入职18个月收入130万，Z世代保险新人如何挖掘老龄化机遇？

入职18个月税前收入超过130万元，这是98年的保险新人谭湘子的成绩单。

“我身边许多同龄人都很羡慕我的收入，但又不是真的敢来做这份工作。”诚然，这是一份收入天花板高，但不确定性也更高的工作。树顶上的果子最甜，只有那些敢挑战的人才能够到。

“而且她们总觉得这份工作门槛低，和自己花费大量时间、金钱留学读书的付出不匹配。”保险行业过往四十年的快速发展高度依赖人海战术，这种粗放式成长的弊端正在集中暴露。

但谭湘子一不害怕失败，二不介意偏见，她对于选择事业有自己的判断。

从法国图尔大学新闻系学习归来后，她曾短暂地任职国际4A公司的广告公关，也在业余时间成为KOL公司的签约艺人，但发现这都不是她真正理想的工作：在4A广告公司，新人收入低、工作内容单调而琐碎等原因，让她觉得越来越压抑；做签约艺人，又因为公司培养能力不足、个人缺乏输入性成长、且职业欠缺长线发展路径，让谭湘子逐渐陷入焦虑状态。

出生于Z世代（指1995~2009年）的她，不想被定义年轻的可能性，不想成为工作中制式化的螺丝钉，她想通过自己的努力和能力，不断挑战自己，放大自己的竞争力，成为独一无二、不可替代的人。她想要一份成长性高、收入天花板高、同行者高素质的“三高”职业。

按照这个模型，她在初次听说泰康健康财富规划师（简称HWP）时就两眼放光：“我终于把理想的工作具象化了”。

01

成长：从专业到全人

极少公司能如此注重人的培养，不光光是培训专业知识和提升工作技能，更重要的是关注全人的完善。

谭湘子在采访中，多次强调了“做人”的重要性，这源于她在工作期间接受到的引导。

从学校到社会，初入职场的年轻人，就像一张白纸，她们将自己交给第一份工作，任由工作塑造他们的形状。

“我在工作中的幸福感特别强”，谭湘子身处泰康全国系统第一的长安盛世团队，她在采访中不断引用自己在团队中学到的道理，“大部分领导可能顶多会和员工谈谈工作上的问题，但假如我的业绩没有做好，我们领导就不会和我谈业绩，她会分析我在做人方面存在哪些问题。HWP是一份很考验‘做人’的工作，工作的过程也是在修正自己。”

从她的言语中，新龄观几乎可以想象到团队是在如何雕琢谭湘子这棵小树苗上的枝枝叉叉，助她成为未来的参天大树，继续孵化更多“树苗”。

之所以要强调全人的完善与提升，是因为HWP的定位。

作为泰康人寿于2018年推出的专业化、精英化的全新职业，HWP是泰康高客战略的重要一环，致力于为高净值客户提供关于养老、健康和财富管理的一站式解决方案。这就意味着，HWP需要具备赢得高客人群信任和认同的能量和能力：有温暖的内心深入触达高净值客户的个性化需求，有专业的能力将泰康深耕多年打造的大健康产业生态与客户需求精准链接，有细致的服务解决虚拟保险所保障的医养康宁等客户各项实际问题。

为抢滩中高端市场，各大头部寿险公司近年纷纷推出保险代理人转型升级计划，而提早出发的泰康HWP已经成长为行业新标杆，过去三年复合增长率达152%，在整个代理人队伍不断流失的背景下逆势上扬，为持续低迷的寿险行业注入一针“强心剂”。

02

团队：牵手大健康事业合伙人

谭湘子最初是抗拒组建团队的，她害怕重走行业过去“拉人头”的老路。

“我一开始非常排斥做团队，后来我发现，保险行业之所以曾经出现‘拉人头’的现象而广被诟病，第一确实是因为行业在高速扩张时期招人没有门槛，第二是把新人招进来后没有开展规范的培训，所以新人对保险产品了解甚少、讲解不清，这就导致新人在‘杀’完熟人之后无力开发新的保单，无法产生新的收入而影响留存，最终导致行业人力大进大出。”

相比之下，HWP以较高的准入门槛、完善的培训体系和清晰的成长路径作为后盾，支持着谭湘子积极开展增员：“我寻找的是志同道合的大健康事业合伙人，我们要有共同的理想、共同的追求，并且都是长期主义者。”

目前谭湘子共有10位组员，其中有3位学妹的加入契机都是源于她们主动向谭湘子咨询就业建议。相当高的收入让谭湘子在同龄人中被冠上了“成功”的标签，向她咨询工作建议的不在少数，她则选择先听听对方期待什么样的工作。如果对方展现出了对未来强烈的憧憬和追求，谭湘子就会向她介绍泰康的HWP。“向对的人介绍好的发展平台，我作为一名引路人很有成就感。”

谭湘子也把她在团队中所感受到的幸福，传递给了她的组员，团队灵魂在一批批新人之间得到传承和发展。

压力当然是有的。

虽然开年至今已拿到60多万元的税前收入，但距离年初定下的目标还有明显距离。谭湘子不想拿疫情做借口：“毕竟疫情期间也有同事在出大保单，就证明不是市场的问题，还是我自己的问题，我自己有没有百分之百地调动脑筋去解决疫情对我工作带来的影响，还是说自己被疫情限制了想法？”

谭湘子今年的一大工作目标是成为正式主管。为了保证泰康全国系统排名第一的履历，长安盛世内部的晋升要求甚至高于泰康基本法，这鞭策着谭湘子继续保持较高的成长速度，“我现在的成长速度不能落后于我在新人阶段的成长速度”。

保险行业是高度自驱的行业，时刻保持对自己永不满足的状态和能量，才可能在客户眼中得到更多认可。

03

客户：打开“享老”生活方式

“保险是无法替代的金融工具，它能够解决其他金融工具替代不了的问题，比如它能解决保障性的问题，能解决高净值人群的传承问题，能帮助高净值人群开展人生财富规划……尤其通过泰康的财富、健康、长寿三大闭环，能够为客户规划全生命周期和全财富周期的健康财富，帮助客户未雨绸缪地应对长寿时代下和时代变局中的潜在不确定性。”谭湘子这样向新龄观介绍保险和保险人所秉承的使命感和责任感。

她希望HWP的工作能向客户传递温度。“很多客户都说，把未来的养老生活交给我是一件很踏实的事，这也让我觉得非常幸福。”

谭湘子过去一年曾带过近300名客户参观泰康之家·燕园，从她与客户的交流经验来看，没有人不喜欢泰康的养老社区，尤其是燕园活力四射的真实面貌能够迅速打消传统老人的观念误解。“我的每一个客户参观过泰康的养老社区后都很憧憬，他会看到一种和过去想象完全不同的晚年生活，他会发现养老社区可以让生活不只是买菜做饭、打扫房间、洗碗带孩子，他能够在养老社区里恢复社交、学习和娱乐，不仅生活有了价值感和成就感，还有配套医院能够保障老人的医疗需求。”

采访中，谭湘子生动地描述起了泰康之家养老社区所提供的这种全新的“享老”生活方式，集活力养老、健康养老、文化养老、科技养老四位一体。

要想享受这种生活方式需要购买“幸福有约”年金险产品锁定入住资格，谭湘子的客户群体中也不乏无法一下子拿出200万购买“幸福有约”的人群，他们的选择是筹资。“我有个客户阿姨说她做了一辈子的饭，实在做不出什么新花样，也实在不想做了，每天光买完菜嘴里就有那个味道了，所以阿姨就特别想住进泰康的养老社区，现在的目标就是为了晚年生活而积极筹资。”

其实按照泰康的理念，为养老筹资应该从更早时候开始，这样既能享受年金险的复利价值，又能更加从容有度地安排养老生活，这就是泰康为长寿时代酝酿的独特解决方案，眼下人们的观念正在一步步发生改变。

真诚、直率的谭湘子，也在泰康推行的养老革命大潮中，成为了许多客户的“小太阳”。如果说她和团队成员是互相成就、成人达己，那她和客户之间更是如此。

去年此时，谭湘子经常会为自己的业绩而焦虑。她的一位来自清华大学的客户给了她四个字的劝告：“潜龙勿用”，意指龙潜于渊时期需要静心沉淀，打好基础，坚定信念，隐忍待机，才能在飞出潜渊后走得更快更稳。

客户将他们的晚年交给谭湘子，并像对待女儿一样与她推心置腹，教她做人道理。谭湘子则为客户送去全新的养老生活方式和服务，为家庭打造提供量身定制的规划方案，并像女儿一样对客户关心有加，为他们保障有品质的晚年生活。

这种信任、认可、交心、互相扶持，正是依托于泰康的医养康宁战略和泰康HWP的专业价值。

当前寿险行业正在经历一轮深度转型期，代理人渠道需要改革已是行业共识，但变革必定道阻且长，打持久战是必经之路。事实表明，HWP队伍的快速生长，也正是扎根于泰康深耕数十年的大健康生态和寿险产业链。

2021年，我国保险深度和保险密度分别为3.9%和3180元/人，对比2020年7.3%的世界保险深度和819.99美元/人的世界保险深度，仍有广阔发展空间。

而无论是日本、韩国等亚洲市场的寿险发展模式，还是美国寿险市场模式，实现从人海战术到高素质、高收入、高留存的“精兵制”转变，都是寿险⾏业步入成熟发展期的标志。