代理，以县为中心，多品牌多客户全方位精耕细作。第五、重点市场进行重点运作。集中人力物力财力，各个击破。第六、加大营销指挥力量和功能，营销公司新设事业部制。第八、加强销售队伍建设。一方面，从大专院校招收专门的营销人才，外聘高端营销指挥型人才，管理好本地化营销队伍工作。另一方面完善考核办法，从过去比较笼统的、广泛的考核过度到每位销售员的实际效果考核。
记者：近期以来国家严格控制三公消费，对白酒行业是个冲击，那么对沱牌舍得是否有影响？为什么？针对这种情况，公司如何应对？我们知道很多酒企开始着重中段发力，是否沱牌舍得公司也会将注意力转向中低端产品？
张树平：国家严控三公消费对白酒行业的整体影响是存在的，但任何事物皆有其两面性。从整体上来看，中国白酒市场巨大，老百姓“婚丧嫁娶，朋友聚会，商务应酬，开业庆典，生日宴请”都离不开白酒。白酒的总量不会因为“三公消费限制”而有较大幅度的下滑。我们看到国家严控三公消费给白酒市场带来压力的同时，更应该看到，严控三公消费给沱牌舍得带来的发展契机。沱牌舍得酒业的优势在于，第一、沱牌多年来在中低端市场具有较强的影响力，可以说是中国最具备群众基础的名酒品牌；第二、舍得酒虽然定位高端，但价格较其它一线品牌仍有较大优势，是性价比较好的高端白酒。这两个优势，为我们化挑战为机遇，做大做强沱牌舍得的销售奠定了坚实的基础。
公司的目标是，将舍得酒打造为性价比最高的名酒品牌，将沱牌打造为老百姓实实在在能够消费的一流名酒品牌，最终实现高、中、低协调发展的战略目标。公司自实施双品牌战略以来，就十分重视中低端市场的运作，2013年仍将加强这方面工作。
记者：张总，前不久，2013年，沱牌舍得酒业对营销构架做了调整，设立了三个事业部，我们想了解一下，贵公司做出这样的调整是居于什么样的战略考虑？
张树平： 2013年营销公司在现有体制的基础上分设舍得事业部、沱牌事业部和大师工坊事业部，分别负责舍得系列酒的销售、沱牌系列酒的销售、高端定制酒销售和大师工坊专卖店系统的建设。 事业部既是受公司控制的利润中心，又是产品责任单位或市场责任单位。这种组织结构形式最突出的特点是“集中决策、分散经营”，即公司集团决策，事业部独立经营。设立事业部运作是公司营销战略转型的重要举措，目的是加强公司对不同系列酒销售的统一策划及指挥职能，加强对销售区相关工作的检查及考核能力。以高效、快速、科学的运作机制适应不同品牌、不同价位段产品瞬息万变的市场需求，全面提高产品的经营能力和服务水平。
