货源短缺、物流困难，专营海外进口母婴产品的经销商如何应对？

原创 管丽丹 CBME洞察 2020年05月06日 20:30

海内外疫情形势互换，国内母婴市场影响几何？

时隔两月，新冠疫情在全球的发展已然出现了完全不同的态势：疫情在中国基本得到控制的同时，海外尤其是欧美国家则出现了大暴发，确诊病例不断上升。疫情考验的不只是各国的医疗资源和水平，也包括经济。目前，中国各行各业逐渐迎来复苏，海外国家的经济和产业发展则正在面临考验。

在全球疫情拐点还未出现，并拖累全球经济增长的当下，国内外孕婴童企业正在经受怎样的挑战？面对挑战，这些企业又有着怎样的应对措施？在本期专题策划中，《孕婴童微报》通过企业采访，管窥疫情之下孕婴童行业的经营百态，还原从业者在疫情之下的应对之策。

采访嘉宾：上海歆芸贸易有限公司总经理 程欣

疫情带来了众多海外品牌的生产和物流难题，对于品牌商来说，忧愁的只是自家，但对于专营海外进口产品的中国经销商来说，需要同时考虑多个品牌的供应链问题，以及对下游零售渠道的策略调整，上海歆芸贸易有限公司就是此类经销商的典型代表。这家成立于2013年的贸易公司，长期致力于进口母婴品牌在中国市场的运营，目前，歆芸代理的品牌包括丹麦板块GOBABYGO，HUTTEliHUT，MINIATURE，比利时板块JeunePremier，Play&Go等欧洲小众品牌，其中全国总代品牌10个，主力分销品牌3个。

尽管歆芸代理的都是小众品牌，但在定位上，基本属于中高端定位。当谈及到本次疫情对中高端市场的影响时，歆芸公司总经理程欣表示：“从影响最大的渠道端来说，1月份本身就是一个传统的淡季，再加上疫情影响，线下渠道基本上全军覆没，线上渠道同比有所增长，但是受制于物流逐步停运的因素，也不可能完全发力。从供应链体系看，歆芸大部分的商品都产至欧洲，而疫情在欧洲地区的大暴发，有可能在第三季度出现货源短缺。”

以歆芸代理的一个法国品牌为例，该品牌供给歆芸的最近一批货物在3月份，货量较大，但应对的是5月和6月的销售，那之后的货物却无法保证。据悉，法国目前并没有全面要求企业停工，交通也没有完全禁止，因此双方目前还在就供货问题协商，但现在还未协商出最终结果。“双方都比较痛苦。”

除了货源，疫情也在很大程度上影响了海外产品的物流。程欣表示，目前产品货源暂无问题，但货运成本增加了很多。“2月份的货运成本大概是正常情况的三倍左右，且需要走航空物流。同期10万元的空运成本，现在需要增加到30多万。这种情况可能在2020年还会持续很长一段时间。”由于世界范围内的交通禁令，歆芸公司已经暂停了员工的出差活动。

从国内情况来看，受疫情影响，歆芸在东三省和中部（湖北、湖南、江西）的业务受影响最为严重，程欣坦言，一直以来长三角是歆芸公司的主要经营区域，其他区域的业务经营不是很多，但由于此次受疫情重创的省份过多，对歆芸业务上的影响已经超过了1/4。

失之东隅，收之桑榆。在传统母婴产品业务受到冲击之时，歆芸公司此前销量并不乐观的消毒产品却受到了追捧。程欣介绍，在春节期间，公司代理的两个电器产品——蒸汽拖把、空气杀菌机，因正好满足消费者的消毒杀菌需求，产品销量一路攀升。这也正好弥补了用品、文具等受损品类的业绩。“这两个产品平时动销很差，周转很慢，因此积压了一定库存，结果疫情期间卖得意外的好，成为了我们的救命稻草。”

据程欣观察，疫情期间，用品类和玩具类产品需求较为坚挺。但服装及配饰类产品的影响就比较大了。其中，服装受疫情波及，很大原因是它本身具有的季节性。 “越是强调保质期、周期性越短的商品，对供应链的要求就越高，而疫情恰恰是最伤害供应链的。目前，除了食品之外，我们的品类调整还比较均衡。”

据悉，歆芸在中国市场的运营最初从线上渠道开始，之后，随着国内销售中高端进口产品的线下门店越来越多，公司逐渐将销售渠道拓展至线下。目前，线上线下的业务比例约为6：4。作为线上线下发展较为均衡的企业，歆芸在未来的渠道布局上也有聚焦线上的打算，“尤其是一些垂直类的线上渠道”。在线上渠道的运营中，歆芸具体会通过加大人员投入，进一步扩大专业的电商团队，调整考核机制等方式来实现。

程欣表示，疫情对于母婴行业的影响需分阶段来看，短期内由于疫情在国内的肆虐导致市场低迷，但从长期来看是有利的正面影响。原因主要有二，一是随着疫情在全球的发展态势，中国的国际地位有望进一步提升，中国市场将更加受到全球关注，议价能力进一步提高，另一方面是随着海外品牌的生产供给问题逐渐显现，国产品牌将抢夺国内母婴市场份额，从而顺势发展壮大。

值得一提的是，在此次疫情的冲击下，社群营销为歆芸公司创造了不少销售额。程欣介绍说，因疫情销量大增的两个消毒电器产品，有40%的销量来自于线下门店的社群运营。目前，歆芸公司对接的线下门店中超过六成都已经在进行社群运营工作，通过微信下单满足门店周围3-5公里内的消费者需求。

疫情将会如何影响中国母婴市场的发展？对此，程欣有自己的判断，他认为，本次疫情对市场来说是一次洗牌，在这个过程中，那些具有鲜明特点的、细分领域类的，有能力存活下来的中小品牌有希望快速发展，甚至在3-5年内会崛起一波有想法的品牌，那些规模较大的线下渠道商及渠道策略较单一品牌商和代理商会相对被动一些。另外，从营销方面来看，社交新零售是未来的一大发展趋势，疫情让社群圈层变得更多，也必将会更加细分。最后，在产品方面，短期内高端产品和低端高性价比产品受冲击相比较小，而中端产品受到的冲击相对会更大。“但从中长期来看，受制于全球经济周期影响，未来的很多年将出现更大的消费分层，而预计超性价比的产品将成为市场的佼佼者。”