郝鸿峰：把握好产品用户观　好产品无需打广告

3月24日，由酒仙网主办的“第三届中国酒类电商领袖论坛”在成都召开。本次论坛主题分为跨界主题演讲和沙龙两部分，聚首大家，共同探讨当下酒类电商发展的趋势和电商营销等创新模式。凤凰酒业君为你带来现场干货：酒仙网董事长郝鸿峰提出，好产品不需要打广告，而需要把握好用户的产品观。

产品是零售的关键所在

在过去一年，酒仙网上出现了很多优秀案例和爆款产品，为什么这些产品能够在酒仙网渠道成功，而有些产品却无法取得成功呢？我们大概总结了一些简单的思路。

我的主体叫“互联网思维下的产品研发”，大家都知道“巧妇难为无米之炊”，产品是零售的关键所在。消费者到酒仙网首先是买酒，买他所认为的好酒，以及他能所消费的起的酒，然后才是能够享受到酒仙网优质的服务，所以产品是零售的关键，离开产品谈营销那是没有任何理由的。

产品怎么才能比较好卖呢？首先是关于产品的定位，即我们互联网上的酒是卖给谁的？统计显示，互联网卖的最好的酒是在200块钱以下的，因此200块钱以下的酒占到酒仙网将近50%以上的销售额。在消费的金字塔下面，越往上的价格越高，他的消费人群同样就越少，越往下面他的人群基数就越大，所以他的销售量就比较大。所以互联网的特点首先是基于老百姓的服务，而不是基于权贵阶层，所以定位定天下。

真面子：要讲打动人心的品牌故事　做高端大气的包装设计

总结起来，卖得好、易被消费者接受的产品的特点都是什么呢？第一是真的很有面子。大家为愿意喝茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖，是因为大家觉得消费这些品牌的时候有面子，这个面子是用什么来构成的呢？

第一部分是叫品牌故事，当消费茅台的时候，就意味着我已经进入前列了，你喝的是中国最贵的酒。在新时代，在互联网时代我们如何来讲品牌故事呢？我们不能再按传统渠道讲酒窖的故事了，也不能讲皇帝的故事了，因为对今天的消费者来讲太遥远。我们讲的故事都是精品推敲的。我们讲故事要是一个真实的故事，是能够打动我心的故事。

除了好的故事之外，包装设计也非常重要。酒仙网在包装设计上从来不小气，我们和国内所有顶级的设计公司都在合作，设计的最贵的包装瓶达到两百万，我们要求所有包装设计上一定要看起来高端大气上档次，一定要看起来非常非常漂亮，所以当你一个好的内涵，加上一个好的包装的时候，基本上就构成了这个酒的面子，就没有人敢小看这瓶酒。

真好喝：需要真材实料不忽悠　

酒是否畅销，还在于口感。消费者买不买第一次，是你看起来怎么样，买不买第二次则取决于喝下去怎么样，所以我们要求我们的酒一定是经得住消费者考验的酒，一定是真才实料不忽悠的。

好喝里面也说明一个道理，消费者是永远没有办法被忽悠的，我们忽悠消费者的后果是被消费者所唾弃。

真实惠：定价定天下

最关键还有第三个真的很实惠，我们“三个真”，第一是真的很有面子，第二个要真的很好喝，第三个要真的很实惠，前两个我相信基本上规模以上的酒厂都可以做到，设计一个好包装，找上酒厂国家级调酒师把调酒调出来，这两个基本上都没有问题，第三个问题就是酒厂老板的问题，叫定价，定价定天下。

我们从来都不缺乏好的产品，而缺乏好的定价思维，我们可以大胆的想象一下，如果三人炫不是卖到139，买一送一，如果是卖到390块钱的话，会有今天的传奇吗？不会，难道线下就没有比三人炫更漂亮的产品吗？每一个酒厂最少都有三到五款比三人炫还要漂亮的产品，但是你缺乏一个好的定价思维，所以在今天互联网时代，我们在定价的时候，一定要颠覆我们传统的渠道定价模式，首先要考虑消费者的思维，以更优惠的价格让利给消费者。

为什么在酒仙网推出这些爆款产品都是大容量的呢？我们研究了消费者的心里，因为大家知道我们卖酒最贵的是包装的价钱，其实一个两斤的瓶子和一个一斤瓶子的成本基本上差不了多少钱，一个盒子也差不了多少钱，但是给消费者体验不一样，消费者会觉得，139块钱买了两瓶三人炫，一瓶平均下来70块钱，这一瓶还是两斤装的，算下来一瓶只有四五十块钱，就觉得非常划算。而对酒厂的成本来讲，用一斤装和两斤装差不了多少，但是给消费者带来的心里体验却是翻番的，所以我们总结“三个真”，真的很有面子，真的很好喝，第三是真的很实惠，做到这“三个真”，基本上这个产品就成功了80%以上。

还有一个关键词叫“尖叫”，什么是让消费者尖叫的产品，就是当消费者看到你这个产品不买就会后悔，买了以后不炫一下就憋的慌的产品。我希望大家都思考一下这个问题，如果你的产品放到你们公司，你的员工愿不愿意自己买十箱甚至二十箱呢，如果你的员工都这样去做的话，你这个产品一定会让消费者尖叫的。

在酒仙网，第一轮消费者是酒仙网的高管，在我们生活中有两种产品是可以让我们尖叫的，第一个产品是苹果手机，大家知道苹果手机应该是在全世界最风靡的产品；第二个产品是手机微信，微信已经成为我们生命中的一部分了，像空气和水一样变得不可缺少。当我们讲到微信和苹果手机的时候，这和酒类行业有什么关系呢？也就是说如果我们酒类行业能够做出来向苹果手机，向微信这么牛的产品的时候，你还担心卖不出去吗？

好产品无需广告　口碑传播更有效

第二个思维，好产品不需要打广告，过去我们所有酒厂打广告都要去中央电视台，因为大家都要看新闻联播，但是今天谁还看中央电视台呢？90%的人获取信息的渠道已经不再是中央电视台，而是我们的手机。所以在今天这个时代每个人都是一个好媒体，在这个时候就需要有口碑，所以当我们专著于好产品的时候，你的口碑就自然好起来，就一传十十传百百传千千千万，这就形成了你的品牌效果。

曾经有一个人说过这么一句话：如果我的产品需要打广告才能卖出去的话，就说明我的产品研发是失败的。各位，我希望大家思考一下，这是多么有意思的一句话，用句话来套的话，今天我们酒类行业90%的产品研发是失败的，因为我到现在为止还没有见到一个从来不打广告的酒类企业。

酒类的电子商务才刚刚进入快车道，我们希望在未来和我们在座的各位能够共赢，在中国酒类电子商务探索的这条路上一定会存在各种各样的困难和挑战，但是我们两千多名酒仙人愿意以朴实真诚与人为善的原则，我们坚信一定能够服务好我们的每一个客户，让每一个和酒仙网打过交道或者有过合作的客户都能够获得物超所值的汇报，共赢互联网电商。