像海绵吸收水分一样汲取知识，健康财富规划师的养成之路

“我一直恪守的原则是去分享，不是去分析，不是说明和说教，尤其保险很多时候是反人性的。”

——泰康人寿健康财富规划师（HWP）明星代言人 张羽飞

翻开张羽飞的朋友圈，你能感受到她的自由独立，强大的自我管理能力和自信友善的浪漫气质。

她自述是一个开朗、温和、热情的人，善于倾听，有很强的共情能力。这与她此前心理咨询师的工作和学习经历密不可分。

选择成为泰康人寿健康财富规划师（HWP），对她来讲是职业生涯的重要突破。通过刻意的心理锤炼，持续不断的学习，她像海绵吸收水分一样迅速汲取知识，快速成长；像攀登一级级的台阶一样，持续突破自己，实现人生价值。

健康财富规划师（HWP）明星代言人 张羽飞

接受刻意的心理锤炼

张羽飞和家人生活在安徽合肥，大学时她学的是心理学专业，毕业后从事心理咨询师工作多年，拥有国家高级心理咨询师证书，工作内容主要涉及青少年的成长和发展、两性关系指导、学习兴趣和动力的激发，也包括一些常见的心理健康方面的问题。

除了心理咨询师工作，30岁以前她还从事过三年左右的家庭教育指导师工作。在职业发展进入倦怠期的时候，她考虑转换赛道。

在给自己的家庭做财务规划，给父母安排养老问题时，机缘巧合地接触到了泰康的健康财富规划师职业。“相比于我过往学的心理学，HWP所涉及的学科真是太广泛了，这个职业对我的吸引力很大。”张羽飞说。

HWP定位于健康和财富规划，是泰康为适应高净值人群需求，打造的精英代理人队伍。职业定位要求代理人不仅需要具备医疗健康知识，同时还要对家族财富管理、法律税务、养老、慈善和艺术品投资等领域有专业的理解，相当于一个“保险顾问+全科医生+财富管家”的角色。

2019年下半年，张羽飞决定加入泰康。用她自己的话说，这几年的成长是突飞猛进的。不管是在认知格局上，还是知识储备上，都超越过往。

在对健康财富规划师的培养上，泰康倾注了很多心血，通过保险顾问培训、全科医生学院（GPA）、精英财富学院（ETA）、荣誉资质认证培训等，组织HWP参与各项学习培训项目。

在北大医学部参加泰康人寿GPA健康管理研修班培训

张羽飞深有体会，她说：“我就像海绵一样迅速吸满水，越学习就越自信，面对客户的时候，也更加淡定，从一个小白变成专业人士。这一切，我的家人和客户都看在眼里。”

她回忆称，刚入职的时候就报名HWP资格认证培训，在北京的泰康商学院进行了为期5天的闭门学习，公司邀请了多位来自清华大学、武汉大学、南开大学、复旦大学的教授为HWP们讲授养老、医疗、保险、法律税务等板块的内容知识。

再后来学习到的内容更多，比如在参与全科医生学院项目培训时，在北大医学部进行了5天的学习，专门讲授医疗健康、老年医学、慢病管理等相关医学知识。

“去年11月我到苏州学习，当时我是全合肥唯一一个参加培训的，属于华东地区被选入围的HWP。那也是一个高强度的学习，回来后就给我带来了全年开门红业绩的爆发。”她说，“可能过往我一年能做到的，我用三个月就做到了，这都是在公司一系列的成长和学习带给我的改变。”

谈及当初作出这样的选择是否遭遇家人反对时，张羽飞说，当时并没有和家里人商量。可能是因为原生家庭环境较好，从小父母给到的安全感很充足。“在他们看来，不管你做什么选择，只要你快乐、健康，我们都永远支持你。”

反倒是自己最初有些心理挣扎，不知道怎么开口和别人谈论保险。张羽飞找到的方法是：用分享代替分析。

她会把自己学到的保险知识分享给身边的亲朋好友，在此过程中，让他们提出问题。“狠狠地打击我、拒绝我，去问一些我不懂的问题。”在这种持续的拷问之下，她会去查阅资料、请教师傅，通过持续学习，补齐短板，慢慢地成长。

这种刻意的心理锤炼，帮助她渐渐地积攒出很多勇气。张羽飞认为，对未知心存恐惧，反而说明你是一个爱学习的人。

从客户利益角度去分享，而不是分析

心理学方面的训练，对张羽飞从事健康财富规划师这一工作有很大帮助。

在与客户沟通的过程中，她可以更加容易地去把握客户的心理动态，挖掘客户真正的需求，走进客户的内心。因此，她会尽可能地获取客户的信息点，通过这些碎片化的信息，帮客户拼凑出一张完整的图，找到缺口，帮客户补上。

张羽飞坦言，以前对于泰康之家的医养结合、活力养老等理念，也没有太多的感触。可能是没有到达某个年龄，对养老体会不深。但后来发生在客户身上的一个事情触动了她。

客户的外婆90岁时，临终前一直住在医院里，医生建议放弃治疗，但是4个子女没有人愿意把外婆接回自己家里，最后没有办法，就开着车让外婆躺在后座上，在城市里不停地绕圈，想让外婆在车里离开。

客户说起这个故事时非常伤心。张羽飞才意识到，如果能早一点了解到泰康的临终关怀服务，客户外婆就可以更加有尊严的离开。

事实上，在对HWP培养的过程中，泰康非常强调要站在客户的需求和利益出发。张羽飞分享的另外一个理赔案例恰好说明了这一点。

客户是一对夫妻，两年前购买了泰康的健康险，保额从各自50万元逐步加到150万元。在第三次加完保之后，不到一个月，这位女性客户由于HPV52高危型感染出现轻度病变，到医院就诊，医生给做了门诊手术，最后医保支付结算后，自费部分只有700多元。

从理赔的角度来说，客户的情况符合早期的恶性病变。张羽飞说，在客户出院一周之后，她去医院调取了客户就诊的所有资料，包括病理切片报告，送到理赔部门，理赔按照轻症标准赔付了30万元，并且豁免了客户和她先生两人各100万元的健康险后面的所有保费，豁免即视同已交，但之后保障依然在。

客户当时很惊讶，感叹选择她是对的，因为专业的事情一定要交给专业的人来做。

在与客户交流的时候，张羽飞亦很注重沟通技巧和方式。

“我一直恪守的原则是去分享，不是去分析，不是说明和说教，尤其保险很多时候是反人性的。你如果在跟客户沟通的时候，吓唬他，或者危言耸听，那么很难让客户去信任你，你是站在他对立面的。”张羽飞说。

当客户提出任何反对意见的时候，张羽飞的第一反应是接纳，理解、认同。“然后再去梳理他的观点，问他是不是这样想的，最后再去表述我的观点。”她说，这种沟通方式很容易被客户所接受，因为他觉得不管他说什么，你都能去倾听，去接纳，然后你可以再适时把话题带回来。

通过这样持续不断的学习、尝试和总结，张羽飞逐步掌握了方法，团队规模也进行了扩充。在管理上，她更喜欢爱学习、有自驱力、自律的人。她也会每天花大量的时间和身边优秀的同事请教问题、互相探讨，组织各种各样的活动，分享各自的成长、心得体会、困惑等，也会犀利地指出各自的不足，互相督促，共同成长。

对于未来，张羽飞希望自己能成为一名全能型的选手，花更多时间去钻研泰康产品背后的知识，也会逐步做大客户市场、做大团队，吸引更多优秀的、同频的人加入，像泰康培养自己一样，为泰康培养更多的HWP优秀代理人。