贵州白酒飘香酒博会
——中国(贵州)国际酒类博览会暨2011中国·贵阳投资贸易洽谈会现场直击(一)
8月18日，为期3天的中国(贵州)国际酒类博览会暨2011中国·贵阳投资贸易洽谈会在贵阳隆重开幕。走进展厅内，省内酒类产品应有尽有：国内知名展示区，贵州茅台、董酒等精装展位显得格外引人注目；贵州知名酒特别展区，习酒、青酒、贵酒等“老百姓喜爱的贵州白酒”集团亮相；综合展示区，突出展示酿造酒、蒸馏酒、配制酒以及酒类包装、技术，酒类衍生品等。
珍酒借力酒博会续写“传奇”
8月18日，中国(贵州)国际酒类博览会暨2011中国·贵阳投资贸易洽谈会盛大开幕，国内、国际知名酒企齐聚贵阳。作为省内参展企业，贵州珍酒以其独特的口感，“传奇”的发展历程，吸引了众多嘉宾和客商的眼光。
记者在酒博会现场看到，贵州珍酒展区共200多平方米，以“乘风破浪”的帆船造型独具特色。在“船体”中央的“时间走廊”里，几十幅展现珍酒发展历史的珍贵图片和LED高清显示屏上播放的纪录片、珍酒发展大事记等，真实呈现和还原珍酒各个历史阶段的发展经历和主要产品，全面而形象地展现珍酒的文化。
“‘传奇’的历史背景是珍酒核心的价值之一。因此，我们此次参展主要想体现珍酒的历史发展印记。”贵州珍酒公司负责人介绍。
展区内，白瓶试制酒、淡绿瓶试制酒、回沙酒、茅艺酒、珍窖等10支珍贵的老酒产品进行现场展示。珍酒公司负责人介绍，此批老酒全都来自于民间，是珍酒在2010年所举行的“寻老酒”活动收集兑换而来。这些展示的老酒产品曾获得过国内及国际诸多大奖，其中茅艺酒曾荣获第五届亚洲及太平洋国际贸易博览会金奖，蓝瓶珍酒曾荣获第五届国家优质白酒，更具有“中国国际名酒博览会中国酒王”之称，先后30余次荣获国际国内大奖。
2009年8月，华泽集团以8250万元成功竞拍收购贵州珍酒厂100%的股权，组建成立了贵州珍酒酿酒有限公司。2010年实现工业总产值1.12亿元，销售收入超过原企业历史最好水平。今年上半年实现工业总产值2.2亿元，销售收入同比增长30%。
两年来，华泽集团投资2.6亿元进行了22个项目的技术改造，使得珍酒达到了1000吨酿酒产能。同时设立珍酒销售公司，在贵州各县(市、区)开设珍酒专卖店。今年，珍酒成为贵州省第九届全国少数民族传统体育运动会指定用酒。“珍酒”系列产品主要通过华致酒行连锁管理有限公司全面向全国销售，贵州本地主要以开设专卖店的形式销售，目前已有专卖店6家，客户49家，市场销售情况良好。
到“十二五”期末，珍酒将实现产能6000吨，储存能力12000吨，年销售10亿元，实现利税4亿元，人均产值150万元的目标。把珍酒打造成为近似茅台的强势品牌，把“大元帅”打造成贵州中档酱酒的第一品牌，将企业建设成为生产、生态、旅游观光的产业基地。
珍酒公司负责人表示：“珍酒意在借助酒博会进一步提升品牌形象及知名度，为珍酒的全国性战略扩张奠定基础。”
金沙酒业5年打造全国知名品牌
在酒博会展馆的金沙回沙酒展区，记者看到一边工作人员忙着为咨询的参观者介绍产品，另一边，工作人员正接待前来咨询和洽谈合作的客商。
工作人员告诉记者，开馆才一两个小时，除了参观者络绎不绝，公司还接待了四五拨对金沙酒销售代理表示出浓厚兴趣的客商。
“从酒好不怕巷子深到好酒还要靠吆喝，从卖产品到卖文化，从关注终端到关注品牌建设，营销模式对于白酒企业来说越来越重要。”贵州金沙窖酒酒业有限公司总经理孙长旭说。
从1个销售人员到300多人组成的销售队伍，从几乎为零的营销费用到如今1.2亿元的市场营销投入，从口碑相传的“被动”销售到依靠品牌建立打开市场的营销战略，这一切，都是2007年改制后的金沙酒业在快速扩大生产规模的同时，对企业营销从理念到模式进行彻底调整的结果。
组建企业专业的销售队伍、“清理”市场并对市场区域进行细分、投入资金建立销售网点、邀请专业机构指导企业营销战略，这些都是金沙酒业在完成重组后立即着手的工作。
就市场拓展而言，金沙酒业在不断提升“金沙回沙酒”品质的同时，制定了“立足本土市场，稳步开拓省内市场，延伸省外市场”的营销战略规划，逐步优化产品结构，全力抓好“金沙回沙酒”的市场拓展工作。力争在未来的3年内达到4亿元的销售额，成为省内酱香型白酒二线一流品牌；力争5年内将“金沙回沙酒”打造成为覆盖贵州全省的强势品牌及全国知名品牌，实现河南、山东、湖北、广西等部分省份主要城市全区域覆盖，在“十二五”达到12亿元的销售收入。
据介绍，目前，金沙酒业已形成了以毕节、贵阳为核心市场，遵义、水城为成长市场，安顺、凯里、都匀、兴义为新兴市场，广州、南宁、柳州、昆明、昭通等为未来市场的战略格局。
为了让企业顺利开拓市场并站稳脚跟，金沙酒业一直以来以项目为依托，不断加快技改扩能的进程。从改制后至今，公司投入大量资金，分别对大水总厂、源村分厂进行了技改扩建，不仅提高了生产能力，而且完成了分化中心、包装线等配套工程的投入使用。今年，公司拟再投资新建5000吨酱香基酒生产车间及配套设施，年底公司酱香型白酒生产规模将达到1.4万吨／年，提前完成首个万吨规划。
丰碑酒业彰显红色文化回报社会
8月18日下午，中国(贵州)国际酒类博览会暨2011中国·贵阳投资贸易洽谈会综合馆内，省内白酒生产企业参展大厅迎来新秀——贵州辉煌的丰碑酒业有限公司。
“公司今年6月刚刚成立，并于当月签下2.3亿元的销售订单。”正在组织布展的该公司负责人史凡松告诉记者。
为纪念建党90周年，牢记红色历史，贵州辉煌的丰碑酒业有限公司成立伊始，就把宣传党的革命历程“辉煌的丰碑”紧紧镶嵌在企业文化中，为党的生日喝彩。
可喜的是，中国共产党建党90周年辉煌的丰碑宣传领导小组，还特唯一授权贵州辉煌的丰碑酒业有限公司创意、策划相关酒类产品(酱香型53度)，并在产品包装及宣传物上使用“辉煌的丰碑”和“热烈庆祝中国共产党建党90周年”字样及图案等。
贵州辉煌的丰碑酒业有限公司周密部署，精心组织，隆重登场，提升知名度。史凡松告诉记者，通过参加“酒博会暨投洽会”，在提升企业品牌形象的同时，力争寻求到有实力的合作伙伴，做大做强“辉煌的丰碑”这一品牌，让贵州白酒飘香全球。
提起近期发展规划，史凡松信心十足地说，从目前企业的发展情况看，重点是强化管理，不断提升产品质量，不断完善销售模式，大幅度提升销售额。预计今年可完成销售额2.5亿元左右、实现利税4000万元。明年计划在今年的基础上翻一番。
采访中史凡松还向记者透露，该公司发展不忘回报社会，今明两年计划拿出利润的20%捐助我省贫困山区修建希望小学，同时对省内老区贫困户开展捐款捐物等慰问活动。
习酒敬商模式推动伙伴式成长
随着习酒入选新鲜出炉的贵州省十大名酒，在昨日刚刚开幕的酒博会上，习酒展馆便成为最受欢迎的展位之一。
记者在位于5号展馆的现场看到：以红、黄、酱色等厚重而富丽堂皇色彩为主基调的习酒展馆内，太师椅、古琴美女、围棋……来自各地的酒商在习酒展位前的各个介绍板块上凝神阅读，详细询问习酒的销售价格等信息。
与此番酒博会上的热闹场景相呼应的是，8月17日，当习酒迎来了来自全国各地的200多位经销商时，一时间天南地北的口音中，出现得最多的是“习酒”二字。展会现场，不论是普通市民，还是经销商，均对这个黔酒明星高速发展的秘密有着颇为浓厚的兴趣。
一个已经广为流传的事实是：自1998年起，习酒已经保持了连续12年20%以上的增长率，随着习酒去年销售突破10亿元，今年继续高歌猛进，半年刚过已过7亿元，习酒不仅在茅台集团的权重持续刷新，也在某种意义上改写着黔酒的销售版图布局。也许担当牵引黔酒出山重任的，习酒堪当前锋，有业内人士认为。
2010年，随着习酒换帅，该企业推出新的企业核心价值观：崇道务本，敬商爱人。带有明显传承色彩的“敬商”成为习酒独具个性的营销模式而广受关注。
在接受记者采访时，贵州茅台酒厂(集团)习酒有限责任公司董事长、总经理张德芹说，习酒敬商，是因为在上世纪八九十年代习酒处于发展低谷时期，是习酒的广大经销商、广大消费者对习酒不离不弃，才托起了习酒发展振兴的今天。所以说，习酒的敬商不仅是一种传统、一种经营思路，更是一种营销发展模式，这种敬商文化将习酒与经销商结成了合作伙伴，推动着双方的共同成长。
在贵州白酒业界广泛流传的一个故事是：习酒人会在贵阳人极为重视的节气——冬至，用快递向全国各地经销商送去香喷喷的狗肉。习酒的创举让本建立于商业利益基础上的厂商合作，一下子变得极具人情味。
张德芹说，习酒的营销团队始终为经销商提供的是星级服务，与经销商做朋友，做他们的智囊，成为他们的发展伙伴，正是这种建立在相互信任关系上的合作，极其坚固，且生命力强大。
也有业内人士注意到，自今年年初习酒面向全国高调推出其酱香高端产品窖藏·1988系列产品起，其销售布局也开始向全国扩展。据此，有分析认为，经过10余年厚积薄发的习酒此刻已经步入由区域性强势品牌向全国性品牌的转身阶段。
与品牌打造同步推进的是其营销网络布局，3年前，习酒启动了“环5省战略”，以贵州为核心市场，辐射云南、广西、四川等5省份，逐步将习酒打造成为西南地区的强势白酒品牌。而在此番新一轮发展中，华东、华南、华北等多个省外市场都在习酒发展规划中。
张德芹说，习酒将继续以点线面逐步推进的市场开发战略，以重点城市为点，培养好一个，再布局一个，形成一条线，再以线划分出区域，形成一个面。习酒今年的目标是，在省外市场培养销售达5000万元以上的重点市场5个，销售3000万元以上的城市3个，到明年打造销售过亿元的省外重点战略城市3个。
有业内人士分析指出，无论是过去习酒对西南地区区域市场的精耕细作，还是当下大举进军全国市场，均可看到习酒从不放弃经营销售渠道的主动性，这其实是习酒品牌影响力日渐强大，企业实力逐步增强在市场终端的直接表现。而在其敬商文化融合下，习酒形成的是一种比较新的商业合作生态，既重视经销商，但也不完全依赖经销商的终端渠道，显现出了一种对发展阶段精准掌握的营销智慧。
