2011年11月11日 16:08
来源：凤凰网商业

我讲的题目是：服装电子商务的现状与时机。这个话题很大，但是我正好做了十年电子商务，最近几年做派代商学院的原因，对这个行业关注比较多，以上只是个人收集的一些资料，跟大家分享一下。在这十年过程当中，我把中国电子商务分为五波，每一波是三年，在2000年之前这一波，大家能记起来的是当当和卓越，还有光荣牺牲的E国和8848，第二波刚开始是麦考林，还有即将上市的5173，我们是第二波电商，第三波领军像京东包括即将上市的齐家网、红孩子，第四波最典型的是好乐买等等。第五波是上品折扣，我买网，这些都还没有成型。大家对电子商务尤其是网上零售B2C有一个总体的感觉，通过这五波大家有一个特别明显的感觉。第一波至今活下来都是以极度标准的商品为主，到了第四波的时候明显不一样，是以个性化商品为主导。我接触很多电子商务的朋友，他们在做电子商务的时候很着急，有人说能不能找一个人，我就想三年得超过凡客，这里只有一个人可以找，就是找他的老总。每次外部条件越恶劣，电子商务发展越好，2000年互联网泡沫，03年非典，包括现在通货膨胀，每一次剧变都给我们电子商务很好的机会。

前面这五波里面活下来做的好都是有钱的主，这是我接触众多传统电子商务里面，大家最纠结的，现在做的很成功的企业总认为我做电子商务应该做一个综合类的电子商务，但是大家看到所有领军综合类电子商务都是从某一点开始，包括国外的亚马逊和国内的京东都是一样的。

讲到这里，我想给大家看一下美国09年TOP15的品类是哪几个，美国的电子商务基本上领先中国三年左右是不为过的，从这里面可以看到中国的一些现象，第一品类这是09年的数据，第一品类是百货，第四品类是跟我们今天在座的各位息息相关的服饰，服装饰品，09年总的销量将近150亿，增幅将近8%。

再看看代表中国网上零售80%淘宝TOP10的品类，女装、手机、点卡、男装、网游、女鞋、充值、数码及配件，箱包、儿童，比较两张表，应该可以发现再下一波我们的热点是否就是家居，现在还是女装服饰。

通过前面这些数据的分享，我把电子商务分为几个阶段，四个阶段，这四个阶段有非常明显的特点，第一个阶段标准化，就是商品极度标准，适合网上销售，最典型的就是当当和卓越，当当是以图书起家，卓越是以音像为主，到了今天就不一样了。标准化的阶段成就了当当和卓越，也有人死掉了。第二阶段准标准类，3C商品类比较标准，但是服务有点复杂性，包括鞋，第二波里面大家可以想到的成就了京东。第三波跟在座各位息息相关的个性，一说到个性化，我个人很向往，个性化，像我穿的衣服不一样，我们买的衣服更多看的是款式，不像一本书，书名出来比较两个地方的价格。包括我有一天跟拍拍朋友聊的时候，我们在个性化的实例跟标准类不一样，标准类大家的竞争点，一是对渠道本身的依赖不是那么大，二是竞争点不像标准类主要集中在价格方面，所以在个性化这一块可作的文章很多。第四阶段是无标准，全无，整个电子商务包括整个新的业态都基本成熟，从非主流需求到主流人群的主流需求，这个趋势非常明显。早些年做电子商务的朋友都应该知道，包括淘宝最早是卖DIY、数码产品，这都是有条件的接触互联网，有条件接触电脑的人最需要的东西，所以这个需求是非主流需求到主流人群的主流需求，主流人群是指正常人。

从2007年到2012年艾瑞统计数据，今年预计是479亿市场规模，整个服装市场增长是55%，去年增长81%，增幅有所下降，同时市场越来越大。大家可以想象到，下一波很有可能就是家居。

国内服装B2C年销售，今年增幅大概是百分之百，明年也是增幅百分之百，后年也将近百分之百，大家从这个数据可以感受到渠道在个性化，在很多场合说过，中国网货不仅需要淘宝，用户的需求在不断的多样化，所以渠道也在多样化。

服装国内领先的B2C。凡客、麦考林、玛萨玛索、梦芭沙、梦露、上品折扣、时尚起义、走秀网、欧来诺、兰缪。

淘宝网领先的服装店，女装前十：天使之城，飏我的百分制一，优衣酷官方旗舰店、小虫米子、阿卡、LUNA等等。男装前十：JackJones官方旗舰店。

通过我们的观察发现了几个现象，现在包括前些天硝铵钠事件，大家一定要警醒，这个跟投资不一样，不是赌色的概念，被放倒不是因为你比别人更不守法，所以最终大家一定要知道打假是符合淘宝的利益，淘宝一定是要打假的。第二因为淘宝前两三年对淘品牌支持力度非常大。坦白说这两三年我也接触很多淘品牌，到了今天仍然有很多淘品牌的朋友，包括B2C，还在痴迷获规模、打价格战。我刚才为什么一开始就提到个性化，实际上我们是否能给用户一个理由选择我们，说到淘宝我经常用几个关健词的其中一个流量分配器。在淘宝商做的好的朋友应该有所体会，淘宝要支持你，你一定能做起来，给你流量一定可以做起来。前两天发一个微博，好多在淘宝商做的好传统企业自我感觉特别好，他们恰恰忘了这个功劳是淘宝的。所以在这里面对于做B2C或者做淘品牌的朋友，我的建议是一定要品牌化。给用户一个理由选择你的商品，给用户一个理由选择你的店铺。

营销成本高升—全网，明年营销成本会翻一倍，大家在接下来应该花点精力，怎么让自己的营销更加精准一点。

国内服装企业加速点上进程，如美特斯邦威，实际上传统的企业给了我们很多纯电子商务的公司一些很好的时间段，2009年美国的TOP20里面，85%的领先B2C都是以前指名的传统企业，其中有一家叫亚马逊，但85%是传统企业，是在中国看今天没几天领先的，因为在美国这些领先的85%的TOP20所有传统电子商务是在十年前就涉足了电子商务，就进场了。另外是因为美国的产业环境跟中国截然不同，举一个例子，美国的竞争不仅比的是车的引擎，还比路况，每家企业讨论路况都不一样。说到这里就可以明白，为什么京东、凡客要去做物流，因为大家不仅比的是车，凡客在修自己的路。

最后讲一点感触，淘品牌一定要品牌化，很多的淘品牌只是卖货的，对于个性化的商品打动用户不单单是价格，包括韩都衣舍的朋友一会跟大家分享，他们是怎么样做的。淘品牌要成一个品牌首先不仅是在淘宝上销售，我们在私下聊天的时候，淘品牌要变成全网品牌，在网上卖得好的地方不只是在淘宝，在凡客的V+COO和麦考林、京东都是你们可以选择很好的品牌，当然还有拍拍，前天我给拍拍负责电子商务的老总说，拍拍有这么好的资源，巨大的流量，靠近中国最大的全球货源基地，而且还是服装，淘品牌想要变成一个品牌，不仅在淘宝上能买到，在V+COO、麦考林上也可以买到，最后能否变成一个品牌。

关注拍拍网和淘宝的无名良品。互联网有一个特别奇怪的特点，只要出了一个什么新东西去推广效果非常好，从SNS、视频、搜索引擎每个都一样，出了新的东西小本尝试。拍拍红利期会在明年和后年，所以有自己的服装品牌，品牌还不错，可以去找一下他们。

最后是致所有想做电子商务传统企业的朋友们，这些年下来没少接触传统电子商务，想做电子商务传统朋友一定要记住，先跑起来，不要花1500万先做一个行业调查，也不要花800万去做系统，历经了两年没上线，先跑起来。另外是快一点，不要什么都准备好，不要什么都想明白，不进去永远都想不明白，这点可以跟玛萨玛索的孙总探讨，孙总当年也是国内两大顶级服装的“领军人物”。

最后要有决心，很多做了不错的传统电子商务企业，老板不支持，派一个工资拿的比别的部门高好几倍的人，前一两年不会有太大的成绩，不支持的，很快就被淹没。期待，我看死的最多的就是期待太高了，电子商务在前三年是不会发展的很快，像凡客这样这个团队是中国电子商务里面最顶级的团队。最后是耐心，过了三年基本上就靠谱了。

最后送给大家一句话，无电商，无未来？谢谢大家