浙江商源集团董事长朱跃明

商源作为经销商，从经销商角度一直在探索经销商为什么做不大的问题，同时商源也从1994年到2014年经历20年，不断探索经销商做不大的原因，也经历过从经销商到品牌运营商到渠道运营商，到供应链整合平台商，到经销商+平台商的过程。2015年行业经历了一系列的变化，给酒业从业人员带来一定的思考。

我认为，在变局中，企业必须要看整个方向，只有方向找准了，哪怕错一点，哪怕有些事情失败一下，但也会离目标越来越近。

我认为第一个趋势，就是分化

整个2014年，其他行业，特别家电行业给酒行业有很多借鉴，上游厂家在集中，下游经销商是不是能够契合上游，给上游做服务？上游一直在越来越大，这就要求经销商必须越来越大，事实也是沿着这个方向在发展。

特别是这三年的时间，大的经销商会越来越大。2013年我也说过，经销商的春天来了，当然，这是指优秀的经销商，有渠道，定位清晰，有品牌，有团队，整个时代和大环境决定了必须推动 经销商做大，如果做不大，这一轮就会被淘汰。上游的过剩必然推动渠道和经销商的做大。同时国家越来越重视服务行业，所以我认为真正有实力、有梦想的经销商，无论通过什么方式，跟 厂商、上游整合也好，其他也好，做大的趋势已经到来。

现在对于经销商来说，最重要的事情就是用什么方式，在体量、在规模上下功夫。在做大方面，商源也做了很多尝试，包括和上游做融合，自己建渠道。

第二个趋势是品类结构多元化

以前以厂家为主导，厂家生产什么，经销商卖什么，消费者喝什么，后来是渠道主导，现在大环境变化，说明消费者时代已经来临，特别近几年互联网的出现 让我们感觉到，消费者不是以前那样， 渠道卖什么消费者就喝什么，厂家生产什么消费者就喝什么，消费者为导向的时代已经来临，不同消费层已经出现，不同的消费习惯已经出现，所以势必推动渠道品类的多样化。

不是以前那样一只白酒打天下，或者一支啤酒、葡萄酒打天下。现在很多厂家，白酒和葡萄酒做结合等等，这些趋势已经越来越明显。

品类的多元化也是大趋势主导的，绝对不会有一个厂家，一个产品就满足了消费者。品类多元化是经销商最容易做的。

结构性的变化是一个大趋势。

第三个趋势是厂商共好

专业化分工越来越明显。有一点我很坚信，无论未来厂家的扁平化做得怎么样，经销商这个群体是绝对不会消失的，因为经销商的服务功能依然存在，快速和消费者互动，体验功能，会越来越明显，所以厂家绝对离不开商家，同样，厂家也离不开经销商，产业链里面谁都无法离开谁，双方共融、共赢，这个趋势是非常明显的。

从产品线上看，厂家主产品一定是自己干，不会让经销商去做，反过来，当地的大经销商一定要有自己话语权的贴牌产品，这两条线是平行融合的，贴牌，定制产品要顾及到主产品，而厂家主产品也要顾及到渠道的利润。

其他厂商之间相互参股等等方式也会存在，所以厂家共好是个大趋势。

第四个趋势是整合

未来的竞争不是某个点上的竞争，物流、资本其中的生产要素会越来越专业化。经销商和厂家如果能构建一个生态圈，共赢和共存，相互互补，支持，形成一个共好的生态圈。

1919酒类直供董事长杨陵江

1919是一家O2O的电商，我们认为互联网是生产工具。线上是潮流，互联网带来了消费者主权的崛起，但是也有弱点，而线下有很多优点，是线上最致命的缺点。

我个人认为线上成本一定比线下贵，有些人说线上没有房租，没有人员，成本就便宜，但是这是骗人的，之所以这样说，是因为许多线下经销商被线上忽悠进去，但是我们亲身经历了，还是觉得走在地上比较踏实。

按照1919的经验，酒类电商物流成本10%+，人均客单量在1000元左右，酒需要二次包装，而且比其他行业要更加结实，要有不同规格的泡沫，还需要气囊，需要人工打包。第二为了保证快递公司取件方便，要建立库房，第三还需要顺丰来取货，还需要城市配送站，再送到消费者家里，有些消费者还存在退换货的问题。这些环节下来，物流成本就达到了10%左右。

我们再来看看流量。先说实体店。我们的实体店开在街边，只要是好的口岸就有流量，一个好的实体店一年可能有5000个会员，一个会员一年消费两、三次，每次3000元左右的销售量。那么，总体来看，一个店的销售额大概就在1000万左右。有些店到第四年能够一年有4000万的销售额。

而纯电商要达到这样的流量，必须去平台上面去竞价排名，去优化，去打广告，才能带来流量，因为面向全国，瞬间看到很多，但是这种流量是被夸大的，庞大的流量费用迫使电商有多少钱烧多少钱。现在很多电商是靠价格竞争力，这些都是成本问题。

我们认为，单店销售1000万的时候，线下门店的综合成本是6%，包括房租、人员、税金、水电等等，大约是60万左右，但是电商的物流成本就达到10%，所以线上一定是比线下贵的，前提是线下门店要学会做零售，要能够生存下来。

而单店销售为2000万的时候，门店综合成本大概是3%，如果有了线下再去做线上，那么只需要增加1%的成本（提成和线下员工做配送的油费）。

可见，如果做好线下的经营，1%就能干掉10%。

如何做好门店线下经营呢？目前，1919做的是仓储式门店。门店销售部分可以养起6%的成本，门店除了是仓库，也是一家零售连锁公司，又是一家顺丰配送公司，又是一家电商公司。

在1919员工只做三件事情：用条码枪来结账，做简单的接待和理货。根本不需要去做团购，不需要二次包装，也不需要打包的材料、人员和过程。只有这样才能做到线下成本比线上便宜。

线上成本10%不会变只会增加，送货时只能用快递。没有门店的地方只有通过快递，这是无法去掉的成本。

不要刻意去做电商，酒类产品从法律意义上是违禁产品，是不能做快递的，现在是灰色地带。现在洋河、茅台都在做这个事情，酒厂把订单入口，把线下门店和订单入口结合起来，大家不要去迷信垂直电商。

线上成本比线下贵，线下线上结合成本最低。

衡水老白干酒业股份有限公司总经理王占刚

几年以前我们参加糖酒会一般参加两个论坛，但是现在有很多论坛，都是新媒体在做的，现在定纸媒的少了，但是定微酒的多了。所以微信、现代化的互联技术，的确在改变我们的生活和阅读习惯（此处小编谢谢王总的认可）。

移动互联现在很多人都在讲，在美国的电商是什么状况呢？美国是不允许酒行业做电商的，如果市场经济高速发达之后，有很多课题是要转型的，老白干去年的电商做了2000多万，其中还有个消费者投诉我们，还是专业的消费者，主要是针对我们价格的投诉。我觉得电商、移动互联技术，在未来还是有很多可探索的地方。