2013年06月03日 16:22
来源：凤凰网商业

中国白酒在经历了“黄金十年”之后，持续发展面临着严峻挑战。现在，白酒行业走入一个调整期，在白酒企业纷纷换牌和洗牌的时代，白酒行业的经销商该如何顺应当前形势，走好自己的路呢？

高端白酒市场潜力仍然巨大

从去年开始，白酒行业受到“外因”影响，许多经销商倍感困惑。福祸相依，反过来看，未必不是好事。它将使高端白酒更加市场化。中国收入增长使得更多人能喝得起高端白酒。从上世纪70年代末中国实行改革开放以来，经济高速增长30多年，中国的综合国力得到大幅提升，民众的收入水平得到极大提高，茅台、五粮液等高端白酒已经成为数以千万计的中产、白领们能喝得起的酒。据高盛统计，2012年中国奢侈品全年消费460亿美元，其中国外消费271亿美元，国内消费189亿美元。茅台酒厂的年产量每年都有所增加，无论白酒行业兴衰，如果没有特殊的关系和渠道，几乎买不到真茅台酒。高端白酒如果能够保证产品的质量，消费者能够方便地买到，高端白酒未来的市场空间仍然广阔。

中低端白酒将进入竞争红海

从我国人口结构变化来看，中低端白酒消费人群正在持续放大。特别是80、90后已经陆续进入社会职场，逐渐成为消费主流群体。由于收入的差距及消费观念的变化，他们正在成为中低端白酒消费的主力群体。从这个角度来看，白酒消费人群基数的增长及人口结构特征，支撑了中低端白酒消费市场的扩容。

经销商的制胜之道在于恪守本道，精耕细作

尽管经济发展和人均收入不断增长，市场对白酒档次的需求与时俱进，但是人口结构的变化同样存在。因此，高端白酒和中低端白酒市场并不会出现完全性的转移，只是在消费模式上会发生不同的变化。比如：高端白酒消费模式开始由大客户、大订单向大众客户、小额客户转变，而中低端白酒客户依然保持着良好的发展势头，甚至略显上升趋势。也正因为如此，很多高端白酒经销商误读了这一现象，把这种酒业发展中的理性回归，理解成了价格的回落，一窝蜂的涌入中低端市场，试图在中低端白酒的红海中占有一席之地。然而，面对已经拥有成熟经营之道的中低端白酒经销商，他们非但没有表现出强有力的竞争力，还因为这种不明智的做法造成了中低端白酒市场品牌混乱等一系列的新问题。殊不知，长此以往，酒业经销商将陷入更加迷茫的境地。这叫自乱阵脚。

值得庆幸的是，一直保持行业龙头地位的茅台集团给所有经销商做出了表率。茅台集团一直雄踞高端一线品牌地位，从未想过放弃。但是，为了让更多的人喝上茅台美酒，2013年，茅台集团通过战略调整，借助旗下核心品牌白金酒（微博）全面发力中高端酒水市场，在做强茅台酒，做大茅台集团的同时，力争把白金酒打造成为中国中高端酒水第一品牌。不但高端白酒地位保持不变，还通过白金酒科学的产品结构，兼顾到中高端白酒的市场需求，成为目前中国酒水行业市场化运作最成功的案例。

由此可见，经销商之道在于恪守本道，精耕细作。只有守好自己的道，无论酒业格局如何转变，都能走得更好，更远。