百思特咨询中博会专场分享：AI时代，专精特新企业如何突破营销增长困局

9月4日下午,2026年沪外企业对接交流活动(中博会专场)在第二十一届中国国际中小企业博览会上海展区成功举办。活动聚焦沪内外企业资源对接、产业协同与中小企业高质量发展,为专精特新企业搭建产业交流、资源互通的优质平台。

百思特管理咨询集团副总裁、战略营销及数字化BG总经理郭军受邀出席,并发表《AI时代中小企业战略营销的“破”与“立”——从产品思维到价值生态》主题分享,深度拆解高端装备专精特新企业的增长矛盾,输出一套可落地的战略营销实战体系,为在场企业实现技术优势向市场优势转化提供全新思路。

一、直面行业现实:高端装备企业深陷多重增长困局

演讲开篇,郭总结合产业数据剖析国内装备制造业的行业底色:规上装备制造业增加值增速高于规上工业2.8个百分点,占规上工业比重35%,利润贡献占比达13.7%,是我国制造业当之无愧的核心支柱。但产业硬核实力背后,大量高端装备、专精特新企业正遭遇突出的三重增长矛盾:技术越强,越难被客户理解;产品实力越出众,越难以收获合理溢价;深耕细分赛道,却越容易在市场中被埋没。

郭总指出,企业增长受阻,根源往往不在于产品技术,而在于营销体系建设的两大典型误区。

其一,盲目照搬大型企业流程工具。不少专精特新企业直接引入LTC(线索到回款)体系,将这套服务于千亿级体量企业、用于解决合同交付、销售履约效率的流程工具当成整体战略方案。LTC能够解决“怎么卖”的效率问题,却回答不了“卖给谁、凭什么赢”的核心战略命题。中小企业本末倒置优先打磨流程,极易出现流程运转流畅,但业务方向发生偏差的尴尬局面。

其二,企业战略思考层级错位。郭总将企业经营问题划分为战斗层、战役层、战争层三个维度。当下多数企业管理者把全部精力投入战斗层,紧盯短期签单、即时获客;却忽略战役层的跨部门协同、市场布局,以及战争层的长期定位、品牌战略构建。企业习惯于用短期战术勤奋,掩盖长期战略层面的缺失。中国制造已经完成从世界工厂向工业强国的跨越,企业既要打磨硬核制造实力,更要补齐市场经营、价值传递、品牌建设能力,破解普遍存在的“会做不会说”现实短板。

二、认知破局:跳出产品思维,构建客户导向的价值生态

针对上述痛点,百思特郭总提出企业首要任务是完成认知革新,实现从产品思维向价值生态思维的跃迁。客户抗拒的从来不是高价,而是感知不到产品与之匹配的价值。很多专精特新企业习惯堆砌参数、专利、技术指标,站在自身视角介绍产品,却没有站在客户视角讲清楚可以解决哪些实际问题,最终陷入单纯比价的泥潭。

他提出价值生态四大核心模块:产品、场景、服务、关系,确立“设备是入口、解决方案是核心价值、长期服务是竞争护城河”的底层逻辑。企业需要把一次性产品交易,升级为与客户长期共生的产业伙伴关系。落地层面可以运用客户旅程五步法:识别客户工艺痛点、倒推价值主张、设计解决方案、量化价值证明、持续交付长期服务,把看不见的技术实力转化为客户能够切实感知的收益。

郭总分享百思特服务的真实客户案例:一家精密制造企业在百思特的帮助下完成业务转型,从单纯售卖零部件升级为输出产线效能优化服务之后,企业客单价实现3倍提升,客户续约率稳定保持在85%以上,直观印证:企业并非缺少价值,而是价值没有有效传递出去。

面向AI时代,郭总也对工具的定位做出厘清:AI是营销提效工具,不能等同于企业战略。新时代企业要依靠AI主动实现企业精准推荐获客,摆脱过去广撒网式营销模式。同时转变参展认知:展会不等于摆摊卖货,核心目标是链接产业资源、搭建产业生态网络。

三、实战落地:“选、定、打、养”构建完整战略营销体系

完成认知重构之后,企业需要搭建一套标准化、可复制的战略营销体系。郭总提炼选、定、打、养四大核心经营逻辑:精准锁定目标客户群体,打造差异化价值主张,规划高效营销拓展路径,完成客户全生命周期深度经营。

依托市场五看洞察+五步战略闭环,企业依次完成市场洞察研判、锚定三年战略意图、创新业务模式、解码年度作战计划、落地战略解码会议,把顶层战略想法转化为全体团队可执行的作战地图。在成交实战环节,运用PPVVC五步法:厘清客户真实痛点、梳理内部决策链路、匹配定制化解决方案、量化落地收益价值、把控整体成交节奏,帮助企业跳出低价内卷。

组织能力建设是落地的关键底座。企业要打破对销售个人能力、私人客户资源的依赖,搭建三级人才梯队,把客户资源沉淀为企业公共资产;打通客户线、方案线、交付线,构建营销‑售前‑交付铁三角协同单元,破除部门“三张皮”割裂问题,把个体销售能力沉淀为组织的标准化能力。

郭总特别强调,中国高端制造并不缺少顶尖技术,缺少的是全球市场的信任度与话语权。企业发展不能止步于产品出海,必须走向品牌出海。AI与各类流程工具只能优化执行效率,无法弥补战略方向的错误,切忌用战术勤奋掩盖战略懒惰。

四、中博会专场:输出展会场景落地行动指引

立足于本次中博会展会场景,郭总将战略思路进一步转化为企业可直接落地执行的实操指引:

他提出,企业应当跳出展会“摆摊获客”的固有思维,将参展目标升级为搭建产业价值网络,确立3‑5个可量化可验证的精准国际合作意向;做好展台“3秒钩子”,用核心价值话术、客户落地成果展示、互动体验快速抓取海外买家;借助AI客户跟进系统做好线索记录分类,紧抓展会结束后72小时跟进黄金期;按照三步法打磨全球化品牌故事,完成价值提炼与全渠道统一传播;同时可借助配套营销体系自测工具开展营销能力健康评估,根据评估结果研判自身营销短板,针对薄弱环节及时开展体系优化迭代。

结语

分享最后,百思特副总裁郭总总结道:技术决定企业能走多快,战略营销决定企业能走多远。中国高端制造企业不缺“专精特新”的技术实力,缺的是把技术实力转化为全球市场话语权的战略营销能力。企业应当用好“破、立、行”三字法则,从当下出发完成战略营销能力升级。

百思特管理咨询集团深耕企业管理咨询二十多年,聚焦企业长效经营、管理变革与组织能力建设,为客户提供贯通战略与执行、业务与组织、流程与数字化、AI转型、全球化增长的整体管理解决方案。未来,百思特也将持续聚焦专精特新企业高质量发展需求,输出实战化方法论与落地服务,助力中国制造企业完成从技术领先走向市场领先、从产品出海迈向品牌出海的蜕变,助力中国高端制造产业在全球格局中稳步前行。