“融资难、担保难、贷款难”一直是制约小企业发展的瓶颈，在服务小企业过程中，在保证信贷安全的前提下，既能锦上添花，更能雪中送炭，一直是社会对银行服务小微企业的期盼，同时也是交行青岛分行营业部孜孜以求的目标。据介绍，2012年该营业部实质性贷款余额达到48.5亿元，同比增长28%。他们积极贯彻落实国家关于支持小企业发展的各项政策，将小企业业务作为全行战略转型的重点，不断推出适合小企业的特色产品与风险管控体制，摸索出一条服务中小企业的创新之路，努力成为企业发展最有力的“助推器”。
帮扶小微企业大银行却恋上小企业
初春的阳光透过玻璃窗，斜斜地照在办公桌上。每天早上8点，交行青岛分行营业部的客户经理们准时出现在办公室内参加晨会，细致研讨新一天的工作。半小时后晨会结束，客户经理一般要去拜访老客户。经过20分钟的车程，客户经理高静轻车熟路地把车停在了我市一家做石油贸易的公司院内。刚走进办公大楼，该公司董事会孙秘书就热情出门迎接，高静也忙着回应，两人更像是一对老朋友。“现在情况很顺利，公司正在拓展业户，订单也不错，产品销量有所提升。”孙秘书告诉高静，现在公司稳定健康向前迈步。
说起与青岛交行的合作，孙秘书心怀感激，合作的7年中，企业由成立之初注册资金仅为100万元的小微企业，发展到目前注册资金6000万元的中型企业，销售收入也由成立之初的50多万元，发展到目前年销售收入近亿元的企业。
组合信贷产品助推企业规模不断扩大
孙秘书告诉记者，“公司成立之初，生产规模较小，是高经理为我们提出合理化建议，推动公司业务的发展，并推荐了十分实用的个人理财等业务。”孙秘书表示，到了2008年，公司的流动资金已不能满足企业的正常经营，这时公司财务总监想加大贷款来满足公司发展，但却碰壁。当时由于公司没有土地证、房权证等可提供担保，无法办理贷款。最后还是高静向其推荐了担保公司提供担保，启用“绿色通道”为其办理融资业务，短短几天的时间就完成了从受理材料、审批、到落实担保、放款的全部流程。
后来，随着公司的快速发展，公司资金需求越来越大，也出现“融资难”问题。交行则根据分析客户经营状况、上下游客户、订单、应收账款分布和账龄等情况，结合银行的多种信贷产品，不断优化授信方案，合理分配额度，满足企业需求。在交行的大力支持下，该企业持续快速发展，年销售收入翻了几十番。
孙秘书感激地说，他们公司在多家银行都办理业务，但交行的工作人员却能够从企业出发，提出各类建议，例如主动提示汇率上的差额问题，为公司节省了不少的资金。“在能力范围内，他们竭尽全力为我们服务。把什么都想到了前头，我们不选他们选谁家。”
深入了解企业加班加点完成企业授信
“我们每天都会通过与客户的密切交流，了解客户的产品市场、生产工艺、生产流程、资金结算方式等情况，综合分析企业发展前景。”交通银行(601328,股吧)青岛分行营业部主任胡海燕说，自己和手中客户们太熟悉了，为了防控风险，她会不定时去走访客户，了解一下公司发展动态，保证贷款的合理性和真实性。“我们行客户没有一家坏账，一些客户的很多朋友也是我们的客户，我能从其他人那里了解信息，判断双方所说是否相符。”胡海燕说，有些客户没什么好抵押的，也没有财务报表，因此只能靠自己的一张嘴、一双眼睛、一双耳朵，去聆听、去观察，看这家企业是否可以授信。
到了下午，是客户经理最忙碌的时候，对拟授信客户通过多种征信信息系统对客户进行查询，对各种信息进行综合分析，以确定客户授信方案，并组织授信材料。为适应小企业信贷业务“短、频、急”的特点，加班加点已经是“家常便饭”。
降低客户财务成本“捆绑”企业真诚交朋友
谈起客户经理工作，胡海燕感受颇深，在这条营销、走访客户之路上，从遭受“闭门羹”，到获得客户的热情相待，客户经理饱尝了酸、甜、苦、辣的各种感受。“一是要用心交朋友，二是要给企业最真诚的服务。”胡海燕认为，想“稳住”客户，靠忽悠绝对不行，除了真诚外，合理推荐产品，降低客户财务成本才是给对方最好的礼物。“第一时间营销客户，第一手信息资料获得，第一速度业务办理"是银行工作的宗旨，客户什么时候有需要，银行什么时候就有服务，不管是工作时间还是休息时间。”胡海燕告诉记者，近两年无论是业务余额还是新增额，交行青岛分行营业部小企业业务在青岛交行全辖区都是名列前茅。
