拆解千份调研数据背后深意：医药精英转型的绝佳去处在这里

从高山到低谷，寿险业持续震荡，行业预期从乐观转向迷茫。很多人在问，寿险业的出路和方向在哪里？

2022年6月25日，在泰康HWP品牌盛典活动中，泰康保险集团联合益普索Ipsos共同发布《保险合伙人白皮书》，以一手数据全面解析寿险绩优代理人现阶段的发展状况和未来趋势。这是行业率先发布的一份关于绩优代理人的调研报告，也是一份关于代理人职业发展信心的报告。

报告通过深度走访和问卷调查的形式，对国内主流险企绩优代理人的职业发展信心、成长路径等进行研究，从人群画像、职业挑战、成长路径、价值转变和行业趋势等角度，全方位展示了寿险行业绩优代理人的群体特征和职业发展方向，并率先发布寿险绩优代理人职业发展信心指数，共同关注绩优代理人发展。

在寿险业陷入转型困境，大量代理人脱落的大背景之下，这份报告很好地回答了中国寿险业转型与升级发展的未来道路。

绩优代理人信心指数高达83%

2022年初，泰康保险集团与第三方市场调研机构益普索Ipsos联合启动《保险合伙人白皮书》项目，对国内寿险市场中，年收入50万元以上的保险销售人员即绩优代理人群体，进行调查研究。报告历时4个月，共收集1678份全市场绩优代理人定量问卷，完成30位绩优代理人深度访谈，调研样本分布全国多地区，覆盖10余家主流险企，包括头部中资保险企业、外资保险企业以及保险经纪公司。

报告显示，随着国内老龄人口的增加，人口结构向柱状转变，高净值人群对于保险产品的需求，开始从简单的保险保障，向养老、健康和财富管理的综合需求方向转变。以健康险为例，2014年全国健康险保费收入规模为1587亿元，2021年达到8804亿元，7年时间保费收入规模增长454.7%，数据可观。

市场需求的变化，推动代理人行业转型升级。益普索Ipsos调研显示，与传统的保险代理人相比，消费者更期待专业化、职业化的顾问式保险代理人，可以真正为客户着想，理解客户的需求。为此，国内主流险企纷纷推出代理人转型策略，保险代理人正在经历从数量比拼到质量重构的转变。高质量代理人队伍也正在成为行业震荡下，险企业务增长的新引擎。“从单一销售变为顾问式销售是趋势，为客户带来增值服务。”某受访保险经纪人表示。

考虑到预期对个人或者组织的行为决策影响，《保险合伙人白皮书》就绩优代理人的信心情况进行了调研，并对外发布了寿险绩优代理人职业发展信心指数。益普索Ipsos通过全市场1600多份调研发现，83%以上的绩优代理人对保险销售职业发展信心十足，远高于益普索集团持续跟踪的中国就业信心指数（2022年4月份就业信心指数为64%）。

受访绩优代理人群体认为，保险代理人是一个很好的选择，一个新的机遇，一个精英人士从事的职业。这份职业让人充满激情，被尊重，是有意义和价值的。“保险会成为很多人未来家庭资产配置中非常重要的部分，甚至有一天能够成为人们资产配置当中必须的一部分。”某外资保险公司代理人表示。

调研同时发现，人口特征与从业特征对于绩优代理人职业发展信心会产生不同影响。

在人口特征方面，性别、学历对职业发展信心影响小；外向、偏外向型性格绩优代理人信心高于内向型性格绩优代理人；随着年龄增长，代理人职业发展信心持续增长，例如36岁以上绩优代理人职业发展信心明显高于35岁以下人群。

在从业特征方面，职业发展信心与收入、从业时长以及发展团队呈现正相关。例如，百万年薪的绩优代理人职业发展信心显著高于其他收入群体，从事保险销售超过10年的绩优代理人更有信心，走团队路线的绩优代理人信心更高。

除了对代理人职业发展有信心，受访绩优代理人也表达了对寿险行业前景持续看好的态度。88%的绩优代理人表示，自己入行至今的发展是超过当初预期的，在这份职业中获得了前所未有的成就和发展；83%的绩优代理人对寿险行业发展表示看好；即使是目前不看好寿险行业发展的绩优代理人，也认为现在的震荡只是短暂的，1-3年内可见复苏。

穿越迷雾，唯有行之于途。信心可以克服由于不确定性所带来的焦虑与恐惧，坚定道路与选择。从以上几点调研结果来看，绩优代理人在行业中历练得越久，经验越丰富，就越是容易建立起对未来的乐观预期。

同时也应注意到一组数据：尽管寿险代理人规模在缩减，但顶尖绩优代理人表现依然出色，百万圆桌会议的中国成员从2020年的9848人增长至2021年的13200人，意味着行业人才流动处于良性循环发展，“劣去优留”成为新的发展主线。这是绩优代理人检验自我的良好时机。

入行与择司的思考

益普索Ipsos调研显示，行业精英、企业高管、保险起家者，是绩优代理人群体的三类典型画像。25-45岁、已婚已育、女性是绩优代理人最显著的画像特征，性格普遍趋于外向型，学历较高，65%拥有本科以上学历，多数绩优代理人从事保险销售在3年及以上。

除保险起家者以外，大部分（85%）绩优代理人都是跨界转型而来，其中不乏医药行业精英、高管，在转向保险业之前，他们在各自领域颇有建树。多数人是为了改变现状而加入，如遭遇职业天花板，原行业不再景气，或者想借助平台创业等。

自国家医保局2018年成立以来，在众多药品耗材纳入集中带量采购的政策影响之下，药企利润空间被一再压缩，大量的医药从业者面临失业风险。曾有北京的泰康健康财富规划师（HWP）精英代理人坦言，“当时对职业前景的预期很悲观……药企的市场战略和监管要求，已经没有办法更好地在医药公司生存和发展。”

与此同时，寿险业在经历了30多年粗放式发展之后，开始转向高质量轨道，短短两年时间里，300多万草根代理人集体退潮，精英代理人低调上场。

注意到寿险业的悄然变化之后，很多医药人开始转向这一行业。医药人转型做保险，具备很强的竞争优势。因为保险并不是简单的产品销售，它其实是一门非常复杂的业务，涉及医学、法律、金融等方面的专业知识，非常考验代理人的学习、钻研能力。一个优秀的代理人必定是一个爱学习且自律、严格要求自己的人。

前述泰康HWP代理人在某外资药企工作了10年，在药企的经历对她开拓保险事业有很大帮助，一是有医学医药知识，二是有医生人脉资源，可以作为代理人的附加价值，更好地服务客户。她因此勉励更多的医药同行敢于突破自己的圈层，抓住寿险业代理人转型良机，早入局，早享受市场红利。

选择正确的道路至关重要，选对发展平台则是事半功倍。

在益普索Ipsos调研中，近六成受访绩优代理人表示，他们在选择加入险企时，主要考虑平台本身和发展战略，其次是企业文化与基本法。这些考虑因素基本囊括了险企的品牌、规模、战略、产品、内部荣誉体系以及薪酬、晋升制度等方面。另外部分受访代理人则是比较看重公司的专业技能训练和职业生涯规划培训。

从人群特点来看，行业精英和企业高管、企业主更关注公司战略和文化，保险起家者则更重视职业规划。

战略和文化是企业长久发展的根基。在当下快速老龄化的社会，人们对养老、医疗健康、财富管理的需求和担忧与日俱增，谁能快速适应市场需求变化，抢占先机，谁就能在新一轮的竞争中站稳脚跟。

可以看到，市场中越来越多的主流险企，包括太平、国寿等，将保险产品实体化，挂钩养老保障，建设养老社区。而最早在全国范围内，试点投资建设养老社区的保险企业是泰康。

15年前，泰康正式开启医养事业，10年前，泰康创新推出“幸福有约”明星产品，5年前，泰康倾力打造健康财富规划师（HWP）这一全新职业，率先开启代理人高质量转型新阶段。每一步都走在前面。

泰康紧紧围绕“活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀”四位一体的崭新商业模式，打造“长寿、健康、富足”三大闭环，通过对人寿保险资产负债表进行重构，将虚拟保险与实体医养相结合，构建了一个有护城河的大健康生态体系，与传统险企进行差异化竞争。

“泰康之家、幸福有约、健康财富规划师”，是泰康品牌对外的三张名片，形成了超级体验式增员、培训、销售的全新营销模式。其中，HWP定位为精英代理人，拥有对保险、养老、医疗健康、金融法税相关的专业知识，是“保险顾问+全科医生+理财专家”的复合型人才，专为中高净值人群提供定制化的全生命周期、全财富周期的综合性健康和财富管理解决方案。

顾问式代理服务正是当下传统绩优代理人转型的方向。尽管转型升级是个漫长的过程，甚至会有阵痛期，但是泰康仍在加大转型探索的力度：一方面通过完善传统绩优代理人队伍建设，保证公司基盘业绩持续增长，另一方面通过扶持HWP队伍逐步向精英方向转型。

益普索Ipsos调研发现，泰康绩优代理人对泰康的战略布局高度认可，尤其是医养战略。87%受访泰康绩优代理人表示，“保险+医养康宁”战略是吸引他们加入泰康的重要原因，同时也是在医养战略的布局引导下，让他们获得今天的销售成果；85%的泰康绩优代理人对“幸福有约”持高度认可态度，认为这是公司发展战略制定与落地完美结合的产品。

成长路径有迹可循

从这份白皮书的调研报告中，也可以看到绩优代理人一路成长的轨迹，有挑战，有困惑，也有收获。他们的成长经验或许可以成为同行以及即将加入保险销售新人的他山之石。

综合调研结果来看，绩优代理人入行后，平均4年左右就可以达成如今的绩优水平。这是行业发展、优秀平台、专业知识、人脉、技巧等方面的积累，让他们在正确的赛道上成为优秀的代理人。

在成长过程中，绩优代理人也会面临一些挑战，主要有以下几个方面：

一是增员问题。绩优代理人在发展团队过程中，会遇到很多增员烦恼，包括增员的技巧，内勤与外勤的配合，增员渠道上给外勤的放权，以及制度上的困惑等；二是客户拓展。很多代理人最初的客户都是缘故客户，但是随着业务发展的不断壮大，仅靠周边人远远不够，如何更好地开拓客户，通过优质服务提高客户的转介绍，做大客户资源成为挑战；三是团队管理。与个人路线相比，大多数代理人选择的是团队路线，如何更好地发展团队，建立有效的团队管理方式也是主要难题。

除此以外，挑战还体现在基本法的优化，以及培训支持等方面。

薪酬福利制度是决定绩优代理人成长方向的关键点，目前各家公司都在适应行业发展需求，不断优化基本法。例如在薪酬制度调整上，绩优代理人个人业绩的佣金比例有所提高，说明部分险企有意创造更加公平的分配和竞争机制。

在培训方面，绩优代理人普通期待较高，尤其是入行3-10年、硕士及以上学历的绩优代理人认为培训还有更大的改进空间；相比纯个人绩优，团队绩优代理人对于培训的评价更低，认为目前培训与自身成长及业务拓展匹配程度有待提高；走团队路线的绩优代理人对于增加团队管理培训，提升管理能力的培训有更高期待。

从这一角度来讲，企业要充分理解绩优代理人的培训诉求，针对不同保险销售从业时间、不同绩优路线的人员提供差异化培训，才有助于其拓业和快速成长。如泰康为HWP队伍打造的培训体系，不仅包含保险顾问培训，还涉及全科医生学院（GPA）、精英财富学院（ETA）医疗和财富管理项目培训，以及相关体验式培训、荣誉资质认证培训，为代理人提供更加专业化的学习内容。

绩优代理人成长路径有迹可循，虽然有波折、曲折，但从中也收获到了人生价值和事业成就。调研中，当被问及工作中最有成就感的事情时，相比起自己的荣誉和收入，更多的绩优代理人认为能给客户带来价值、得到客户的信任和认可是他们最看重的事，而带领团队共赴优秀也让他们感到很有成就感。

从满足物质需求到实现人生价值，绩优代理人不断突破自我，穿越周期，逐步向着专业化、职业化、高素质的方向转变，积蓄力量飞跃每一个高山和低谷。陈雪松 / 健康界