首部HWP“基本法”发布，泰康如何生态赋能健康财富规划师？

导语

以6%的人力贡献超过30%的保费，全员高学历、高素质、高绩优，这样的代理人团队是寿险行业寻求转型出路的答案吗？

健康财富规划师（简称HWP），是这支队伍的名字。

过去5年，从无到有，它创造了突破万人的规模、累计保费贡献80亿的历史。

未来5年，从有到多，HWP人数达到2.5万，绩优队伍突破10万，高客人群突破30万，是泰康的目标。

按照构想，到那时，泰康人寿将成为中国保险市场上最多绩优、最多高客的创新型人寿保险公司，建成牢不可破的护城河效应，积累难以撼动的差异化竞争力。

6月25日，“新赛道·重塑你的价值”2022泰康HWP品牌盛典如期在北京举行，这是HWP新职业面世5年来举办的第一次品牌发布活动，颇具阶段性意义，活动期间发布了多个重磅信息。

以该活动所透露的信息为原点，让我们试着描摹泰康HWP是如何走到了这里，又将到达怎样的未来。

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“基本法”定调，最高规格为HWP铺路

首部HWP“基本法”相关内容的透露，是2022泰康HWP品牌盛典的大惊喜。

在【新龄观】看来，泰康HWP“基本法”的思路非常明确：提升规模化复制优质代理人速度+提升乘数化优质代理人人均效能速度。

无论被动或主动，传统粗放式发展的代理人队伍的清虚已是行业大趋势，扭转行业保费增速下滑的破局之路无疑就是构建专业化、精英式、高产能的代理人队伍。

既然方向已经明确，那就以最高规格的重视做到最大程度地助推，任何迟疑或保留都是在贻误战机。

品牌盛典期间，泰康保险集团创始人、董事长兼CEO陈东升和泰康保险集团执行副总裁兼泰康人寿总裁程康平都不约而同地强调了HWP“百万收入合伙人，千万收入企业家”的口号，其中蕴含的激励导向就是：如果代理人走个人绩优路线，HWP的支持机制能够助你达成百万年薪；但是泰康更希望你走团队绩优路线，同时，HWP的完善机制将助力你成为年薪千万的保险企业家。

作为赋能HWP基于泰康平台创业的配套支持，“基本法”还推出了HWP大健康合伙人的年底分红机制，贡献突出的HWP将享受年底分红，共享泰康大健康生态体系的经营成果；

“企业家传承计划”也被明确写入了泰康HWP的专属“基本法”中：当HWP达到国家法定退休年龄后，可将职位和团队传承给具备条件的直系亲属，让晚辈传承百年薪火，延续奋斗历程。

这是一个多赢的局面。

从代理人角度来看，这一机制能够进一步坚定HWP的奋斗动力，毕竟现在的努力也是在为孩子“打江山”；从平台的角度来看，如此既能减少HWP的人才流失，鼓励更多HWP将之视为终生的事业、传家的事业，并更加深度地将代理人与平台进行绑定，更大程度地为泰康凝聚一批稳定忠实的优质人才；又能减少因客户财富代际传承而可能发生的业务流失，更大程度地为泰康维护起一批稳定忠实的高客群体；而从客户的角度来看，客户家族相对应地拥有稳定、信任、熟悉的代理人家族，既能减少沟通和建立信任的时间与试错成本，也能让服务更加具有连续性、发挥最大化价值。

由前银保监岗位转型的成都HWP夏菡就表示：“我到泰康做HWP的初衷是为了创业。现在有了这样的制度保证，像我这样的HWP事业合伙人就更加名副其实了。我甚至已经开始畅想培养我们家的‘保二代’，让我的女儿继承母业，并让我的‘家族企业’代代相传。”

更长远的规划也在发布会上有所显露：为了建设长期主义的HWP企业文化，泰康宣布成立HWP俱乐部，并意欲将之打造成为整个业内最高品质的交流平台。

结合品牌盛典透露的其他动作，或许有朝一日，HWP俱乐部将成为中国的MDRT。

2

补建缺口，形成难以撼动的生态壁垒

一个不可回避的问题是，上述一系列具体执行策略虽然令人兴奋，但是否存在被模仿的风险？

正如一款保险产品的条款发布后，极易被同业模仿一样，从2012年“幸福有约”终身养老计划的创造性面世，到2017年健康财富规划师HWP的前瞻性创新，近年来泰康一直都是行业关注和模仿的对象。

其实早在2007年，创新基因深种的泰康在挖掘第二增长曲线的过程中，已经深刻感知到了老龄化即将引发的时代变局，在全行业嗅到危与机之前，瞄准养老行业缺少优质资源供给的缺口与短板，通过大手笔的重资产布局，过去15年间在全国26城落地29个高品质医养结合社区，并沉淀了标准化的服务能力，积累了精准化的品牌形象，让准消费者一提到“高品质医养结合社区”就会自动联想到泰康，任行业后进入者难以追赶其项背。

正是一次又一次超前、精准地捕捉行业缺口并高效开展行动，造就了今日的泰康：

发现养老行业存在无法跨过的供给缺口，那就去建设，由此打造了消费者心中不可替代的高品质养老社区稀缺资源“泰康之家”，形成了自己的养老产业生态壁垒；

发现寿险行业缺乏对接养老社区的保险产品，那就去创造，由此诞生了将养老年金与养老社区入住函相结合的划时代保单“幸福有约”，并撬动了高客业务，至今已累计吸引16万高净值客户资源；

发现原有代理人队伍无法消化高净值客户的多元化需求和长寿时代即将引发的人们对于全生命周期的健康财富管理需求，那就去满足，由此形成了引领行业代理人转型升级的HWP团队。

而且一旦瞄准缺口，泰康就会依托先进的公司治理结构，在集团上下形成高度一致的共识，进而凝聚为超强且不变形的执行力，一鼓作气、深耕细作，建设“泰康之家”是如此，打造HWP团队也是如此。

除了前述为HWP匹配完善的激励机制和配套支持、制订HWP发展“基本法”外，泰康还正在主导开发《健康财富规划师职业技能标准》，为HWP建立教育“基本法”。

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职业标准化，重塑寿险行业形象

当人力队伍规模化发展后，如何保证人才能力、从业价值观、人文素养的一致性，就突出了职业教育的重要性。

过去5年以来，泰康已经为HWP打造了从在校到在职、从基础人才储备到专业人才提升的完整培养链条。

为了筑牢HWP职业教育的基石，推动HWP职业建设进入专业化、职业化、标准化的新阶段，据悉，泰康已于2021年启动《健康财富规划师职业技能标准》建设项目，为未来申报国家职业资格打基础。

中国职业技术教育学会副会长孙善学教授在盛典活动中分享到，该标准将对HWP的业务领域、职业功能、工作内容、技能要求、知识要求等分等级做出明确规定，同时配套研发课程体系和教学资源。

HWP作为长寿时代泰康方案坚定的践行者，是“保险销售+全科医生+理财顾问”三位一体的崭新职业，这意味着其需要构建比传统保险代理人更加宽广和深邃的知识体系。据泰康保险集团长寿研究院执行院长李明强博士介绍，“HWP职业必备的核心知识与技能已经从传统的保险领域向综合性学科拓展，将全面覆盖养老、医疗、保险、资产管理、法律等多个领域。”

长寿时代机遇在前，寿险行业嗷嗷待变，基于泰康的大健康生态战略引擎和专属“基本法”支持，HWP的前路必然是宽广的，白雪丰厚。

正如清华大学杨燕绥教授所说：“我相信HWP有非常宽广的职业前景。”

如果将视角放至整个行业，泰康对于HWP职业标准化的构建，必将再度为行业提供一个模仿的标杆和参照，如此将助推整个行业建立起值得信任、留存率高、专业度高的代理人队伍，从而重塑行业形象。

在一定程度上来说，重塑行业形象，也正是在重塑行业未来，每一个寿险人的未来。

在陈东升心里，他期望HWP的未来有“体面的职业、丰厚的收入、健康的体魄、美满的家庭，还可周游世界”。