“西梅汁”事件出圈 多次力挺国货：蝉妈妈对话张沫凡 回顾直播升级之路

说起美妆博主，张沫凡是一个很特别的存在。

众所周知，美妆赛道更迭速度快，竞争异常激烈，而张沫凡却能十年如一日，一直在大众面前保持着可观的曝光率，持续产出爆款内容。无论是人人网、美拍、微博、淘宝、小红书、还是抖音，辗转多个平台，都做到了行业头部的位置。

除了在内容创作上持续涨粉，在直播电商变现上张沫凡也可圈可点，转战抖音后，蝉妈妈显示，2021年7月张沫凡开启抖音首播，销售成绩亮眼，多款产品单品销售额冲破五百万大关。

放眼望去，在众多的红人博主中，很少人能做到像张沫凡这样“长红”十年，依然有满满的活力，在电商之路不断地迈进。

特别值得注意的是，作为头部达人的张沫凡，一手打造了“张沫凡国货节”的IP，倾尽资源来推广国货品牌，让国货走进更多消费者，用自己的力量给国货影响力增砖添瓦。今年是张沫凡国货节的第六届，以“国货再出发”为主题，一如既往地为国货站台。

今年的年货节，张沫凡创造了不俗的销售成绩。蝉妈妈显示，5月20日、5月21日连续两天的张沫凡国货节，累计直播销售额突破2000万，累计销量突破19万。

回顾张沫凡前五届国货节，可谓战绩辉煌。第一届国货节获得淘宝平台热度TOP1和美妆巅峰榜TOP1，第二届与微博平台强势合作，与明星联合赋能，微博话题总曝光量达30亿+；第三届累计话题达3.7亿，第四届响应北京市商务局号召，线上线下举办活动，第五届与汇源合作，产品赢得众多消费者的关注支持。

张沫凡用成绩证明了自己对国货的支持，同时，我们也为她的初心而感动。本次「蝉妈妈对话带货王」就有幸电话采访了张沫凡本人，带您了解张沫凡作为头部达人的心路历程和独家内容创作秘籍，以及为国货站台的初心，一起跟随「蝉妈妈对话带货王」的深度访谈，看下去吧。

以下是蝉妈妈与张沫凡详细访谈内容：

蝉妈妈：去年7月您开始了首场直播，相比于入驻抖音的时间晚了许多，是什么原因让您选择转战抖音带货直播？

张沫凡：其实我们是从去年的3月份才开始在抖音上发力，高频地发布内容，组建账号。

我对自己的定位是内容型博主，直播只是众多业务的一个，并不是全部。我不是一来抖音就开始做直播带货，而是先做内容，把内容的根基打深了之后，再去开直播。

关于是否在抖音开播我是很谨慎的，虽然我在别的平台做过直播，但是直播是一个非常耗费精力，需要付出很多的一个东西。所以我们去年5月才开始准备做直播，在7月15号开始了我们在抖音的第一场直播。

张沫凡在抖音更新的优质内容

蝉妈妈：之前您已经是淘系的头部主播，现在到了抖音，在流量的打法和直播运营上有什么不同？

张沫凡：现在各大平台头部直播间的流量竞争很激烈，当时我们在淘宝直播其实也算是遇到了瓶颈期。一方面我们的销售额比较依赖粉丝支持，另一方面是我们觉得现有的直播间需要有新的变化和提升。我们也摸索过其他的平台，最后还是选择了抖音。我们觉得在抖音做内容很有机会的，开播其实是蛮水到渠成的事情。

在抖音可以明显感觉到跟其他平台的不同，在抖音我们比较看重抖音公域流量的转化，在我们内部运营计划上多了很多改变。比如直播的过程中，在注重私域粉丝的前提上，会贴合抖音平台针对公域部分的流量增加转化动作。

蝉妈妈：从开播至今您仅带货场次仅有26场，相比于其他主播场次比较少，今年对直播场次有大的规划和调整吗？

张沫凡：其实刚才有提到一些，我们整个团队永远把内容放在直播之前。像我基本上每天都处于拍摄的状态，想灵感、想脚本、想怎么去产出更好的内容，做内容的长期规划等等。因为我很在乎内容的产出，所以在直播频次的选择上，我不会像其他主播那么高频。更多的是在1个月的时间内，为需要购买的粉丝提供一个渠道，去安利我们找到的好物。

在直播频次这块，其实我们尝试过一个月2~3场，然后到现在一个月只开1~2场，对我来说既是一个舒服的状态，也不会太伤害粉丝。所以今年在直播频率这块不会有太大的调整。

蝉妈妈：通过蝉妈妈发现，您带货品类不局限于美妆护肤品，日用百货和医药保健占比也很高，您选品的标准是什么？

张沫凡：美妆护肤、保健品是我比较擅长带的品类，也是我们选品最为严格的品类，我们在选品阶段就会去看成分表，会精确到对比看成分的浓度，去核查商家或者品牌方是否真的在产品上做到了宣传中的那样，包括我们自己也会有一个产品部门。我们是非常懂产品的，所以在初步阶段就可以筛选出一大批产品了。

前期经过严格筛选之后，我们会进入试用阶段，我自己会用，同事也会用，大家一致觉得这个产品可以，那我们才会上架，这个已经成为我们选品的固定流程。

另外选品也会看跟我本人是否契合，以及我自己本人的售卖信心，如果我自己都觉得卖不出，那我基本上也不会接的，我接的都是我自己有信心推好的品。

蝉妈妈：去年您和汇源合作的西梅汁卖爆全网，做这个产品的初衷是什么？

张沫凡：推西梅汁这个产品其实非常偶然。我当时做视频有给大家自来水推荐过一款西梅汁，然后就把那个牌子的西梅汁卖爆了。那我们就想说，既然销售这么好，不然上我们的直播间，给我们一个不错的价格，推荐给更多我的粉丝朋友。结果这个供应商就是很难合作，谈不下来，不想给我们好的价格，甚至还想涨价。

我的性格是属于比较直，比较仗义的这种类型，我自来水推爆了你的产品，然后你又想涨价去卖给我安利过的人，这个我就很难接受了。所以我觉得那为什么我们自己不能做自己的西梅汁，去满足想购买西梅汁的粉丝需求，大概就是这么一个契机了。

在自己真的着手去做这件事情的时候，才发现做一款西梅汁真的太难了，包括我自己也去了国内的西梅产地新疆，去实地考察情况，联系很多工厂，发现西梅汁这个产品工艺非常复杂，利润又特别低，当时几乎是找不到合适的工厂去合作。

张沫凡在新疆喀什岳普湖县西梅种植园

到了8月份的时候，我就觉得这事情要黄了，然后在网上分享了这件事情。粉丝们就自发地帮我们去圈汇源，于是我和汇源就联系上了。

刚好特别巧，汇源其实研究西梅汁这个产品也很多年了，当时的榨取技术一直没做好，刚好这个时候他们的技术难关也攻克了，我们就一拍即合，就开始合作。

当时我们就跟他们提了一个要求，就是必须要用新疆产地的西梅，我们特别想为新疆的果农做一点事情。可以说这个产品是从0到1，这样一个艰难的过程实现的。通过新媒体的渠道，第一次就卖出了差不多40万瓶。

蝉妈妈：西梅汁作为一个小众的品类，您觉得能够成功的主要原因是什么？您在产品包装和推广有什么可以分享的吗？

张沫凡：我们内部是有分析过为什么这个产品会那么成功。第一个原因是我们做这个事情的初衷是很单纯的，就像给朋友推荐东西，结果给不到朋友比较好的折扣，对方反而还要坐地涨价，我为了赌这口气，就去把这个事情做成了。

第二个原因是，对粉丝保持真诚，我和团队都跑到新疆这个地方实地去看，看这边的西梅的品质如何，站在消费者的角度去做产品。

第三个原因是，汇源做出来的成品确实很好，因为兜兜转转找了很多工厂都做不起来，在差点泡汤的时候跟汇源一拍即可，中间打样的过程其实磨了很久很久，才出了这么一款产品，我们一看就觉得它能够卖爆。

我个人而言是很想为国货发声的，想跟大家多推荐安利好的国货品牌。从19 年的时候，我们就开始做国货的推广，然后做一直在做国货节。到今年5月份，就是我们的第6届国货节了。这次跟汇源合作，成功地打造出一款很受市场满意的产品，也成为了行业内一次很好的合作案例。

蝉妈妈：近期您的直播间内一款单价上千的脱毛仪，销售额破了百万级别，可以分享一下您给粉丝种草推品的逻辑吗？

张沫凡：我觉得最大的优势在于，我是一个比较善于去挖掘产品痛点和卖点的达人。我自己在推品牌产品的时候，并不是说品牌给我一个什么样的brief，我就生硬地按照brief来，我会在品牌给我梳理的卖点的基础上，自己去研究产品，研究它的使用场景，寻找粉丝朋友们可能会好奇关心、在意的卖点。有的时候可能我们找的卖点，是品牌自己都没发现的一些痛点，这种情况在我们推品的过程中还挺常见的。

比如我去推荐这款脱毛仪的时候，发现他们家对光很专业，就抓住这个光可以嫩白皮肤这个点，去分享安利这款产品。在做直播之前，我们也做了相应的短视频来给用户种草，像这类的高单价的产品需要提前把用户心智打透，这样才会有一个比较好的转化效果，从良好的销售额反馈上，可以证明确实是这样的一个逻辑。

蝉妈妈：今年品牌自播也是抖音电商的一大热点，您的自有品牌美沫艾莫尔，是否也会尝试品牌自播呢？

张沫凡：其实去年我的自主品牌美沫艾莫尔有尝试过自播，今年应该也会继续摸索。

蝉妈妈：现阶段，您的直播间已经做到了千万销售级别，方便分享一下您的直播团队规模和分工吗？

张沫凡：我们有单独一个直播团队，大概有十多个人这样的规模。各自都有很细致的分工，比如场控、直播运营、样品管理等。我们团队比较追求直播的专业度，所以要求会比较高。

今年我们也会拓展新业务，做个小而美的MCN公司，把我们团队的专业经验和累计的资源，同步分享给我们签约达人。

蝉妈妈：除了直播带货，您的短视频内容也保持高频率的输出，您是如何保证视频质量的呢？

张沫凡：首先是我们直播的频率没有那么高，加上我平时对短视频的输出数量和质量都有明确的规划和要求。很多短视频的灵感，都是来自我本人的想法，然后会跟团队一起脑暴，最后再实现，包括短视频脚本、剪辑、文案这些细节我都会自己参与和把控，所以在视频质量这一块我们是很有信心的。

蝉妈妈：对于抖音现在主打的兴趣电商，您如何看待？

张沫凡：抖音做的兴趣电商的逻辑，跟我本人都是契合的。我对做内容，做直播都是带着兴趣去做的。我们自己给自己的定位，也不是全品类的带货主播。我们是生活方式的种草者，推荐给粉丝的东西，都是我生活里用过的。我们觉得喜欢的有趣的、体验好的东西，可能这个东西不适合所有人，但是会打动很大一部分人。

包括去年的西梅汁，这些事情都是自己感兴趣才做的，所以抖音兴趣电商这种种草模式跟我们的理念是很契合的。

蝉妈妈：今年您和团队有下定什么目标吗？

张沫凡：我们团队可能不会定特别大的目标，因为我做博主也很多年了，大家一起经历过很多，经验也很丰富。

我也是一个比较实在的人，不太会去给团队立一个很大的目标，就是觉得脚踏实地，把每个小目标完成，基本上的结果都不会太差。

小结

蝉妈妈观察员：本次深度采访张沫凡本人，可以感受到她本人的真诚和对不同平台的深刻理解。无论平台怎么变化，粉丝群体怎么变化，懂得捕捉大众消费需求痛点，用视频的方式高效触达用户，始终都有变现的机会。

张沫凡不变的内容能力，是众多达人中非常有优势的存在。这也给不少内容达人和电商达人以启示：永远重视内容的种草力，保持真诚，保持输出，才是一路长红的秘籍。

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