“随着去年国内航空公司将代理人佣金降为零，以及中国航信及航空公司出台的一系列组合措施整顿市场，现在良莠不齐的商旅市场将得以净化升级，将会逐步向大型OTA（在线旅行社）和TMC（商旅管理公司）集中，并且集中的速度会越来越快。”携程旅行网副总裁兼携程商旅CEO方继勤近日在接受21世纪经济报道记者专访时表示。

方继勤表示，未来那些单纯提供代理出票服务，无法提供其他增值服务的中小代理正失去最重要的利润来源，失去市场竞争力，一些以前依靠非正规操作谋取利润的票代也将没有生存空间。

目前商旅管理市场集中度仍处于较低水平。根据2014年艾瑞咨询公布的数据，与欧美国家近60%的行业前四名市场份额相比，中国这一指标仅为18%左右。此外，中国的差率管理普及率也仅有10%左右，远低于美国的40%。

方继勤在近日举办的第二届亚太商旅峰会上透露，携程商旅交易规模已经超过第二、三名的总和，但其市场占有率也还不到10%。

拓展盈利渠道

目前商旅管理公司利润的主要来源是客户支付服务费，例如携程商旅给客户的报价模式是“净价+服务费”模式。方继勤坦言，过去客户尤其是国企对服务费的概念并不能接受，但这一现象正在转变。

“通过持续的市场教育和市场自我进化，客户越来越认可差旅管理服务本身的价值，也意识到若想让差旅管理企业持续提供优秀服务，不能让服务供应商没有收益，而公开透明的服务费模式让双方都能获益。”方继勤表示。

目前商旅行业毛利率仅为4%至6%。艺龙副总裁白志伟表示，这是由于商旅业务构成以机票和酒店为主，而这部分毛利率本身很低，尤其是机票部分。此外在此前低价竞争的行业环境下，酒店、OTA等企业有返现等优惠政策，客户会倾向于选择OTA和酒店而非商旅管理公司，这也会影响后者的市场普及率及收益。

方继勤坦言，集中度较高的资源方对商旅管理公司来说有议价权，因此携程商旅会与上下游公司更多合作，谋求平衡点。可以通过高附加值服务来提高收益，例如用车等增值服务的收益可以弥补机票上的亏损。

此外，还可以利用大数据向客户提供其所在行业与城市相应的出差标准，以符合客户商旅人士的诉求，提高满意度。携程商旅合作方银联智惠的一项基于银联近8亿持卡人的消费数据显示，一线城市的差旅日均成本高达每天500元，二线城市在出行体量上最大，成本在每天400至450元，而三四线城市出差较为便宜，基本在每天300至400元，其中三四线城市住宿成本不相上下，但餐饮成本相差较大。

方继勤透露，从携程客户比例来看，由于商旅管理不是冲动性消费，因此该市场与行业景气相关，去年投行客户比例有所下降，而IT企业客户仍在攀升。此外，中小企业客户交易额占比接近10%。

一体化商旅生态系统

“借助信息技术、移动互联网浪潮，中国的商旅管理正处于弯道超车的时代，完全有机会通过技术创新，资本运作诞生世界级的伟大公司。”方继勤表示，未来移动化办公趋势与审批、预定、报销一体化趋势的叠加，会对整个商旅系统产生重大影响。

由协同共享与携程商旅合作发布的《财务管理者眼中的差旅管控报告》显示，超过91%的财务管理者认为差旅管控在财务管理中占重要地位；在选择差旅管控供应商时，能否满足申请、在线预订、报销一体化需求成为财务管理者首要考虑因素，甚至超过了对服务费高低的关注。

方继勤认为，未来的商旅服务系统应该是集合商旅管理公司与其前端和后端生态链上的企业——即酒店、机票等产品供应商，费用控制、办公等软件服务商，银行及第三方支付等支付方，数据整合与安全救援等服务方深度融合的生态系统。

此系统能够支持客户实现所有与差旅相关的需求，包括线上、线下和移动化多种办公场景，预算、审批、预定、报销、分析等全方位管理的需求。

方继勤表示，目前携程商旅已经通过系统对接的方式，与企业客户的HR系统、OA系统、报销系统、第三方支付系统以及安全救援等行业上下游的一些企业进行互联互通。未来，还将融入更多生态链上的企业。

至于携程商旅是否有意向并购上下游企业，方继勤表示，只会根据市场、技术、人才这三点需要来考虑。