王占刚：拼渠道不如拼消费者

衡水老白干股份有限公司董事长王占刚曾提出这样一个观点：做出差异化才能在中国白酒市场占有一席之地。时隔4年，他在“第二届微酒酒业营销高峰论坛”又提出“白酒新常态”的观点。糖酒会期间，王占刚接受了凤凰酒业专访，解读何为“白酒新常态”。

调整产业面向消费者

凤凰酒业：您提出“白酒新常态”，能不能跟我们具体解释一下？

王占刚：白酒新心态就是和中国经济的新常态相吻合。中国经济新常态有三个显著特征，首先就是发展速度的一个换挡期，而白酒确实也在一个换挡期。去年中国GDP增速放缓，为7.4%，增长60万亿，但是白酒行业是5%，增长5200个亿，所以说整个行业还是发展速度换挡期。

其次，结构调整就是一片镇痛剂。所谓产业调整是为了能让产品更多地面向大众，做老百姓喝得起的名酒。

最后，做好政策的消化工作。酒业要根据不同政策做出相应改变，从要素驱动向创新驱动发展——原来是拼资源、拼费用，拼终端、陈列、展示、渠道，但现在，随着消费者主权时代的到来，我们必须从渠道向消费者转型。

白酒行业弱复苏

凤凰酒业：白酒开始进入新一轮低谷期已近两年，在这两年中，贵公司的转型工作做的怎么样？

王占刚：老白干属于未雨绸缪，提前就做了准备。具体来看，我们在两三年前推出了大小青花，去年大小青花达到3个多亿的销售额；从整体销售形势来看，基本上达到预期目的；从整个行业来看，“三公政策”的推出使得行业进行了一次断崖式降落，去年相继进行的群众路线教育、巡视制度，让白酒行业的复苏处于较平缓的状态，呈现出了弱复苏态势。

政务类团购转战商务类团购

凤凰酒业：现在团购力度正在下降，很多企业实行了紧售政策，请问老白干在渠道扩展和市场扩展上是否采取了新行动？

王占刚：我们在团购政策上应该是继续扩展，但要调整方向。原来我们做的都是政务类团购，对价格相对来讲不敏感，现在我们要做商务团购，更多是面对企业或者个人，这部分消费者对价格就比较敏感，因此我们必须把市场秩序控制好，把经销商的利润控制好，把市场价格做刚性，才能把商务团购更好地做下去。