沈东军的钻王之路

2月，柏林街头寒意阵阵，平均气温接近零度，国内的微信朋友圈，却是异常火热：中国知名演员唐嫣甜美亮相柏林电影节开幕红毯，丹麦“老戏骨”崔娜·迪斯霍尔姆捧得柏林电影节影后桂冠……红毯照片被刷爆，各种热赞好评如潮！网民在追捧柏林群星的背后，更多的，是猎奇明星们流光溢彩钻饰下的劲爆颜值。

在这一片热赞的背后，更有眼尖的影迷，发现了其中大BOSS的身影——钻石大王沈东军。闻其名、知其人，更多人是从《克拉恋人》和天津卫视职场真人秀节目《非你莫属》知道这个名字，但鲜有人知的是，沈东军缔造的通灵钻饰，不仅是柏林群星们的红毯标配，更是新晋奥斯卡女配角艾丽西卡·维坎德、好莱坞巨星乌玛·瑟曼、戛纳影后考斯米娜·斯特拉坦、 “维秘”超模托妮·伽恩等诸多际一线大咖的心头好。

在通灵这个充满传奇的品牌背后，究竟隐藏着怎样的营销智慧？

时间追溯到2000年

经历三年枪林弹雨价格拼杀后，沈东军创立的钻饰品牌通灵珠宝在南京站稳脚跟。他借鉴港台流行的快时尚模式，迅速推出高中低500多款产品，并快速进入上海、浙江等地，专卖店拓展至100多家。

与通灵的速度扩张不同，国际品牌在此期间表现极其低调，或仅凭几十款产品不露声色的收割中国20%以上的销售收成，或以10多个百年经典款牢牢占据中国高端市场。高手谋棋，不见剑气，只需意念相决。此时的沈东军猛然意识到，急功近利的争城夺地，只能赚来眼前利益，却会快速流失品牌的价值。

于是，沈东军毫不犹豫的宣布，不再盲目跟风，停止加盟，统一价格，零售终端不促销、不降价。

通灵珠宝CEO沈东军

这场快战打得七零八落，2010年，钻饰市场悄然分化：一路纷纷向平民化靠拢，产品立体交叉，覆盖所有人群，渠道也开始向全方位、地毯式推进；另一路，类似沈东军带领下的通灵珠宝，果断抛弃低附加值的快时尚化竞争，向工匠型精品化道路方向转变。

及时改变策略的通灵珠宝，稳住了当年40%的年利润率。

大胆而智慧的做法

紧随其后的，是沈东军顺势提出了钻石界不曾使用的品牌概念：“为下一代珍藏”，赋予通灵品牌价值战略高度，也与其他同行划出一条清晰界限。

“为下一代珍藏”定位诉求大胆而冒险。自九十年代内地消费者知道“钻石恒久远，一颗永流传”以来，钻石就与爱情相伴而生，无人可以分割。

高手布子，先谋后动。事实上，早在2005年，为了摆脱连年的价格厮杀，通灵珠宝果断选择了与比利时最大钻石贸易商欧陆之星合作，一方面主推5000元以上优质钻石，一方面以“为下一代珍藏”为产品基点，在全球范围寻找优质钻坯，全力开发优质切工钻饰，进入上海，立足淮海路，借助这个国内最优质的奢侈品商圈背书通灵品牌形象。

但定位高端，就意味着材质上乘、工艺精湛，对钻石行业了如指掌的沈东军深知，钻石的价值除了材质外，决定因素还在切割技术。

事实上切割就如原石的魔术师，一款不规则、无棱角的金刚石经过精密的切割，变成了熠熠生辉的艺术品。

巅峰技术的掌握者

早在2002年，沈东军就看到了比利时钻石与印度钻石由于切工不同而在钻石火彩呈现上的巨大差别,他果断与全球最大的国际钻石加工贸易公司EDT合作，引进比利时安特卫普550年钻石切工史的革命性突破产品——“新一代钻石蓝色火焰”切割专利，它将钻石经典的57个切面突破为87-89个切面，能更好呈现钻石火彩，这也是比利时安特卫普钻石切割技师对钻石行业的突出贡献。

比利时钻石之都——安特卫普

89切面钻石切割技术增强了沈东军切入高端定制市场的底气，他立刻决定，不惜成本，全力推广这个技术。

借助“新一代钻石蓝色火焰”钻石切割专利，通灵顺势推出了生如夏花、穿越时空等系列新品。“蓝色火焰”钻石仿若一团炽烈的蓝色焰火由内而外燃烧，灼灼生辉的光芒，迷倒了大批消费者。

消息传开，很快引来高端消费人群的关注。征战柏林电影节的中国著名演员章子怡首先订制，而明星效应又快速引来了娱乐圈的关注。随后，国际影后朱莉安·科勒及国内知名影星范冰冰、赵薇、周冬雨等也纷纷成为了通灵珠宝的拥趸者，包括今年凭借《丹麦女孩》荣获奥斯卡最佳女配角的瑞典女孩艾丽西卡·维坎德，也曾在她获得的第一个具有里程碑意义的奖项——第61届柏林电影节Shooting Stars EFP新星奖时，佩戴通灵珠宝高级定制STARLET（红毯）系列闪亮登场，成为全场焦点。

“新一代钻石蓝色火焰”意外成为了好莱坞、欧洲及内地影星出席各种红毯典礼的标配。有了这些优质高端用户的捧场，沈东军凭借“新一代钻石蓝色火焰”的口碑，顺势推出以“蓝色火焰”命名的系列产品。2009年，通灵珠宝的销售额增长了30%

“新一代钻石蓝色火焰”的成功，让沈东军更加认定传世经典的路线。

2010年，依托柏林电影节的合作和高端客户基础，沈东军推出大单品策略，以实力成就产品内涵，依托89切面技术推出以电影节为主题的红毯系列，与世界顶级电影盛会绑定，传递经典、传承柏林精神。

以一敌万的大单品

通灵高端市场的成功，让每一个钻石商都看到了机会，蜂拥而至比利时，希望借助蓝色火焰切工，让自己的产品化蛹成蝶。钻石被源源不断运送到安特卫普，比利时竟然由此增加了近10万个就业岗位，经济增速超越欧元区。凭借对比利时钻石文化的传承及推动比利时经济发展所作出的卓越贡献，2015年7月，沈东军被比利时王室正式授予象征比利时国家最高荣誉的“利奥波德军官级国王勋章”，这是比利时王室首次将该级别勋章授予中国工商界人士，比利时MAS博物馆也将通灵钻石收藏为镇馆之宝。

通灵珠宝CEO沈东军(左)接受比利时联邦议会主席西格弗里特·布拉克颁发利奥波德军官级国王勋章

有了王室的认可，沈东军顺势将“为下一代珍藏”升级为“王室钟爱，为下一代珍藏”。

依托MAS博物馆的收藏背景及比利时马蒂尔王后与现任国王的爱情故事，通灵珠宝相继推出“皇家博物馆”和“王后”两大系列产品，让消费者在感受通灵珠宝品牌丰富意蕴与深厚内涵的同时，进一步理解了通灵珠宝“为下一代珍藏”的核心理念。2014年通灵珠宝各单品销售额均突破3亿。

通灵珠宝ROYAL MUSEUM（皇家博物馆）系列

娱乐营销的战略布局

目前，通灵珠宝已经拥有蓝色火焰、皇家博物馆、王后三大超级单品系列，并在高端消费者心中牢固树立起了值得“为下一代珍藏”的品牌印象，如果应势做广告，可能带来上百亿的市场回报，但此时的沈东军却异常冷静，他认为，单纯的广告很容易破坏钻饰在高端消费者心中的品质感，“现在是内容至上的时代，品牌与内容的结合拥有无限想象空间，仅凭简单的广告形式是不够的，如何借助娱乐营销模式呈现出消费者愿意认可的内容才应该是品牌思考和探索的重点。”

通灵珠宝CEO沈东军

恰在此时，由陈铭章执导、韩国偶像艺人Rain和中国知名演员唐嫣主演的偶像剧《克拉恋人》正在寻找合作方，沈东军认为这是拓展国内市场的最好契机。因此，沈东军从最初与《克拉恋人》片方洽谈合作时，就已经开始了他的布局。

得益于《克拉恋人》联合出品人的身份，沈东军以珠宝行业作为剧情发展背景，将公司、品牌、产品、包括人物形象等完全融入剧情模式中，巧妙地让所有观众在观剧的同时也记住了通灵品牌的相关信息，并将对剧中人物和剧情的情感转移到了通灵品牌和产品上。

有这些，还远远不够。任何营销都必须以人为中心，其战略不是获取或到达，而是交互与同化，需要与粉丝不断互动并迭代优化。目前，由通灵珠宝参与投资的《克拉恋人》第二部《翡翠恋人》正在横店紧锣密鼓的拍摄中，该片依旧保持中韩合作的风格，由“韩国小鲜肉”李钟硕和国内知名演员郑爽领衔主演，沈东军本人在剧中也有角色参演。这是沈东军在娱乐内容营销上的延展，也是他为通灵珠宝量身打造的营销2.0版。

敢为人先一代钻王

近20年的突破进取，沈东军始终以其独特的“沈氏打法”和敢为人先的创新精神，不断打破着钻石行业的竞争格局，也一步步奠定了他钻石之王的行业地位。就像《亮剑》中李云龙说过的一句话：“狭路相逢勇者胜！”但除了勇之外，我们看到的更多是沈东军独到的商业智慧，其独特的发展模式和营销战略已成为知名商学院MBA、EMBA经典案例。

时至2016，钻石行业的竞争又将进入新的阶段，还会有无数新生力量纷纷加入这场没有硝烟的战场，“沈氏打法”又将为这个行业带来什么变化，我们拭目以待。

有竞争，才有进步，有开始，却永远没有终点！或许这就是沈东军的宿命，却也是“一代钻王”的精神意义所在！