今天关于这个话题我并没有权威的答案。长期在营销领域和营销咨询领域机构当中专业机构的领导者，我们有一些观察跟大家分享，主要是四个方面有新的思路跟大家分享。
袁岳：零点研究咨询集团董事长
第一个思路是关于实体市场营销和资本市场营销的二元组合。今天上午和昨天我们跟优酷合作正在准备拍一部网络剧是反映创业的。优酷这个公司再往前看两年的话那时候他跟我们土豆、酷6差不多，甚至很难说他就是像今天一下子因为上市以后而变得那么品牌、影响力、资源、竞争力那么强的一个公司，他当然是第一个上市的视频公司。一旦他上市之后资本市场让他获得一个声望，被认为是第一个视频公司，被认为是最多资源公司，因为大家看好他因此而获得这些资本资源，因此有更多各个地方的政府或者是其他的商业合作伙伴愿意跟他合作。其他的商业合作伙伴愿意给他更多资源跟他讨论合作方案，其他商业伙伴愿意在谈判当中给自己更多委屈来满足他的要价。在他上市之后他很快和原来同行拉开了距离。如果今年幸运的话也许土豆网这些视频公司也许也能够上市，即使上市他们错过了最好的时机，到6、7月份上市互联网公司很可能遭遇到显著寒流。也许你上市之日就是破发之日，很难跟去年优酷上市创造涨停高点。上市在A股、纳斯达克往往这些可以达到超募的结果。包括他们获得人才方面处在优势，传统方式一个企业成长有了好的产品和服务，依靠我们营销突破实现滚动增长。二层楼市场，实体市场和资本市场结合模式，即使我的公司做的没有那么好，但我只要让资本界对我有信心，我获得足够资本资源，拿到足够钱做市场比本来扎扎实实做的好的公司还可以做的更好。
最典型来自就是汉庭连锁酒店，从经营管理角度来看他的问题是不少的，在他上市之前他从服务和各个方面来说都有很多问题。但是他的发起人在资本界当中非常经营资本市场营销的精英人士。即使我的管理和服务当中存在不少问题，尤其经营资本的人通常会在实体经营管理上不是很强的，但他保持一个态势使得他成为新一波的经济型酒店当中快速上市公司，在7天之前。其他最重要即使我在经营管理当中存在问题，不是用传统的管理模式，而是加快他的开店速度，给资本市场一个信心，他的快速扩张能力，尤其是放在整个中国市场需求背景之下，可见它的市场空间很大。在经营管理当中的问题，首先不是致命的问题。同时在你获得资本市场情况下都是可以克服的。
当你从市场上获得较多回报的时候回来可以干三个事，第一个用最好的人帮助你做最好的事。第二拿着你的资本找到最好的资源，找到最好的区位，最好的建筑质量，最好的装修，最棒的培训公司帮你做最严格的训练，达到最好的质量。做到这些的时候一般钱是花不完的，透过原来概念和做法获得资本市场认同，反过来扩展你原来产业价值链。可以往前也可以往后，在市场上现代经营模式当中同一个点对点竞争，另外一个点在资本市场获得资源，一旦他扩展价值链的时候，当链跟点竞争的时候链有更大机会胜出。
这是我们会在过去几年当中看到一个中国市场最重要的一个变革。华尔街市场最核心不是做这个，而是做衍生产品。比如他把中国银行里面这些烂帐包装成一个产品，ADS产品，我们4000亿烂帐以700亿价格卖给某跨国投资公司，投资公司包装一个ADS产品，到资本市场销售。他们一些基金之间互相哄抬一些，把起家400亿美金产品到4000亿美金，你在市场上炒来炒去，有一天某一个原因，这个市场结束了，拿到手上这个产品就会发现有4000亿烂帐，你作为收帐公司。在中国就是因为这些钱收不回来，所以才只好让投资公司玩的。中国资本市场最重要的方式不是这样，杠杆化、虚拟性很高的产品，我们总体金融决策者的判断是风险太高。我们用经营资本撬动实体经济富有潜力的资本。
今天营销领导人不只是在实体市场上作出一个不错的产品或者推动一个不错的增长，站在二层经济角度来说考虑一下给资本界多大的想象。即使你每年保持40%的增长，你的钱是数的清楚。你的市场匡算方法，十年之后变成20亿营业额公司，清楚了。一旦算清资本市场就无效了。十年之后你会变成多大公司，想象空间很大，在资本市场会高度有效。
这是我们今天在一个二层楼经济市场当中，假定说两个企业共同进入市场竞争，一个企业玩诚实，你有很能干的营销主管帮你实现滚动发展。另外一个就是一开始就做A、B、C轮融资，每一论找到很棒的投资公司，帮你找到资本市场的卖点和营销点，你获得资本市场青睐，拿了比第一位公司50、100倍的规模，你走向市场。可以把第一个公司的最棒的人都挖过来。本来你是第二位，你只用几个月时间进入第一位。同样两个公司，一个按照一层楼标准，非常能干，很棒的一个营销人才，另外一个有两层楼营销人才他为这个公司做的贡献不一样。
今天很多公司把这两个事情分开，营销是做实体的，而二层楼老板亲自操刀。这是一种模式，但是如果一层楼市场当中你有意识，老板是靠一层楼营销主管市场表现，当你二层楼概念的时候你会明白什么时候出成绩，什么时候配合资本市场动作，你在二层楼营销是对的。你有二层楼意识，你跟老板对话更加明白老板的意识，你会获得二层楼发展的好处。还有适当的时候，加盟这样的市场成为一个主管，在另外一个公司再干20年，是有百万年薪，但就那样了。所以说完全是不一样的概念做这样的事情，跟我们每个人人生规划不一样。
中国人来说未来五年当中全世界对中国的看好依然是一个重大机会。美国或者是欧洲经济结构性原因，出现旺盛的繁荣景象，至少在5年之后是另外一个故事。全世界资本需要找到出口，需要找到一个可以活动的空间，尤其在中国的空间当中。中国就是政府有太重要的政治责任维持社会的繁荣。一旦看到社会出现不景的情况下，他有财政、宏观调控来刺激经济。经济不景气的情况下，这种刺激使得国际资本市场找到很好的合作伙伴，在中国的市场当中进行操作。
如果大家去全世界参加投资的论坛的时候会发现，除了中国的政府会表扬自己我们的经济做的不错，世界表扬最多中国就是投资公司。主流都是捧中国。所以从某种程度来说这样的市场对营销主管来说你一生当中这样的机遇不是很多。未来五年依然是这样的黄金时期，大家也不只是要看这些，原来我做某一个领域营销，我是不是就要这样，不见得。如果我们站在二层楼经济角度来说，有些老板很难有这样的意识，他的实体经济过于固执，他很难有一个很好的发展。我们在过于固执情况下，我们有这样的锤炼，你要想让他产生更高附加值，可能是在脑子更灵活创始人，那样更有发展空间行业中间。某种程度上来说在这样的发展中间，我们未来营销主管们有很大空间选择更好的公司作为你个人成长一个事业空间，这是第一个我跟大家分享，就是有一个一层楼营销人才变成二层楼营销人才，不要认为我们就是干苦活的营销，认为资本市场营销就是其他人干的，不完全是。因为很多老板被点醒就是参加一次会，他以前是农民企业家，后来脑子转过来可以朝这个方向发展。这是第一个对大家的提醒，这样意味着一个企业成长有一个不同路径设计和不同成长模式。
第二个重要跟大家分享，过去营销人才通常被看作忽悠人才，所有营销人才基本都是赵本山的商业版。营销很重要特点就是下半身干起的，营销人员干什么？研发人员研发之后推向市场，进入渠道，卖出多少，管道归你管，渠道归你监控。具体出货是销售市场，不归你管。其实今天在我们企业当中真正重要或者是革命性改变是在于营销应变成上半身营销。去年中央经济工作会议以来，未来经济增长方式三驾马车投资、出口、内需顺序发生重要变化，内需原来第三位变成第一位，我们内需对GDP贡献24%，1980年贡献72%，1990年贡献50%多，2001年我们的贡献是37-40%，去年和前年贡献是35%左右，今年一季度变成24%，从内需来说贡献是下降的。由于货币政策开始紧缩，尤其是投资流向发生改变，过去几年当中固定资产当中大量投资转变为新产业发展有较多投入。新产业投入是长期的，新能源什么时候可以变成电。固定资产按理说也是长期投资，但是跟新产业相比是短期的。在固定资产投资过程当中，投资同时他就产生投资型消费，投进去的钱很快涨上来一些东西。所以经济循环需要更长的周期。
社会消费品投资零售总额出现比较低的水平，过去保持15%的消费者投资零售总额。09年达到17%，历史高点。政策调整意味着我们更加注重现在的市场当中会不会带动市场比较大的发展。如果我们国民储蓄率下降到有53下降到35%，日本产品，中国零售商品总额增加四倍，同时成为重要的进口市场。下降到45%左右，可以增加2.5倍的社会商品零售总额，市场繁荣程度也会非常高。
内需这个事情无从抓起，我们政府想了一个办法内需不够是因为收入不够，普通工薪阶层没有收入，有收入也放到银行里。加强收入，要加强税收，税收然后再搞二次分配。那个不是真正增加内需方法，收入一旦拿下来变成社会福利派出去的时候，在公共性财富流转过程中收入是缩水的。同样的钱你减税老百姓可以更大消费，但是你增加税收他就会变成一种浪费。他不能简单繁荣市场。
今天我们在市场上已经找到一些新兴消费群体，比如城市中上消费阶层，尤其是海外背景旅行，我们80、90后这一代构成自己的独特消费模式，他们从小消费，从小被父母、爷爷奶奶给钱，他们储蓄意识比较弱，这个钱他们用惯了。他们是第一代低储蓄人群。目前国民储蓄量53%，80后的储蓄力是35%。我们还有城市消费中产阶级，跟以前人消费不一样，他不凑合，他有相对充裕购买力，他找的东西在国内找不到，到海外找。
今天年轻一代有消费可能性，今天群体有购买力也有对消费的需要，我们有过剩比较低端产品的产能，大部分企业只会生产有用的东西，不会生产赏心悦目，超越人们想象高附加值的，满足新一代、中上消费群体这代产品的设计。我们每年都有红心奖的产品，在我看来它是丑陋的。它离80后的产品，城市中产阶级欣赏标准是差的比较远的。
我欣赏若干个珠宝展览会的时候，珠宝设计基本上是中老年以上欣赏标准。80、90后他很难喜欢这款产品，但是一个45岁女人看这个东西的时候，女儿说不好看，她还要再考虑。今天内需驱动和市场旺销，在我们企业里面显然是不纳入到营销考虑范畴里。不是一开始就纳入到我们在研发产品上就理解我的目标群体，提炼元素，根据元素组合做概念研发，进行概念设计，出去之后再进行实体设计这样的过程。
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如果我们是这样的过程，你开始就知道这个产品销售关键核心数据价值是什么，你不遵循这样的过程，等到你所有做完了，打广告的时候你才不知道要怎么做。我们很多汽车公司也是一样，研发部门很神秘三年推出一个产品，然后给营销部门，然后卖不出去，他说我们是掌握世界先进水平的，这个车卖不出去肯定是你们的问题。老板相信研发人员，他觉得营销人员没有研发人员的智商高，营销人员靠的是情商，科学家、研发人员他们是靠的智商。智商和情商发生了天人交战。这个产品的命运开始就被决定了，市场上大小，无论是从文具、电子消费品、一辆汽车甚至一辆房子。万科七到八年前根据市场独特需求设计他的房子。万科做的是中高端房子，龙湖是做高端的，他也要听目标消费者要什么，他要修正改进他们的设计。龙湖快速崛起跟万科的长期发展不是没有原因的。万科在20年以前大规模雇佣社会学雇员，那找好房子就卖出去了，找那帮人研究这个东西干什么。万科打造理解消费者需求的能力今天成为他们长久持续竞争力。仅仅2000年还有人消化王石不过是在暴利领域当中一小资，05年万科成为全球最大的房地产开发商。
我们可以看到当你把营销统辖一个企业的价值链，从本质上你用消费者需求统辖一个企业的管理价值链的时候，这个时候你所处的地位是非常不一样的。同样中国的汽车公司和国际汽车公司最大缺点是什么？那个里面我们看到这种统辖性，这个车从概念研发到市场最后销售出去每一步，营销是管理的主线，我们汽车当中你会发现这是不同的板块。营销只是干其中一件活的东西，假如说这个设计不确定，市场部准的时候，营销变成高级民工，你用很苦很累的方法把他弄出去。这个是在我们新的内需发展背景当中对我们国内企业营销当中非常重要的一个挑战，当然其实对国际公司也有这样的挑战，奢侈品在中国也在快速发展，现在奢侈品新增销售我们已经是全球第一大国了。但是请知道，随着更多奢侈品进入中国市场，他们互相之间会厮杀，分出高下，很重要分出高下的点就是对中国市场本身的了解。他在产品设计的时候要不要考虑中国人独特的需求元素，国际时装在中国其实按照我们今天大部分买时装人角度来看他的时候比较老气，同样48岁的女性买一个时装的时候，中国人48岁的女性是用30-35岁眼光看这个时装，觉得比较老气。西方48岁女性他就是用48岁的眼光看的。而中国的妈妈买东西还要看女儿的眼光，所以这个继续往下走。
国际品牌同样在中国要经受这样的考验，实际上你的开端就要考虑进去。有一些大牌开始考虑做这些调整，爱马仕开始在中国做上下品牌，希望更加接近中国的年轻化的甚至在购买力上面稍稍有点还不是那么强劲的市场的需要，他也看到中国市场另外一个很重要的特点趋优。中国市场30-40%是奢侈群体购买，还有一些不是奢侈群体购买，他们是向往奢侈品，他们对价格是有敏感的。时尚品有30%真正懂得时尚购买，70%的人不懂得时尚购买。很多民工女孩子买小瓶子香奈儿5毫升的香水，所以可以卖出20%的市场。这是一个独特市场需求，你明白这个市场可以做这个小瓶。
无论是对国际国内市场今天营销高层管理者来说，统辖性全价格链营销管理是很重要的方向。我们过去只懂传播意义上的营销或者最多加上销售意义上的营销，这两个整合在一起政策营销主管，全链的营销当中你只是一个段中间的经理，不真正是适合新的内需发展背景这样一种营销主管。
第三个跟大家分享如果我们要考虑在营销领域当中正在发生一些特别耐人寻味的变化就是在网络。抽奖的时候用手机和微博，如果你是个60后，你第一次上网的时候差不多已经25岁了，等到你把上网当成常规是35岁，一个70后第一次上网18、19岁，常规上网25岁。一个80后第一次上网14.5岁，常规上网16，一个90后第一次上网时间11岁，常规上网13、14岁。00后第一次上网时间7岁，常规上网时间9-10岁，将来10后第一次上网时间3岁，常规上网时间5-6岁。意味着什么？意味着今天我们还有一个认识，人微网络是虚拟的世界，这实际上是80前的认识，60后的概念或者是70后的概念或者是50后的概念。对于80后的人来说网络是实体的，普通现在大学生65%的大学生没有任何一个除了同学、老师、亲友或者跟他们相关的朋友发展出来的社会上的朋友，纯粹社会上自己的社交方式认识的朋友65%的大学生一个也没有。但是每个大学生平均有三个常规交往的网友，对他来说网友才是真正的社交关系，线下对他来说不是真实的，或者本来就不存在。
80、90后认为这个书看不看不重要，真正他现实接触的，包括读的书也是电子阅读。盛大文学上面写开始、看开始，再改成漫画一条龙从网络实现。60后来说在网上买东西心里完全没有把握，60后买一个能上网的手机不上网，拿3G手机当1G用，拿iPad基本不用。80后能把一个2G手机自己改造成3G，一旦用3G手机，他可以用里面12个功能。50后差不多连50、60%连收发短信也不用。
我们对于数字生活依赖度完全不同，对一个80、90后来说他在网上买一个东西，第一次买不如意，看上去很好，但是其实不是很好，他退回去。一个60后觉得万一被骗呢，所以他第一次网上购物不好的话只有3%的人会尝试第二次。为什么？我说了吧，网上没有好东西。他证明自己认为网上是虚拟的概念，他基本上不动了。第一次买到一个正面的时候有40%的人会尝试第二次。一个80后第一次买了不适合，第二次买了不适合退回去，第三次买了合适，我说了网上还是有好东西，他的反映不一样。网上东西超便宜，凡客买T恤很便宜，他觉得这个东西值得做的。
意味着年轻一代市场发展当中将来在网上获得信息，在网上跟你进行沟通，你在网上了解他真正的需求，甚至可以在网上吸引消费者参与设计，在网上进行测试、推广、销售、利用社区互动进行口碑传播。他会成为非常重要的渠道，将来真正品牌的发展有一个最重要的改变就是我们过去说的产品设计要跟渠道设计联系在一起。这是新一波品牌发展很重要的特点。假定你设定了很好钻石小鸟，是碎钻，但是年轻人愿意尝试，他只有800-1000块钱。同时他希望你有很好的渠道，年轻人来说网络是不错可供选择的渠道。但是如果买贵一点的时候他就心里不踏实，1200块钱以上他就希望体验和当时亲眼能够看到，所以钻石小鸟在全国发展线下店，是他的连锁店。大部分消费者在市场发展，市场和产品会增加，我们今天购买食品，对消费者来说他希望出现更可信终端，我到你这个地方买是一个更可靠的选择，不要让我自己老是琢磨蒙牛牛奶是不是又有问题，对他来说这个琢磨成本太高。规模内需形成规模供应的时候，市场更加期待是品牌设计，终端设计和产品新设计共同组成新品牌表现形式。
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我们将来期望出现会有更多的连锁商业，会有更多各种各样连锁服务机构，连锁的诊所，连锁各种各样社会服务的措施，连公益服务更多以连锁形式未来出现。
所以从这个角度来说，我们看到网络的发展，我把他作为渠道看待一个东西，是因为整个我们这一代年轻人，下一代他成为对网络依赖度非常高这样的群体。尤其在独身子女情况下，父母限制孩子在线下交往空间，他们在网络依赖度更高。一个孩子可以宅在家里，可以上网获得信息，上网购买东西，上网揽活。他很多东西可以在网上完成。
天时投资人投资一个微博营销的公司， 我们有了新的营销工具和形式，在这当中找到新的着力点。我们相信随着像人人网上市，更多互联网公司上市，互联网本身创新在网络领域当中有更多可供开发营销空间需要我们去关注。而且在这中间非常重要是今天我们在座相当一批处在领导岗位营销人，内心来说跟网络粗在距离。我们内在难以跟上网络发展节奏，可能被网络时代营销所抛弃。而要实现这一点，因为大家知道互联网有一个说法就是18个月的摩尔定律，推出来微博，就是18个月，下来是另外一个东西。兄弟们千万不要被任何一波东西拉下，最近有米聊，街旁，你赶紧先玩，你才会比别人先有发言权。你一旦被两到三个工具拉下就破罐子破摔了。50后你说服他干什么事情非常难，我发现70后中间的人现在对于微博兴趣也不是非常高。我是一直给自己立志，不被拉下的人，80后被拉下的可能性很大。每五年就有一批人被拉下。某种意义上来讲营销是跟随商业规律最快的职业，因为营销工作的对象就是那帮人，我们服务那帮人，服务刺激、党中央各种新政策刺激，各种各样刺激非常多。这么说，5年以后完全是一个新人，5年以前的营销工具对付这帮人不管用。
什么意思？营销是一个特别消费人知识和人内涵的一个职业，我们可以从工作当中学习，工作大部分是消费，不是真正的学习。今天我们说今天对于营销人理解，在我们短周期时代，短时尚时代，快速变化的时代，年轻人更加青春化，装嫩化的时代，这个时代可以立足，可以管理周期，可以在一个周期做的很好的时候下一个周期可以跟得上。我们营销人是要求学习能力是超高的。
很多一代营销人是靠自己的天分和悟性，二代营销人是靠自己学习营销的模式，了解到规范的营销方式。但是今天大部分的公司营销已经规范化了，或者说就是一个新兴公司你把他规范化那是很快的，甚至他们在营销体系建设的时候都不要我们的咨询公司帮助的。所以说我们要挣一个营销流程的钱很困难，他们不要你干这个事，实在是我要想建一个新的流程，花点钱挖个人过来，要是找咨询公司的人过来还要落地，还要找人落地。
但是换另外一个角度发现你很难干什么粗心的活，营销领域的理论是停止的，营销领域差不多是死水一潭。什么东西为你贡献薪资，这些薪资来源于对社会的洞察，来自对人们心底微妙变化。马克贝恩的小趋势，同性恋成长的时候，构成美国高端消费。正常社会里都有10%是同性恋，现在在上海或者是北京这样的城市有7、8%的人敢这样的表现。
我们面临新的时代，我们其实把人当一团东西，人本来就不是东西，把人当一团东西，草创时期的时候你是有机会。在今天内心进一步发育的时候我们面对是不一样的。今天80、90后没有买这个东西之前他已经研究这个东西。他买珠宝的时候他已经对珠宝有很多研究，买车之前他对车有一些研究发表一些意见，他买房子的时候对房子有很多研究。中上消费者他们通过比销售人员还多的见识他会告诉你，他构成一代中国的新的一代该是产销者。过去很多人不了解产品信息，进行不对称营销，很多是操纵的。所以他是一个博弈，一个游戏的局。今天如果消费者用的知识越来越多的时候，不同群体消费者他有很强的自我意识，他有很强的自我认同，我90后跟你80后不一样，他有非常自我意识这是信息对称型消费群体。他在表达自己需求明确性、主张强度比以前强很多的。这个时候一个模糊、和稀泥大概匡算营销模式在这种消费者面前是无效的。对称型消费者是我们今天中国消费市场上的领导阶级，中上领导阶层。领导整个下层的消费序列，年轻人的消费，不仅是领导他自己，也是领导整个社会的装嫩趋向。这类人被称为产销者。我们今天面对第一代产销者，下一个五年发展当中产销者群体会进一步扩大。主要通过网络来表达他的声音，未来他们有更多机会表达消费。这是需要我们对于市场洞察有更多的知识准备。
在我看来如果说一个公司里面CEO和副总特别需要上EMBA学一点什么新东西，我认为一个营销主管上完一个课，再上另外一个课，永远不要停止学习。对你要求市场洞察力要求是最高的，我想我们说这种学习能力，因为营销领域喜欢洞察，通过工作方案变成自己的行动，看整合出来的东西是不是所预期的。营销人本质来说是一个苦命人，营销人在公司里挣的钱不是多的，但是某种程度来说是最累的。对你的要求也是最高的，真正干好营销是需要就是需要那种人。有的是苦命的人，他干的累的活他很开心。对营销工作有归属感的人，我在前面四各方面跟大家分享在营销领域当中我们一些新角度上的调整，你可能继续还是一个苦命人，但是你的前景，你的期望，或者说你对自己生活的满意度可能就会有不一样的感受，你承受几率也会跟过去相比较更高，谢谢大家。
主持人王晨：感谢袁岳先生精彩演讲，袁岳先生曾经对营销下过一个定义，他说营销是一门干预的艺术，干预人的行为，干预人的思想，把想法植入他的大脑，他消费的时候你引导他买你的东西。在座有很多人都已经身为人父、人母了，自己工作的时候管理一个上万人的团队，你可能回家对付不了你的小孩，你无法干预他。他经常把你气的手足无措，你最后自己撞墙。作为成年人你不知道一个三岁孩子他心里想什么。我们要不停的学习。
