65亿酒商朱跃明对行业趋势的五大思考与分享

商源作为经销商，从经销商角度一直在探索经销商为什么做不大的问题，同时商源也从1994年到2014年经历20年，不断探索经销商做不大的原因，也经历过从经销商到品牌运营商到渠道运营商，到供应链整合平台商，到经销商+平台商的过程。2015年行业经历了一系列的变化，给酒业从业人员带来一定的思考。

我认为，在变局中，企业必须要看整个方向，只有方向找准了，哪怕错一点，哪怕有些事情失败一下，但也会离目标越来越近。

我认为第一个趋势，就是分化

整个2014年，其他行业，特别家电行业给酒行业有很多借鉴，上游厂家在集中，下游经销商是不是能够契合上游，给上游做服务？上游一直在越来越大，这就要求经销商必须越来越大，事实也是沿着这个方向在发展。

特别是这三年的时间，大的经销商会越来越大。2013年我也说过，经销商的春天来了，当然，这是指优秀的经销商，有渠道，定位清晰，有品牌，有团队，整个时代和大环境决定了必须推动经销商做大，如果做不大，这一轮就会被淘汰。上游的过剩必然推动渠道和经销商的做大。同时国家越来越重视服务行业，所以我认为真正有实力、有梦想的经销商，无论通过什么方式，跟厂商、上游整合也好，其他也好，做大的趋势已经到来。

现在对于经销商来说，最重要的事情就是用什么方式，在体量、在规模上下功夫。在做大方面，商源也做了很多尝试，包括和上游做融合，自己建渠道。

第二个趋势是品类结构多元化

以前以厂家为主导，厂家生产什么，经销商卖什么，消费者喝什么，后来是渠道主导，现在大环境变化，说明消费者时代已经来临，特别近几年互联网的出现让我们感觉到，消费者不是以前那样，  渠道卖什么消费者就喝什么，厂家生产什么消费者就喝什么，消费者为导向的时代已经来临，不同消费层已经出现，不同的消费习惯已经出现，所以势必推动渠道品类的多样化。

不是以前那样一只白酒打天下，或者一支啤酒、葡萄酒打天下。现在很多厂家，白酒和葡萄酒做结合等等，这些趋势已经越来越明显。

品类的多元化也是大趋势主导的，绝对不会有一个厂家，一个产品就满足了消费者。品类多元化是经销商最容易做的。

结构性的变化是一个大趋势。

第三个趋势是厂商共好

专业化分工越来越明显。有一点我很坚信，无论未来厂家的扁平化做得怎么样，经销商这个群体是绝对不会消失的，因为经销商的服务功能依然存在，快速和消费者互动，体验功能，会越来越明显，所以厂家绝对离不开商家，同样，厂家也离不开经销商，产业链里面谁都无法离开谁，双方共融、共赢，这个趋势是非常明显的。

从产品线上看，厂家主产品一定是自己干，不会让经销商去做，反过来，当地的大经销商一定要有自己话语权的贴牌产品，这两条线是平行融合的，贴牌，定制产品要顾及到主产品，而厂家主产品也要顾及到渠道的利润。

其他厂商之间相互参股等等方式也会存在，所以厂家共好是个大趋势。

第四个趋势是整合

未来的竞争不是某个点上的竞争，物流、资本其中的生产要素会越来越专业化。经销商和厂家如果能构建一个生态圈，共赢和共存，相互互补，支持，形成一个共好的生态圈。