2011年01月06日 17:23
来源：凤凰网商业

经销商盈利能力增加50%

世易时移。两年前胡咏上任之初的当务之急是解决经销商库存，那么现在最棘手的是，如何实现有限资源的高效分配。这里涉及一个复杂的系统工程 “经销商网络合作计划”。

该计划是2009年下半年，胡咏上任不久特别针对体系内部存在的问题梳理之后提出的，其核心内容涉及网络发展、经销商能力提升和本部支持与服务。

“经销商合作发展计划，是我们三大任务的主线之一，这里体现了我们一个核心的诉求，就是要建设行业领先的终端销售渠道。我们的核心理念，就是要视经销商为战略合作伙伴，追求合作、发展和共赢。”胡咏告诉记者。

一年来在资源分配方面，胡咏坚持的原则是遵循销售能力、库存效率、配额与资金准备并重的资源分配原则，对战略市场进行适当的资源支持，为新入网的经销商预留资源。

同时，精细区域和经销商库存深度管理，实现区域和经销商库存深度均衡，更为重要的是提升物流能力，实现最大运力达到每个月10万台，确保10%的运力储备，降低等待发运数量等等。

关于经销商网络拓展的成果，胡咏举出一系列数字，特别是在优化销售结构、严格市场秩序方面，目前一汽-大众产品有效销售的比例2010年达到了97%；成交价格离散度，也就是厂商指导价与市场实际交易价格之间的接近率，以速腾为例，已经由2008年的88%升至目前的97%。

在提升网络覆盖率的同时，胡咏提出要优化投资人结构并实行差异化的网络标准、规范二级网络建设，实施50%的建店升级支持。“当然差异化的网络标准并不是指我们销售服务标准的不同，它只是规模大小的不同。我们要在二三级市场建立微型4S店，具备4S所有的功能。”胡咏表示。

总而言之，检验胡咏与他提出的“经销商网络合作发展计划”的成果最为关键的标准无非两个，首先是经销商的盈利能力，这直接关系到经销商的满意度和服务质量，其次就是一汽-大众一直以来极为迫切的网络升级与换代。

2010年，80%的一汽-大众经销商给人以崭新的形象，剩下只有60多家经销商将尽快完成升级，值得注意的是，经销商的满意度从76.3分上升到80.9分，其中最满意的是市场宣传和市场秩序，而一汽-大众经销商的盈利能力也提升了50%。

“我们要注重提升经销商的盈利能力和发展能力，我们说要建设领先的渠道，要实现合作发展共赢，首先让经销商能盈利。”胡咏强调，在J.D.Power针对消费者进行的销售满意度调查方面，一汽-大众已经从第六名上升至第三名。

按照胡咏规划，未来渠道建设方面，一汽-大众将由经销商独立运营向独立运营加上经销商集团整合转变，由单店能力发展转向单店能力提升以及责任区拓展。