对话HWP吴俊杰丨仅仅2年，逃离的媒体人已达巅峰

国学大师南怀瑾先生说，儒、道以及诸子百家所衍生出的中国传统文化均始自《易经》。

就《易经》而言，不管是何流派，一个基本的共识是《易经》有三个原则，即变易、简易、不易，学界谓之“三易”。所谓“变易”，是指世界万物无时无刻不在变化；“简易”则相对更具哲学性，认为宇宙间的万事万物都有其原理，暂时的不理解是因其智慧不足，当智慧精进到可以了解事物的原理后，就会认为事物本身很简单；最高阶的则是“不易”，通说认为，宇宙间万事万物随时随地在变，唯有一种是永恒不变的存在，这种存在可以是宗教领域中所信仰的“神”或“上帝”，亦可以是人的善与爱。

初见吴俊杰，“恬淡敦敏”一词便映入脑海。中国传统文化中，“恬淡”多解读为以清净的内心顺应趋势，是为不争且可自愈；“敦敏”则是敦厚而智慧，是为以自律完成智慧的不断进阶。交流愈久，对这个这个干干净净且略显腼腆的大男孩就愈发欣赏，知分寸、懂进退，不多言亦不回避，内敛自持的个性更像是一个邻家好孩子，与传统印象中能言善辩的保险代理人形象相去甚远。

但与此同时，入行即成为泰康人寿佛山中支销冠、进而成为泰康人寿广东分公司首位职业HWP导师，并凭借年年入围百万精英俱乐部的过人业绩，不仅成为MDRT顶尖会员TOT，亦先后暂获泰康人寿总公司的清北有约、世纪盛典、幸福天使等荣誉盛典、泰康集团25周年三级勋章等一系列荣耀，又时时在提醒着这是一个与众不同的男孩。

内在的安静与外在的荣光不断的交互与碰撞，矛盾却又自洽。但就是这样一位男孩子，让我们看到在这个物欲勃发的时代，“恬淡敦敏”的个性可以如此自然的完成“变易、简易、不易”的蜕变，让我们看到，守中持正可以成为当下时代中的一股清流。

吴俊杰

泰康人寿广东分公司首位职业HWP导师

01

责任，生发出男人的姿态

大学毕业前，吴俊杰的人生一帆风顺。

相对优渥的家庭条件为他创造了良好的学习成长环境，一路走来，都是老师家长眼中的好孩子，2009年高考，亦未让人失望，其以优异的成绩从南方小城佛山考入北京物资学院，来到北京这座国际大都市学习体悟最前沿的风潮。

在校期间，其始终是同学们眼中的“高精尖”人才。除了认真完成专业课程的学习外，其亦是学校新闻社团的骨干，采访编辑播发总能采准在校大学生的所想所需，这种状态一直保持到毕业前夕。

“如不出意外我现在应该还在澳洲”，一如众多旨在持续探索全球精彩的学子，吴俊杰大学毕业前夕亦在不停的刷着雅思成绩，并最终凭借优秀的语言成绩和专业素养拿到了墨尔本皇家理工大学的Offer。

彼时，梦想中的未来正在这个年轻人面前徐徐展开。

但正如《易经》首先强调的“变易”，命运总是喜欢在关键时刻开玩笑，只是这种玩笑却成为这个男孩蜕变成男人最好的加冕礼。

“家庭在那个时候出现了一些变故，我龙凤胎的姐姐已经在我之前先去到了国外，如果我再去（留学），不但妈妈的经济压力会特别大，心理肯定也会很落寞”。吴俊杰是个心思细腻的人，尽管心中仍难放下自己的梦想，但与“就是想好好照顾妈妈”的内心相比，其仍坚定的选择了留下来，回到佛山。

“我是个男人，我要照顾好妈妈”。

是承诺更是成长。

回到佛山后，借由在学校时练就的采编功力，吴俊杰顺利的入职了佛山广电系统旗下的一家媒体，从记者到编辑再到项目策划，一干就是4年。

“铁肩担道义妙笔著文章，作为新闻人收入不高但却可以为民生福祉鼓与呼！”就是凭借着满腔的责任和深情，吴俊杰想一直坚持下去，但“变易”总是发生在不经意间。

随着传统媒体的逐渐式微，他所在的媒体传出的停刊合并的消息，是走是留再次考验着这个内秀的男人。

“在做新闻的这几年里见到了太多的悲欢离合，时间久了会发现，仅仅依靠媒体的力量某种程度上很难系统性的解决普通老百姓难以规避的风险”。就在两难的抉择路口，吴俊杰的妈妈再一次成为重要的影响因素。

吴妈妈不久前刚刚加入泰康，此后有过向吴俊杰推荐，但因着对工作的责任感以及自身性格的判断，其并未给予太多关注。

“我以前一直觉得自己不适合销售方向的岗位，所以妈妈和我提了很多次英才计划，我都没有去尝试，后来慢慢发现妈妈的视野越来越宽广了，对新生事务的接受度也越来越高了，这种状态开始影响我，觉得泰康或许是有什么魔力，至少应该去试一下。”对于吴俊杰而言，如果说做出此次变化的直接原因是妈妈的影响，那让其最终下定决心迈进泰康大门的则是其对保险价值的认同。

“它（保险）的本质是在传递爱与责任”。与传统代理人不同，吴俊杰受过高等教育，对职业、对专业、对未来都有着自己的判断，在萌动尝试的念头后，其首先做的一项工作是把妈妈带回家的保险单、宣传页对照着保险法研读了一遍。

02

专注，演绎出化繁为简的精彩

万事开头难。

一如所有的新人，吴俊杰的展业之路亦是从缘故开始的。

“我的一个大哥，家庭条件不是特别好，我就想着他应该有保险，至少能保证关键时刻有个依靠”。抱着这个心态，吴俊杰开启了其长达半年的漫长沟通历程，每次都是拿着保险法跟人家去聊，尝试着把保险的所有功能和作用都能给大哥讲清楚，或许是被他的敬业精神感动，亦可能是真正的感知到保险的价值，客户最终给一家四口全都投了保。

这一单，让吴俊杰坚定了“专业+专注”的展业方向。

只是变化总是突袭而至。续期缴费前，客户反馈说，他和爱人算了一笔账，感觉保险的投资回报周期太长，直言保险太坑人，而且自己的缴费压力也比较大，决定不再续费。这“当头一棒”是挫折，但对吴俊杰而言，更像是催化剂。

“大哥跟我讲完之后我也没有讲太多，回到家就开始研究到底是那个环节出的问题”。复盘之后，吴俊杰总结出了三点原因，一是销售过程中保险保障的本源及原理阐述的不够清楚，导致客户对保险的理解有歧义；二是对客户的家庭状况了解不够细致，从当下收入到预期收入，从家庭结构到家庭成员未来三到五年的学习生活安排，似乎都有了解，但却未能穿透到本源，在销售过程中更强调自我认知；三是家庭保单的架构设计不够精准，对于“保大人还是保孩子”“保健康还是保财富”的缺乏更高纬度的整体把握。

一如《易经》第二个规则所述的“简易”，一时的困难反倒成为吴俊杰前行的动力。吴俊杰说，这一单让他感受到自己此前对“专业+专注”的认知太过片面，没有实战对比的照本宣科式的“专业”充其量是“知其然”，但当每一位客户都将一生的保障寄于这份保单时，“知其然”已经不足以匹配客户给予的这份信任。

“知其然更要知其所以然”，吴俊杰如是说。很快，他跟客户再次沟通了投保方案，详细沟通到客户的每一个现实细节，最终敲定了新一年的保障方案。

“一开始我知道他是好意，谁知道我这边情况变化太快，决定不再续保的时候还担心他会有意见，结果他什么也没说还给我道歉说自己做的不好，没几天又给了我一个方案，每个细节都说到了我心坎上了，保费咱也能接受，你说他厉害不厉害！”

对于吴俊杰来说，客户或正向或负面的评价都成为他坚持下来并持续精进的动力。“如果我不坚持下去，他们可能就会失去在合适的时间给自己和家人一份保障的机会。”他说，“坚持是为了传递爱”。

03

善良，诠释保险真要义

学无止境，善良是圆点。

凭借优秀的个人成绩，吴俊杰先后斩获清北有约等总公司提供的高端培训机会，在清华五道口度过的十余天封闭培训让其收获了更宏观的经济视野，而在北大医学院度过的那段日子则让他对生命有了重新的认知。

“专业是基础，不专业不但帮不到客户还可能让客户背负上沉重的负担”，正是因为入行时自己的“不专业”让吴俊杰对专业有着近乎痴狂的执念，公司的培训、外部的培训再加上各种自我的学习，同事客户朋友，无不惊叹于其对保险的认知。

“国内顶级高校的培训所给予我的视野和格局让我在做业务时可以更精准的厘清客户的真实诉求”，一如泰康保险集团董事长陈东升倡导的“从万米高空看世界”的视角，在展业-培训-再展业的持续历练中，吴俊杰对保险销售的体悟亦在持续丰盈——只给客户需要的，不要试图给客户最贵的。对于保险销售而言，专业一定不是唯一的制胜法宝。

但这种体悟绝非朝夕之间可以升华的。

“我帮到了阿姨”，内敛的吴俊杰在刚刚签完一单后表现的像是个孩子。

“阿姨是转介绍客户，是一家企业的老板，家境殷实但孩子已经决定定居海外，这两年她和叔叔就考虑着该规划规划养老的事了，但对于阿姨这样成功的企业家而言，身边推荐保险和养老社区的人肯定非常多”。的确如吴俊杰所言，从保险业传统的头部保险公司的代理人到近两年强势崛起的新生代险企的代理人，再到多家银行的行长、副行长。

面对这样一位优质的客户，大家都在抢。

但从保险公司运作实践看，对于超高净值客户的服务大多是总分联动的，也就是说，总公司的财务、法律、承保等全条线都会为其提供相关专业咨询服务，必要时亦会聘请外部专业的律师、税务师等予以协助。在此背景下，论专业，已难分伯仲。

“这孩子善良，不争不抢，半年多的时间相处下来，我信任他”。

一如《易经》中所阐述的“不易”这一最高境界，专业可以快速迭代更新、产品可以设定无数种配置策略，甚至公司都可以更换名称从头再来，但对于销售而言，有一种东西永远不会变，这就是善良或曰爱。

吴俊杰一直说自己没有太多欲望，只要可以好好的照顾家人，可以不辜负客户的每一份信任，剩下的就交给时间，不带功利性的去传递保险的爱就足够了。