2012年12月14日 16:56
来源：凤凰网商业

嘉宾：

北京精锐纵横营销顾问有限公司董事长王海鹰先生

深圳南方略营销管理咨询有限公司董事长刘祖轲先生

北京四季沐歌太阳能技术有限公司总裁李骏先生

永业国际副总裁冯卫民先生

主持人：我们将进来的微对话主题是：我们的十年，《十年关键字解读》。这次我们杂志社邀请了各方高人总结出来，在过去十年当中最重要的十个词。请你们四位每人选择一个，代表着你们企业过去在十年营销过程当中的最重要的心得。成熟、程度、城池、诚信、求强、求变、求才、求大。

王海鹰：大家好，我是北京精锐纵横营销顾问有限公司董事长王海鹰，今天我想谈谈我的心得，就是求强，应该讲这个十年是一个蓬头垢面前进的十年，大家脸也没有洗干净，领带也没有扎好，十年前，我和何慕老师在东北见面的时候，意气风发；现在头发已经白了一半了，所以这个不仅是蓬头垢面的十年，也是飞速衰老的十年。我和我原来的一个老板，以前做家电批发，当时苏宁的董事长张近东和他商业上是师徒关系，他问说我们的家电还能做多久？张近东觉得虽然我们有规模，但是不够强大，我们自身的资源不足以支撑未来，但是事实最后证明，他的观点是对的。

主持人：求强的核心是什么？

王海鹰：企业之所以求强，是因为环境导致的。比如以卖保健品的来讲，行业进入淘汰期的时候导致逼着企业求强，而求强的关键不是在于某一点上做的更好，在跟风期的时候可能某一点做好会获得成功，比如方便面行业，最早的方便面是外表包装很好看，但是后来康师傅推出了康菜。但是，在求强的时候，他需要一个系统的综合的提升，包括我们从品牌形象层面，包括我们从产品质量的实体和虚体部分以及传播层面，销售层面是一个综合的过程。

主持人：谢谢您的求强。

刘祖轲：大家好，我是来自深圳南方略营销管理咨询有限公司董事长刘祖轲。我的观点是过去的十年，是中国企业，中国营销成熟的十年。我来自深圳，来自中国的小渔村，但是2011年上海的GDP是1.9万亿，北京是1.6万亿，广州是1.2万亿，但是深圳也是过了万亿的。特别是到今年3月底，深圳的上市公司由270家。我在南山区，南山区的上市公司有100家。我用了一年的时间研究，其实真正的深圳有150家企业在全国，乃至全球都是世界标杆。比如万科，房地产全球老大，华为，通讯行业在全球已经也是老大。像我们的比亚迪、平安、招商银行应该说150家企业是行业标杆。我研究以后发现，过去的十年中国的企业非常的成熟了，那么，它的特征体现在哪里？第一点，中国的企业有了自己的基因。比如深圳有一家企业做手机的的是06年开始做的，但是去年2000多万部，在中国做手机的每年过千万部的有8家，全球一年的手机7.5亿部，它在全球占1.45%的份额，它的创新能力非常强。在大陆没有怎么卖，但是它在非洲，非洲人喜欢音乐，他把它的手机的音质做的很好，音响很大，振动感很强，非洲人走路，骑着自行车，大巴上都在听音乐。

主持人：印度也可以。

刘祖轲：印度是70%的地区每年停电10次以上，他把手机做成正常的待机时间一个月以上，如果接打电话最低7天。我研究以后发展过去的十年中国的企业有了自己的基因，包括深圳的企业，非常的快。诺基亚的总裁讲，我们为什么被打败？当我们的PPT做好的时候，就是深圳的一家企业新的手机下线的时候，刚才说的这个手机，推的手机是300多部，诺基亚的总裁讲，我们刚刚把PPT做好，深圳的一家新手机就下线了。这就是中国企业过去十年形成了自己的基因。

主持人：所以，以后成熟的企业都不要做PPT了，做PPT来不及。

李骏：我是来自四季沐歌的李骏，我今天选择求变。有一句话叫市场竞争唯一不变的发展就是在变，今天的营销也好，品牌也好，竞争也好充满了变数，包括中国的经济，像刚才看的股票一样。远的不说，说这两天最热门的话题，我们说冯小刚排的贺岁片变成苦难片了，李安的导演变成印度人也不唱歌了，今天是iPhone5上市的这一天，产品在变，我们的渠道也在发生很大的变化，从线上到线下，包括促销的方式。昨天我在机场过来的时候，我一个朋友说，双十一他们买了很多产品，双十二发现看不懂昨天的促销是怎么回事？卖不出来了。所以，今天是一个充满变化的一个时代，每个企业也要顺应这种变化，把握住变化的趋势，这样才能竞争。

主持人：四季沐歌带过去十年有哪些重大的变化？

李骏：最大的变化是观念，我们提出速度冲击规模，整合通过无边界创新整合的方式去与外面的资源进行整合创新，通过这种变化的方式。

主持人：就是刚刚王总讲的蓬头垢面往前冲的阶段，要快，快是最重要的。

李骏：速度也是最重要的体验。

主持人：西方有一句话讲的特别好，什么叫做荒谬，就是持续不断的用同样的方法做同一件事情，但是期望获得不同的结果。

冯卫民：我是来自永业国际副总裁冯卫民，永业国际09年在纳斯达克上市，我选择求变，对于我来讲，求变这个词在我从事营销的这个整个过程当中有非常切身的感受。首先，我们的这个企业从最开始我们是从事电子行业，到现在我们进入三农领域，这就是一个非常大的变化。在这种变化之下，就要求我们从各个方面都要进行改变，我们经常用发生了巨大的变化来表达中国快速发展的这么一个状态，某种角度来讲，变化是一个发展的代名词，企业要寻求发展，就必须有变化，求变，求质是一个主动的过程，在企业的发展过程当中，我们必须要主动的进行各种各样的变化。我们从电子行业，到三农行业，在这么一个巨大的变化之下，当你刚进入到这个行业的时候，所有的东西对你都是全新的，如果没有变化，你用你在另外一个行业的经验也好，方式方法也好，要成功可能会遇到很大的困难，因为环境变了，消费群体变了，消费者的消费习惯，消费行为也变了。如果我们没有变化，那么，要成功就很难想象。

在这种状态下，我们怎么样来变化，在这几年的过程当中，我稍微总结了一下，我有三点感受：第一、在这个变化的过程当中，我们从摸索到创新的这么一个过程，刚进入一个行业，没有任何的经验，尤其对于中国的营销来讲，我的感受是这样。实际上我们的营销理论，尤其我们做的这个行业，中国改革开放30年，但是在三农领域的市场开放会更晚一些，在这方面的经验就更少，这种情况下，我们很多东西都是从摸索开始，通过自己的方式，我们刚进入这个行业的时候，我们从高管到员工，每个人亲自和农民交流，和他们沟通，看他们日常是怎么想的，他们的消费行为是怎么样，生产生活的习惯是什么样？比如我们和他们的交流过程当中，发现我们的农民其实非常朴实，你跟他讲的任何东西他不愿意去相信，但是看到的东西他就相信了。这个实际上就是我们永业后来总结的一个逆向营销的一个原型。我们和他们交流的时候，发现其实他们非常愿意看报纸，非常愿意去渴望获得知识，尤其是他们在种植过程当中，养殖过程当中，他们非常渴望这方面的知识，但是他们没有。这也是我们后来进行整个渠道的布局过程当中，我们把我们三万家的销售终端全部改造为科技站，专门为我们的农民朋友服务。

主持人：用他们能够听得懂的语言跟他们沟通，这个很重要。

冯卫民：真正帮助他们，这是推动我们自己摸索得出来的，而不是借鉴在这个行业里面的其他的一些经验。

主持人：既然是微访谈，我们真的要微一点了。接下来还有一个小小的环节，希望四位，现在到年底了，能够给我们未来可能即将能够到来的2013年一个寄语送给我们大家。

王海鹰：通过这十年市场的变化，我总结了一个中国市场规模最大化的机会已经过去，价值最大化刚刚开始，祝愿大家在未来价值最大化的市场中获得更大的成绩。

刘祖轲：2013和2012年相比可能形势不一定更好，我们做企业，做营销的要快速的做一些变化，比如我们以价格更低一点，换取现金流，把账期缩短，来参与竞争，我觉得2013年应该还要做好更多的准备。

李骏：我对2013年比较乐观，我把我们企业在2013年的主题词与大家分享，2013。冲锋2013。随着今天整个经济的发展，包括政府一系列新的政策出来，其实未来对新能源，对我们这个行业来说有更大的机会，也希望在座的各位企业家朋友能够抓住这样一个历史的机会，把握好这样一个机会。在即便是经济严冬的今天，我们仍然要主动去获取更多的领先的机会。

主持人：进攻是最好的防御，掌声感谢！

冯卫民：我是希望在2013年我们在座的各位营销界的老师，朋友们多休息一下。因为在过来的十年当中，我们的步伐太快了，虽然在未来的十年我们还需要前进，还需要快速的往前走。但是，我是觉得，我们也需要时不常的停下来回顾一下，分析一下，总结一下，希望大家在2013年拿起笔来把我们过去的一些案例，一些实战的经验好好的总结、分析，把它上升到营销的理论，从而为我们今后未来的十年更大踏步的前进打下一个很好的基础。

主持人：号召大家能够沉淀、冷静，并且多给《营销与市场》投稿。谢谢各位精彩的分享。在这么多关键词当中，他们选择了三个词，就是求强，成熟、成便，为什么没有选择类似于诚信，或者求才，求大，我个人感觉这些东西已经成为营销界的共识，这也验证了为什么是一个成熟的过程，如果现在还讨论如何保持诚信，让消费者获得价值，这就是一个不够成熟的表现，很高兴我们可以在一起讨论关于变革、创新的话题，希望下一个十年，中国营销界会带来更好的创新，再次感谢各位。