彭锦洲：明年荣耀新品争取全球同步 让消费者触手可及

从1亿美金到20亿美金，华为荣耀成为独立品牌以来，仅用了一年的时间。在华为荣耀销售与服务部部长彭锦洲看来，这不仅来自于荣耀在营销、渠道方面的集中发力，更源于根植于华为扎实的产品基因，“做好爆款产品才是正道。”

尽管“新生儿”荣耀带来的销售压力颇大，彭锦洲也直言“比以前管华为全球渠道的节奏快很多”，但同时也“痛并快乐着“。不断加速才是这个有着优良基因的品牌应对竞争的法宝，他透露，荣耀将迅速迭代，继续改进购买体验，从支付、客服到物流配送等，致力于让消费者触手可及。

而在荣耀优势的海外市场方面，荣耀明年将重点攻占有着互联网基础且智能机大有空间的市场，并且争取新品能全球同步上市，集中爆发。

以下是访谈实录：

明年争取新品全球同步上市

凤凰网：华为荣耀2014年全球销量2000万台，销售额近30亿美金，在销售方面，您是如何助力荣耀交出如此惊人的成绩的？

彭锦洲：第一个是产品方面的改变，华为曾经一年做300多款手机，但消费者没留下什么有印象。所以我们决定做爆款，比如今年就用心做好3c、3x、畅玩系列、荣耀6等，这是根本性的转变。

第二，在渠道上，我们官网今年做到6-7亿美金，其他几个合作网站也取得了很好的效果。另外，为了让一些不习惯在线上消费的消费者能购买到，我们也在线下渠道进行了售卖，共同达到了这个成绩。

第三，我们对新技术比较敏感，通过微信、微博、QQ空间、百度贴吧等平台聚集消费者，让大家讨论我们的产品，并可以预订。尤其是随着移动互联网的兴起，我们利用便捷的手段加强与消费者的沟通，方便他们的购买。

其实，最好的销售就是让消费者触手可及，不仅在很多地方能看到我们的产品，而且支付过程很简洁，这也是未来销售的方向。

凤凰网：除了国内市场，荣耀在海外市场也有很快的拓展，目前荣耀在这些海外市场怎么布局？

彭锦洲：我们做海外市场的确有先天优势，华为大多数人有海外经验，而且依托华为的平台，在当地的行政、服务等团队都是现成的。

我们现在已经布局了57个国家和地区，这也是因为华为终端基本覆盖了全球，我们只需要介入当地的互联网平台，并且利用互联网容易爆发的特性，快速站稳脚跟。比如10月28日荣耀品牌才在欧洲市场发布，但上个月所有的新品就发售一空，在法国的亚马逊甚至超过iPhone的销量排名。

凤凰网：在海外地区销售的产品会和国内的产品有不同吗？

彭锦洲：性能、工艺这些内在差别不大，也都用海思芯片，不过也会针对当地文化做一些改变。比如印度人喜欢色彩斑斓的东西，我们就做了一些鲜艳的外壳。

另外就是本土化对产品全球化的反向促进，比如澳洲和北美的测试标准非常严格，我们按照他们的要求做出产品后，反过来提升了我们在全球的竞争力。

凤凰网：刚才说到国内市场是让消费者触手可及，那在海外市场方面呢？

彭锦洲：目前主要是线上销售，比如把华为商城直接拷贝到了马来西亚，同时也在亚马逊等大平台和一些本土的购买平台上进行销售，而趋势一定是线上线下的结合模式。

在新品上市上我们希望向苹果学习，争取做到全球几乎同步上市。如果我们的产品在一个月内同时在中国、欧洲、北美、东南亚、中东同步上市，那形成的爆发力不容小觑。

而一些新兴市场也值得期待，比如印度、巴西等，互联网基础不错，智能机又不够普及，对移动互联网渴望的年轻人众多。今年我们打好了基础，明年也会有非常大的潜力。

明年目标4000万台会提升购买体验

凤凰网：荣耀的口号是“勇敢做自己”，荣耀又是如何勇敢做自己的呢？

彭锦洲：在营销方面，我们赞助陈盆滨南极跑，通过合作传递这个理念。而在内部，荣耀也是勇敢做一个对消费者负责任的自己。如何定价、如何让消费者触手可及，都是我们需要思考的地方。由于华为主要是做B2B的公司，定价多是考虑每一级经销商的利益，但我们现在是基于消费者需求来定价等等，这些改变的内部争议很大，但也都是勇敢做自己的表现。

凤凰网：荣耀明年也有比较高的目标，那在销售方面有何规划呢？

彭锦洲：的确，明年的计划是50多亿美金和4000万台以上的销量，但我相信这些不是约束，随着产品实力的积累和海外市场的打开，我们可能会有更大的成功。

如何实现这个目标？我们还在继续改变，比如在购买体验方面的提升空间还很大，包括支付、客服、物流配送等，我们也制定了改进计划。

另外，我们和合作伙伴共赢和整个价值链共赢的思想会坚持下来，我们会把一些还未充分利用的资源更多地打通。

凤凰网：目前荣耀在线上和线下的销量各占多少？

彭锦洲：线上占了70%左右，因为一些用户不习惯在网上购物，也有人习惯了通过充值话费换手机，这些都需要通过传统线下渠道，占比30%左右。

凤凰网：荣耀目前的最高价位控制在2000元左右，这个价位会是荣耀未来长期竞争的区间吗？

彭锦洲：我们目前是有两个档位，一个是2000元档位的荣耀和1000元档位的畅玩。畅玩主打热衷于快时尚的年轻人，让他们能更方便地体验到我们的产品。荣耀我们瞄准2000元档位，也有荣耀6至尊版这样2999元的产品，希望通过差异化追求更极致的体验。未来，我们会有更高价位的产品，但面向消费者的核心理念是不变的，就是提供最好的产品。

凤凰网：随着荣耀的发展壮大，您的团队是否也会迅速扩大？

目前我们自己的销售部门有100多人，负责了全球的销售。明年我们的团队会继续扩大，尤其是海外市场会有大幅度的扩张。

凤凰网：你觉得做以前的品牌和做现在的品牌，对你来说有什么不同的体验？

彭锦洲：我觉得是痛并快乐着。我原先管华为的全球渠道，节奏要慢很多，那时包括诺基亚的新品从规划到上市至少要一年，对渠道、销售的压力就没那么大。但我们现在的开发周期变得很短，而且是交互式的，一边开发一边就有消费者新的需求涌入，又逼着我们立即改进我们的产品。营销也是一样，现在讲求的是快速反应，消费者收到手机后可能一分钟内就把反馈发出来了，所以对我们的客服也是很大的挑战。