寿险代理人精英图鉴：为什么说绩优的“时代红利”来了？

导语

“我看到了保险行业的无限可能和无限魅力，却永远都没有看到自己的天花板。”受访者A在《保险合伙人白皮书》的调研过程中这样倾诉。

“时代造就了我们。国家政策推动养老要靠自己，养老机构和医疗资源变成了稀缺、变成了刚需，以前客户总觉得考虑养老和医疗太远，现在已经全都配置了。”另一位受访者B说。

事实上，不止他们，通过对超过10家主流险企的1678位年收入50万以上的绩优代理人调研发现，83%以上的绩优代理人对保险销售职业的发展信心十足，他们在工作中感到被尊重、有价值、且充满机遇。同时，这一数值大幅高于益普索（Ipsos）今年3月发布的中国就业信心指数64.4%。

上述数据收录于《保险合伙人白皮书》，这是市场上第一份关于绩优代理人的调研报告，也是第一份关于代理人职业发展信心的报告，由泰康保险集团和益普索历时4个月调研、访问与分析，在6月25日举办的2022泰康HWP品牌盛典活动上正式推出。

过去两年，寿险行业处于供给侧改革的重要突破期，再加上疫情反复冲击，能够一直保持绩优水平的寿险代理人是否可被复制，其群体画像、工作方式、认知理念有何共同特征，我们能否从中得出什么结论，以供那些想要进入寿险行业却犹疑不决的“准增员”作以参考，并让寿险企业对于新人的选拔模型及能力培养有所启发？

带着上述疑问，【新龄观】带你共同拆解这份寿险代理人精英图鉴。

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绩优代理人的高强度信心从何而来？

与焦虑主要来源于不确定感相反，信心一定来自于非常笃定的确定感。从调研报告来看，绩优代理人对于自身职业的确定感，具有丰富有力的多元支撑：

这是一份能做一辈子的事业，并且越做越“香”，因为知识技能、客户资源和团队增员的积累都将持续助力你的事业发展：1678位受访绩优代理人的平均年龄是40岁，最小年龄25岁，最大年龄超过50岁。

这同时是一份充满吸引力的事业，只要努力对了方向，你就能充分享受其中的乐趣与成就感，稳稳地扎根行业吸收营养并创造价值：1678位受访绩优代理人的平均从业时长为8.3年，其中已经工作10年及以上的占比26%；甚至88%的绩优代理人都表示自己目前的职业发展大幅超过入行时的预期。

这还是一份多劳多得、“上不封顶”、付出就有回报的事业：受访绩优代理人的收入天花板超过500万年薪，目前83%的受访者收入保持在50~100万之间，上升空间巨大；而且，一旦形成稳固的能力及圈子，疫情也难以影响绩优代理人的收入：64%的受访者在过去两年收入都呈增长趋势。

更难能可贵的是，不仅收入高，这份职业的工作时间还有足够程度的自由，你能更从容地兼顾家庭，陪伴家人的时间由你安排：据1678位绩优代理人反映，每天都有16%的时间陪伴家人，家庭生活质量显著提升；甚至在最初选择就业赛道时，就有40%的受访者是因为喜欢自由的工作模式而决定成为一名保险代理人。

时间自由当然不代表懒散和低效，而是意味着你需要将“保险生活化，生活保险化”，家庭生活、亲子关系或许正是你和客户打开沟通话题的切入点，毕竟保险就是人与人的链接。

那些优秀的绩优代理人，都与客户建立了深厚且密切的关系，正如其中一位受访者所说：“我下午茶和晚饭会约同业和高净值客户，高客对我的教导很多。”

而能够赢得客户的信任，是让1678位绩优代理人最具成就感的事情：因为你的专业与服务，客户将个人乃至整个家庭全生命周期的健康财富规划都托付给你，这是沉甸甸的责任，更是对你价值的高度肯定。正所谓保险的本质原是“成人达己、成己为人”的大爱与善行。

也是因此，这份事业能让你同时实现自我价值和物质需求：49%的绩优代理人在传播保险、健康管理、财富管理等相关知识和经验以帮助他人的过程中感受到了自我价值的实现。

按照马斯洛需求层次理论，自我价值的实现是最高层次的人生需求，这意味着工作本身将为你带来极大的幸福感与获得感。

总结来说，“经济独立、积极向上、充实、自律”四组词汇可以充分形容绩优代理人的经济状态、生活状态和工作状态。

那么，问题来了：成为一名绩优代理人需要奋斗多久？

还是数据最直观，调研显示：上述成就，平均只需4年即可达到，甚至56%的受访者都在入职3年内成为了一名绩优代理人。

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“时代红利”来了！

到底什么人才能成为绩优代理人？

先看看一位受访者的自白：“大家传统理念上会觉得保险这个行业的门槛特别低，好像只要大专以上文凭都可以进来。但实际上想在这个行业留存下来，做得好、挣到钱，并没有想象中那么容易。我觉得干我们这个行业的人，不光要有非常强的学习能力，还要有非常强的心理调节能力，要有非常高的情商，这些其实是可以在工作中慢慢培养起来的，但有些人可能没有坚持到、培养到很好就放弃了。”

事实上，现在正是国内寿险行业的洗牌期，这就意味着，更多的客户和保单将集中在更少的代理人手中，只要你是能留下的那一个。

由于我国人口红利的消退，加上快递、外卖、滴滴等新经济形式对于人员的分流，从2020年起，保险行业过往“拉人头”的“人海战术”开始失灵，代理人数量首次出现负增长，2021年更是出现近30%的规模下降。

与此同时，国民的保险消费意识正在被进一步唤醒，保险消费需求存在巨大的未满足空间。

我国人均GDP从2019年开始突破1万美元，国际经验表明，这正是寿险业驶入快车道的标志性节点。同时，随着国家经济的快速发展，高净值人群呈现稳定增长趋势，2021 年，我国个人可投资资产超过1千万元的人数已超290万，高净值人群可投资资产规模超过90万亿人民币，其中保险保障、健康长寿、财富传承等需求越发活跃。尤其随着老龄化程度逐步加深，养老将成为越来越重要的财富配置话题。

正是由于提前预判了“百岁人生即将来临，人人带病长期生存”的长寿时代历史机遇，泰康于2007年率先进军养老产业后，在2012年重构了寿险业务价值链，首创将虚拟保险与实体医养服务相结合的商业模式，推出“幸福有约”终身养老计划，并以遍布全国26城的29家高品质医养结合社区大幅带动其寿险业务的增长及高客服务的升级，展现了企业战略的前瞻性及创新力，助力泰康在行业内形成了一定的先发优势，引发各大同业保险公司追随模仿。

中国保险复业四十多年以来极少发生重大创新，“幸福有约”的诞生正是一次创新里程碑，它成为了我国保险行业脱虚向实的重要探索，更是引领我国保险业迈入新发展阶段的标志性事件。

根据奥纬咨询在今年3月最新发布的中国人身险行业报告预估，我国将在2050年实现45万亿元人民币的保费规模，这与当前存在近10倍的预期增量。

越来越多的客户需求匹配逐渐优化的代理人队伍，“10倍预期增量”的市场机会必将属于那些专业化、精英化的保险代理人——所谓借势，就是选对赛道的意义。

有两组数据恰好能够验证上述逻辑：尽管代理人规模在缩减，但顶尖绩优代理人表现非常坚挺，首先，如前所述，64%的绩优代理人过去两年的收入都呈增长趋势；其次， 百万圆桌会议（MDRT，全球寿险精英的最高盛会）中国成员从2020年的9848人增长至2021年的13200人，意味着真正优秀的保险代理人不仅不受行业人力波动的影响，而且正是保险行业代理人从逐“量”到求“质”转型升级大潮的受益者。

时代红利，真的来了。

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如何成为一名绩优代理人？

一名绩优代理人需要哪些能力？

不妨先看看客户对于代理人的期望：包括专业、站在客户的角度做方案、帮助客户做配置决策、理解客户需求、工作热情服务积极五个方面。

相对应地，调研显示，准绩优代理人需要有较强的学习能力、认同保险行业、拥有潜在客户资源等多方面素质。

更直白一点说，如果你的原工作能为保险销售带来技能支持，或者人脉支持，再或者带来知识支持（例如医疗、护理等专业型知识），都将助力你的业绩快速攀升、价值迅速被认可。

因此，在绩优代理人中往往呈现出三个典型群体：行业精英、企业高管及企业主、保险同业人士，他们往往由于原行业不景气或在原工作遇到职场瓶颈而选择了发展前景广阔、工作时间可控、收入相当可观的保险行业。正如去年K12赛道遇冷之后，大量教培人员选择转型投身保险行业，不仅自带优质的学生家长资源，还能换一种场景继续发挥讲课特长，向更多人普及保险知识、讲解财富规划方案。

由于保险行业需要每天与不同的人打交道，尤其需要保持与客户同频成长的步伐，它将比其他工作带来更多的可能性。例如，你的生活将焕然一新，你将与来自各行各业的优秀者保持沟通，这将极大地打开你个人的视野，并促使你涉猎更多知识、注重外在形象、追求生活品质、培养个人兴趣、每天充满活力。

当然，上述前提是你不仅选对了行业，还选对了平台。

贤人择司而事，选对平台才能事半功倍。为了找到真正能够相伴一生的终身事业归属，近六成绩优代理人的经验有必要听听，他们建议选择平台时应主要考察发展战略，其次是企业文化与基本法。

战略指引着企业的发展方向，好的战略既要关注现在，更应着眼未来。

本次调研中，泰康的绩优代理人对集团的战略布局高度认同：87%的受访泰康绩优代理人表示，泰康的“保险+医养康宁”战略是吸引他们加入的重要原因，也正是在集团战略的支持下，让他们获得了今天的事业成果；85%的泰康绩优代理人感叹，“幸福有约”是泰康发展战略制定与落地完美结合的产品。

如果你注意到了《保险合伙人白皮书》的题目表述，“保险合伙人”一词也是源于泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升的一个战略理念：他认为，未来的寿险经营模式一定将走向平台化，即寿险公司和绩优代理人将演变为类似于淘宝和淘宝商家一样的“合伙人”关系，双方平等合作、互相成就。

在泰康的大健康生态里，代理人的作用将会变得愈发重要：泰康只是平台，平台存在的价值是为代理人提供充足势能，进而撬动C端客户市场，这同时也会让代理人与平台深度绑定，真正形成难以复制和模仿的核心竞争力。

其中，势，即泰康构建的“从摇篮到天堂”的大健康产业生态体系将与其他其他险企形成差异化竞争格局，并开创新的风口，造就一条永远下雪的长坡，助力绩优代理人借势而上；能，即通过完善的支撑体系赋能代理人，包括职业发展与培训体系、收入分配机制、展业服务工具等。

如此，寿险代理人将完成真正的转型，他们将迎来最好的时代，在泰康的平台上发挥更大的价值，成就属于自己的“长寿”事业。