魔范璐玛自述做DP的心路历程：关于人才、资本和新型甲乙方关系

为了更好地聚合行业内富有洞察且热爱分享的服务商（简称“DP”）精英，抖音电商服务商团队组建了DP智囊团，并重磅推出DTANK专栏，旨在探讨热点话题，深挖底层逻辑，洞悉发展趋势，定期输出有质量、有深度的方法论洞察。本期特别邀请到魔范璐玛(广州市魔范电子商务有限公司) 联合创始人 大卓，与我们深入探讨人才、资本和新型甲乙方关系。

（本文仅代表作者个人观点，不代表平台观点）

我从2018年开始入行直播行业，三年来感悟颇多。我将在本文中分享自己的心路历程，关于人才、资本和新型甲乙方关系，希望对大家有所启发。

一、人才

1、人才紧缺：四个正在面临的阵痛

回想刚刚进入服务商行业的时候，当时各大招聘网站很少甚至没有“电商直播运营”这个岗位。时至今日，这个问题是否解决了呢？

在人才方面，服务商行业正在面临以下四种阵痛：

①能力要求高

服务商行业很新，对于人才的要求也很高。我认为，DP直播人才所需要具备的能力，是三种类型公司的合体：传统电商代运营+广告公司+影视制作公司。

DP行业所需要的人才要懂品牌、深刻理解产品和货盘、贯通营销理论和实践、懂得消费者心理，还有影视专业要求的灯光、镜头、舞美、穿搭造型、场景搭建等。经常听闻，行内达人机构的头部单个直播间都有几十个运营人员，各自分工非常细致，如灯光师、背景搭建师、数据分析师……现在看到大多数的直播运营从业者都是跨行业转行过来，最成熟从业者的同类工作经验大概率也不会超过五年。

②工作时间长

DP行业对人才的要求之高正在逼着老板和所有管理层亲自下场，不能做甩手掌柜。所以一般有人和我说，我们有资金准备做直播，但是想和你讨教一下的时候，我很为他们担忧。

因为直播除了对人才要求高以外，还需要人才抱以200%的热爱。这不是一个领工资就甘愿投入200%时间+200%努力的工作，一般人18点下班，我们凌晨3点还在复盘；一般人双休，直播是全年无休。

③人才供需不对等

我在和大多数头部机构或DP老板交流后，会发现“人才供需不对等”是行业普遍存在的问题。不一定优秀但是有成功案例的人都有着巨大的缺口，从基础助理、运营、场控，到主播，各角色都是匮乏的。三个有趣的现象：

第一，由于行业存在着一些或者夸张或者被娱乐直播等混淆的情况，所以在一定程度上没有被广泛正确的认知。提起做直播，是不是就是去当网红呢？很多新人真的不了解，也不愿意尝试这个行业。

第二，另外一部分年轻人很憧憬这个行业，满腔热情的投入进来，但是很快，真的很快，有的就在1天，3天，1个月，95%不超过3个月，提出离职。

第三，行业竞争归根到底是人才竞争。很多同行机构用高于行业平均的薪资来“扰乱”市场价格。投入和产出达到良性循环才是行业持续发展的基石，盲目甩钱最终会自讨苦吃。

④求职者自评不客观

面试，是我们招募人才的主要方式。我曾经面试过头部甲方、头部主播、头部其他机构、中小机构的各类运营人员。因为行业从业经验的关系，大多数时候，我通过第一次面试的几个核心问题就可以看出对应运营的水平和短板，也可以通过横向比对，让我对我们团队人员薪资水平做出客观判断。

我有这样一个思考：大多数面试者对于薪资的要求，都是远高于他已经掌握的能力。

2、解决方案：运营人才的招募和培养经验

刚才提到的DP人才困境是业内普遍存在的。当然，我们也在通过流程化的体系来打造一支有战斗力的团队。我们的经验供大家参考。

根据行业现状，我们把一个新人的人才周期分为：面试、试工、试用、90天培训计划、转正、晋升。公司的运营人才梯队：运营助理（实习生）——运营——运营主管——运营经理——运营总监。这几个内部层级，也对应了不同的工资水平。

针对面试和人才分类，这里扩展写一下：

①面试题

• 针对对方上两份同业经历进行提问，一般情况下业内都是互通的，大多数叫得上名字的机构大家都有所认识。所以针对他的工作情况，我会问问他们组织内部的情况试探他的从业真实度，比如是运营助理还是运营总监。

• 需要对方提供他操盘的账号以及他在该账号负责的工作内容。我会打开抖音让他找到账号，聊一下这个账号的具体情况。同时，我也会打开第三方数据平台，看他所说的数据情况和平台的差异。

• 一些技术参数和规则的问题，比如帧率/码率/分辨率的区别，推流和拉流的区别，摄像机型号的选择，直播网络的要求，信用分满分多少分，什么情况下会扣分，怎么加分等等。

• 项目规划和数据复盘的逻辑。

• 如果以上都没问题，我还会直接和对应机构老板打电话聊聊情况。我不会随意在业内树敌，这样争取对方的谅解或者给他一次挽留员工的机会。

②各类人才特点

• 头部甲方的运营：非常强的逻辑思考和执行力，PPT和表格都堪称完美。但他们喜欢去平台。

• 头部主播的运营：玩法很灵活，对平台最新的动向非常了解。但是由于头部大多数更多依靠主播的个人能力，所以运营相对能力都不是太强。

• 头部其他机构的运营：头部DP人才梯队，尤其核心运营人才是非常稳固的。我这边的团队也是这样出生入死，除非是非常大的变故，否则不会轻易换团队。所以一般情况下出来面试的人员有极大概率是被淘汰的，或者“认为”自己的能力和收入不匹配了，通过跳槽让工资翻倍。当然，这样肯定也干不长久。

• 中小机构的运营：一般情况下，我见的比较多的是一个不太懂的老板投资了一个直播机构，开始准备大干一场，但做了小半年后，业务和账号也没起来，然后人员都出来面试看看机会。他们通常会用一双懵懂的大眼睛盯着你，跟你讲他通过道听途说的方式学了一些诸如“三天快速起号法”、“99%自然流量秘诀”等非常不正确的运营方法。

（直播团队）

二、新型甲乙方关系

1、成就客户

从各类一线品牌，到国潮新锐品牌，再到一些更加新兴的品牌，我们其实都接触过或者操盘过。合作多个品牌，让我拓展了认知和生意的边界，更加直观的洞察了整个电商的发展脉络。

（OPPO新机首销直播）

但记得就在今年618前后，我的团队中出现了挑客户的言论。当时我被吓出一身冷汗。

我们马上更新了魔范璐玛的企业价值观：成就客户，诚信负责，共担共享，拥抱变化。并且，把成就客户放到了第一条，要所有团队取得共识：今天不管取得了任何成绩，都要如履薄冰。

因为就算你操盘过100万/1000万/1亿大场，又如何？今天的“不值一提的小成绩”是新的代际升级的消费模式+平台+优秀品牌+优秀的产品，成就我们这些运营和DP的。

（企业价值观标语）

2、平衡法则

时代是在变化的，记得我高中的时候国际品牌的运动鞋比国产的“香”，但今天真的不同了。

先说整个行业。据我自己感知，这个行业平均年龄在1995年，很多品牌方的直接负责人也大多是95后。

再说团队内部关系。就算我是他们的老板，也不可以随意批评。每次开口批评之前，我甚至尽量避免直接指名道姓，凡事都以严苛的客观口吻+制度要求进行说明。老板需要背负全公司希望维持一切正常运转的同时，还要躬身入局，有时候搞镜头和画面，有时候做场控，甚至上播当主播。

最后再谈新时代甲乙方关系。当我们做的活儿不够漂亮的时候，收到品牌方的批评，是可以接受的。而转过身去，我也需要面对我的团队。这些95后的年轻人也很有个性，有自己独特的观点，比如：曾经给品牌提过很多改善的建议，但是全部都没有被接纳；再如：突然接到消息需要修改玩法，但是直播下来效果并不好又被批评。

如何平衡与各类合作方的关系，恰恰是我一直在思考的问题。下面是我的一些感悟：

①把控要素，统筹安排

DP整体的运营涵盖了“人货场”的方方面面，和品牌方是深度绑定的关系。这也要求甲方同学有专业能力，能够统筹和把控整体项目。同时，鉴于甲方同学更加了解自己的品牌和产品，所以需要和DP配合在产品组合权益上面下更多的功夫。

②及时沟通，共达目标

很多时候，甲方同学话到嘴边就变成了最严厉的鞭笞。我理解，这是他们认真负责的一种体现。但归根结底，有些事项的的评判是甲乙方信息不对称导致的。比如：运营不知道今天品牌内部调整了GMV目标，所以当天夜里，没完成新目标的甲方同学心急如焚，运营同学却不知所措。

还有一种类型的甲方同学比较“佛系”。我们运营每天发日报、发数据、发计划，他们群里回复都是“好的”。突然一天，我们收到了停播的通知。

不管遇到什么问题，各方应该及时沟通，协商解决，以达到共同的目标。

③并非对立，合作共赢

很多品牌方认为自己自建团队可以节降成本，但真的不一定。据我们了解，市场上品牌方招聘的人力成本和时间成本都很高，况且很可能就在品牌方组建团队的时间中，已经落后于同类目的品牌。

商业的本质是要赚钱的，DP愿意投入微利换来和品牌方长期稳定的合作。双方并不是对立的，大家都有一个共同的目标：把销量做好，把费比做低。双方应该一起找到高效的沟通方式，一起制定短期和中长期的年度目标，一起做大做强，一起赢得先机。幸运的是，我遇到了很多正能量的品牌方，通过正向的反馈和激励，直播间效果也非常好。

三、资本

最近，资本开始入局DP圈。在近一个多月的时间，我们也有幸接触了全球顶尖私募基金、产业型上市公司、平台等几类投资人。

不同的投资人都会带着不同的目的与我们接触。当然我也问了几个头部DP的老板，这个过程中已经有人拿到了投资，正在做着进一步的扩张动作。

其实这是一个好的现象。如果一个行业不被认可，那么资本基本不会进入。

如今大多数的DP公司都是新组建的，团队也非常新。魔范璐玛有点不一样，2016年成立的，走过了5年风风雨雨，曾经完成了天使轮和A轮融资，2018年再次战略转型，如今公司的愿景是：成为全球优秀品牌重要的生意伙伴。

每当我们介绍完自己之后，投资人大多数的问题都是围绕以下几点展开：

• 你们和品牌的关系如何？

• 你们和其他DP的不同点是什么？

• 新品牌在抖音电商里有机会吗？

这些问题我暂且先不作答，欢迎各位与我探讨。

曾有个资本方给我们提供过建议，我感触颇深，留在最后与各位共勉！