关键词——模式

关于酒业未来模式的趋势上，我认为有两个模式大家一定要重视：一个是以古井为代表的深度分销，一个是以剑南春为代表的信息化管理。

过去我们更多看到的是渠道模式，例如团购、烟酒店、盘中盘，但是今年以来最大的革命或者创新就是深度分销。竞争到这个阶段，模式最终都会返璞归真，古井现在派了大量的员工像做饮料一样去做白酒，做终端，做品推，虽然古井的品牌和洋河相比还有一定差距，但古井这样深度分销的模式让古井在行业调整期内还能快速发展。

过去中国白酒被贸易模式主导营销很多年，当一个行业能够用低成本的方式来实现盈利的时候，大家就会去投机，去做渠道，或者做团购，但是竞争是会发展的，最后大家只能老老实实去做终端，做消费者。

另一个是企业内部的信息化。我可以说，剑南春是这几年唯一一个业绩一直没有下滑的白酒企业，其根本原因在于企业内部效率的提高，现在剑南春已经形成了从供应商到厂家、从厂家到经销商、从经销商到终端的信息化管理，剑南春为了实现这个企业管理系统花了很多时间、资金和精力，最终实现了一个传统企业管理的现代化，大大提高了企业内部的效率以及对市场的反应速度，去年我就说，渠道创新已经死掉，企业要做就是要做渠道效率的创新，因为这是企业做经营管理的一个终极目标。

关键词——混改

还有一个就是资本化，现在新的概念名词是混改。老白干从去年开始的混改已经走完政府流程，现在等待证监会的批准，景芝的混改虽然半路叫停，但是我相信还是会继续走下去。沱牌混改没有完成的原因在于它在二级市场上挂牌的价格过高。

不过这都不影响混改作为白酒这个行业提升企业竞争力的有效模式，我相信还会有大批企业走上混改的道路，包括茅台、五粮液，大的企业会在此轮调整中完成混改，从体制上进一步提升竞争力，而小的企业就会被资本化，也就是被重组或者兼并，成为上市公司的一部分。

而对于民营企业来说，混改有效的方式就是走管理层和员工持股的途径，这也是中国酒业体制改革的主要方式。如果只引入外部资本，不让员工、管理层持股，企业管理主体和利益主体不一致，会让企业的治理结构失效。我认为现在酒类企业混改的核心就是以管理层持股为主要方式，因为只有这种方式会让企业管理者、员工、股东责权利于和公司高度一致，这样体制下的孩公司治理结构才会更加有效。所以我相信未来混改在酒类行业是明确的方向，景芝的混改会继续走下去，茅台、五粮液这样的大企业也走上混改的道路。

关键词——互联网

最后我想谈一下互联网。从2010年开始，优秀的白酒企业就开始进入互联网，大家对未来都充满完全确定的看法，我一直认为互联网是整个社会的趋势，但是酒业没有导入成功的互联网模式，但互联网发展已经呈现了一些新的动向，从PC互联网向移动互联网转变，手机互联网解决了在网人群和在网时间两个关键问题。因为手机是随身携带的问题，手机网民可以随时随地保持在网状态，这让上网的方便性极大提高。应该说移动互联网正在改写传统行业，甚至对传统行业带来更大的颠覆性。

我认为C端的酒业互联网模式现在来看仍旧不清晰，酒仙网的压力就来自于此。因为酒和衣服这些不一样，有自身的特殊性，酒类商品和其他商品的消费人群、消费频次完全不同，例如衣服主要的消费群体是女性，相对于男性而言，女性更容易在网上购物，并且购物频次更高，如果你的群体是一个消费频次很低的群体，他们就更不会在网上下单。这就是酒仙网们遇的困境。但是天猫、京东不会遭遇这样的困境，在于他们有更多的商品品类，所以酒类垂直电商，包括酒快到、搜搜酒，在客户端上几乎没有流量，就是因为消费群体的消费频次太低。

但是我认行业B2B的前景会更好，例如让烟酒店老板进货更方便等等。在电商领域，有些行业是从B2B起步，有些是从B2C起步，酒类行业移动电商未来很可能就是从B2B启动的。

对于酒业互联网的O2O模式会不会是未来？现在不清楚，1919是先有线下，再往线上做，中酒网先有线上，再做线下实体店，他们都非常清楚，电商的物流成本太高，不能过于依赖第三方物流，从而降低自己的成本，但是O2O的核心在于线上和线下的结合，线上虽然能够快速呈现在全国消费者的面前，但是全国有上万个县级城市，即使每个城市都有1个店，都不能解决线上购买线下体验的问题，所以全国范围内店的数量和覆盖面是个很重要问题。不过我相信对于酒业来讲，O2O比纯电商更为有效，但是能不能解决酒类垂直互联网的问题，现在不清晰。

这就是我今天想和大家沟通的几个观点，一个是行业呈现的弱复苏以及弱复苏的三个特征，一个是品类和模式，一个是互联网的问题。谢谢大家。