第三届中国酒类电商领袖论论坛精要

主持人：凤凰网酒业频道主编程万松

我非常荣幸地连续三次主持中国酒类电商领袖论坛，也因此有幸见证了酒类电商领袖论坛上的每一次核心观点推动行业发展的力道。首届论坛我们的核心话题是“唯快不破”，第二届的话题是“迭代创新”，第三届的主题则确定为“跨界”。我们每一届讨论的话题都成为推动当年酒类互联网化进程的主流思潮。比如2013年我们谈论“唯快不破”，是呼吁酒类企业尽快触网；2014年谈论“迭代创新”，是希望整个酒业加快互联网化的进程；而今年我们的主题确定为“跨界”，则是呼吁酒业的互联网化进入全新的境界。如果用“互联网+”所讲述的传统制造业互联网化进程的三个阶段“+企业”、“+产业”、“+智慧”来判断，我们应当加快跨界整合资源，实现智慧创意的Xin时代。

实际上,过往一年市场上已经有大量跨界的尝试，从这些探索的实践我们已经可以得出一个基本的判断，跨界是一个营销的利器，它可以让你与客户（或粉丝）进行交互，共享品牌资源、协发众筹商业新形态，进而增加品牌粘性，提高用户转化率。而这一点，恰恰是网聚时代的一些基本特征。

但跨界能否成为2015年酒类电商的基本趋势，，我们还需要根据酒类营销的主要趋势，典型案例，以及领导者的思考和行动，加以研判。

那么今天我的第一个问题仍然与酒民有关。去年我问的是酒民去哪儿了？酒业经过2014年的探索，从厂家到渠道，在互联网化改造的过程中，都开始了与酒民交互的探索。那么今年我的问题是，经过过去一年的尝试，你们了解酒民在想什么吗？

法国旺斯格尼·普莱蒙酿酒集团中国区总裁格朗日：

互联网带来高速的信息交流，也使得我们在商业上更加便利、更加高效。互联网是年轻人的世界，年轻的业态，相对于传统渠道而言，也是机会最多、发展最快的。

到中国做生意，我选择与电商渠道商合作，就是希望搭上这一趟快车。

泸州老窖电子商务有限公司总经理康运策：

我认为网络酒民也好，传统酒民也好，大家对于酒本身的想法都一样，都希望酒能够给他的工作、生活带来一定的好处。如果再具体、再深入地讲，那就必须能带来健康、快乐，能够让他放松，在快节奏的工作、生活中形成一个懂得享受的慢心态。但还要加上一点，那就是酒的性价比一定要高。

泸州老窖从09年开始了解、接触电商，当时酒类电商才刚刚起步。经过几年的发展，我认为经历了一些无序的竞争之后，酒类电商的格局与趋势已经基本明朗；电商竞争不再以价格战为核心，而是以平台的竞争为基础；酒业内部兄弟企业之间零和竞争的内耗会减少，借助互联网平台服务消费者的竞合发展会更多；竞争的秩序也会更加稳定，更加有利于规范经营的企业提升运营效率，加快决策速度。

酒鬼酒股份有限公司董事、副总经理郝刚：

我同意康总关于线上线下酒民想法一致的观点。不同饮酒人群或者同一人群在不同环境下产生不同的变化，但我认为酒民的消费需求可简要分为两类，一类是尊享、尊敬，一类是享受。

为了表示尊敬，我一定会拿最好的酒（宴饮或馈赠），或者价格最高，或者最有品味，或者最用心，总之，表达的是待客之道的真诚，表达的是对客人的尊敬。

而作为享受型的消费需求，主要是为了放松和愉悦，而不同人群的不同需求又各不相同，可以是高档酒，也可以是大众酒。比方说北方的酒民特享受喝酒时“嗞儿”一下的那个感觉。但酒史浓香、酱香、清香，还是馥郁香型，已经不是首要的了。

酒类电商的发展趋势也要随着酒民需求的变化而调整。从长远来看，酒类电商不能单纯地烧钱，不能再是“互联网就是赔钱，就从来没挣钱”，而应当赚钱。酒仙网已经是世界上销售额最大的酒类垂直电商，它的长久发展必然是依靠合理利润的支撑。消费者当然喜欢最好的产品和最便宜的价格，但如果酒仙网因为价格战而夭折，那么酒民就不可能享受到如酒仙网一般专业的服务；上溯到酒厂，假如没有合理的利润空间，厂家也很难酿造出高质量、高品位的好酒，酒民也就很难喝到有益健康的美酒。因为优质的产品和服务都是需要合理利润来支撑的，合理的价格，卓越的品质，加上超值的服务，这才是消费者所真正需要的，否则市场乱象丛生，无论对产业还是对消费者，都不是什么好事。

当然，酒民消费心理的变化也在呼吁我们厂家和电商之间形成合力，不断推进酒类企业商业模式的创新、精细化管理的水平，产品和服务最优化的整合能力。

贵州国台酒业有限公司总经理张春新：

我认为消费者的需求，第一个是好东西，第二个是占便宜，第三个是特方便。第四个是多回报，第五是受尊敬。

茅台集团昌黎葡萄酒业有限公司总经理黄叶强：

今年两会期间，我听到最振奋的词就是“跨界”。今年总理报告中提出了“互联网+”战略。我认为互联网带给我们最大的变化是让我们学会享受生活，感受互联网时代的快乐。但互联网也给传统营销渠道带来了许多挑战，同时也赋予酒类渠道更丰富、更深层次的内涵。

茅台葡萄酒从2011年开始进入酒类电商渠道，2012年与酒仙网正式合作，经过几年的发展，我们已经成为粉丝量最大的葡萄酒企业，而且通过互联网打造了线上销售，线下体验、实地旅游多维一体的互联网营销模型。

问题二：互联网可以给我们的酒民带来非常愉悦的体验，也在帮助我们企业更好地做生意。但是凡事有利有弊，其实互联网也是这样的，前段时间网上有一个词叫“互联网近视”，意思是说在拥抱互联网的时候，我们有时候会忽略他一些负面的东西。比如说电子商务确实让我们企业和消费者之间沟通没有了界限，我们有很多的便利，但是附带的问题是消费者选择多了，消费选择多了，我们企业面临的竞争压力也就大了，对我们的创造力的要求越来越高了。

那么，有争议或者是两面性的互联网时代，我们如何发挥我们的创造性，更好地把握互联网时代的商业机会？

我先问一下国际友人，中国的市场是非常开放的，因此有大量进口酒品牌进入中国市场，但家喻户晓的品牌屈指可数，大部分品牌不被重视，甚至折戟沉沙。而普莱蒙在中国市场一直处于快速成长的过程。请您给我们分享一下，咱们是如何把握中国酒类市场的机会，又如何利用酒类电商的平台？

法国旺斯格尼·普莱蒙酿酒集团中国区总裁格朗日：

从全球化的趋势来看，葡萄酒市场有两个极端的现象，一个是法国、意大利、西班牙等传统的葡萄酒生产国的消费能力持续平衡，甚至有下降的趋势；另一个则是中国等非传统（新兴）的葡萄酒生产国的消费能力在逐步增强，他们开始慢慢学习品酒，也愿意尝试其他国家的葡萄酒。

我1987年第一次来到中国，也是第一次从事葡萄酒销售工作。这么多年来，我发现中国人的味蕾非常发达，口味需求也非常丰富，酸、甜、苦、辣、咸，每餐都可以尝试多种口味。全世界生产葡萄酒的国家很多，葡萄酒的品种也很多。近几年来，中国开始出现很多的葡萄酒学院，越来越多的中国人开始学习如何品尝葡萄酒，去找出各种酒之间不同的口感差异，而这一点在中国女性当中尤为突出。

葡萄酒的世界是非常复杂、非常多样的，而大量的进口葡萄酒进入中国，正是基于中国人强大的味蕾和对不同口感葡萄酒的均有需求，其面临的不单纯是竞争，而是对中国酒类市场一个很好地补充。而这些文化与消费的差异与变化，我们可以借助互联网的平台与技术更好地加以把握。

主持人：“泸州老窖·三人炫”是大家公认的2014年最火爆的互联网品牌，而三人炫的畅销也成为酒业互联网化的标志性事件之一。2015年我们在互联网领域还将有哪些新的举措？

泸州老窖电子商务有限公司总经理康运策：

泸州老窖未来发展电商、拥抱互联网，有五个关键词可以概括：拥抱、学习、勤奋、创造、服务。

拥抱，是指要以拥抱的心态面对互联网。泸州老窖从2010年起就开始与酒仙网合作，虽然酒是传统行业，但传统行业不代表我们思想禁锢，虽然说电商与传统渠道经历了许多冲突与不平衡的矛盾，但泸州老窖一直以来以拥抱新生事物的心态去面对它，积极参与“双十一”等电商节庆。正是基于学习的心态和连续几年拥抱电商的基础，三人炫才得以受到广大酒民的一致认可。

学习，尤其要向其他跨界朋友们学习，结交更多的朋友，汲取更好的经验、学习更多的东西，扩大更广阔的思维边界，不断创造更加新锐、更加符合市场趋势的产品与服务体系。

勤奋，是互联网企业团队的基本表征。通过与酒仙网的合作，深感酒仙网的年轻人是一个极其勤奋的团队。如果按照互联网化的企业标准自我要求，勤奋是我们的必要条件。

创造，是指我们每个企业的产品都应当有属于自己的特色，应当立足各企业的特色和优势，打造属于自己的有创造性的产品和服务。当前酒业的市场环境所决定，兄弟企业之间的团结协作、共同发展极其重要。锅里有碗里才有，我们首先要做的是亲近消费者，以个性化的产品与服务，改善“供”与“消”的关系，使市场处于稳定和增长的态势。

服务，就是要服务于消费者，服务于垂直电商，服务好我们所有的合作伙伴。

主持人：去年，酒鬼酒忽然duang的一下就参加了“双11”，又duang地一下推出了封印酒，触电的速度之快、范围之广，令业界瞠目结舌。我想问一下酒鬼酒迅速触网好像是蓄意已久的。您在2015年有什么打算？

酒鬼酒股份有限公司董事、副总经理郝刚：

不是蓄谋已久，而是耽搁已久。历次电商促销节，酒鬼酒的排名都在前十，但彼时我们因为种种原因，触网的计划都搁置了，我们在电商销售的名次代表了消费者对于酒鬼酒品牌认知的真实水平。

2014年，我们终于成功接触电商，而且做了相应的准备。因为之前我们对电商也是保持拥抱的态度，也一直在寻求与酒仙网的合作。对于互联网未来的发展，我们认为不能简单地视为新渠道、新事物，企业新的增长点，而应当把它当做一种工具。好比电，现在我们还会有人去研究它能否用来照明、取暖和产生动力吗？不会，因为电已经是我们生活的一个部分。就像我们今天已经离不开电一样，如果没有互联网，我们也什么都干不了。对于企业而言，互联网就是我们未来商业环境中必不可少的元素，由不得你。

2015年，我们希望与酒仙网等电商平台有更深度的合作，而且酒仙网无论从规模、服务到企业信誉，已经成为全世界做酒最专业的公司。同时，我们专门成立了电商事业部，专业支撑电商板块的工作。而且，我们也将推出相应的互联网专销产品，不断增加互联网销售的份额。

主持人：国台酒业去年在移动互联领域做了一些尝试，您在2015年会有什么样新规划？

贵州国台酒业有限公司总经理张春新：

我们正处于从坐着互联到走着互联、躺着互联的移动互联新时代，我们酒类电商也要适应这一变化，从PC端向移动端转移。其次，应当选择规模较大的酒类专业电商合作，厂商联合发展电商。再次，一定要有一个爆款，一定要以着眼一个产品转向着眼一个体系，来打造这一爆款。第四，只有把我们的消费者变成销售员，把我们的经销商变成服务商，才能玩转移动互联。

去年国台酒业在电商领域的探索，我认为酒类电商的爆品应当按照好喝、好看、好实惠这一“三好学生”的标准去打造。年初我们研发了一款爆品，已经在做新的尝试。我们国台酒业公司定位于中高端白酒超终端服务营销商，聚焦消费者痛点，实现迭代营销创新，变全员营销为全民营销，发力国台移动互联微直销。

主持人：听说去年茅台葡萄酒也做了一个类似于全民营销的事儿，在跨界上有一些尝试。跨界，本身就是品牌与消费者互动的利剑，如果搭上互联网电商的平台，这把剑将会变得更加锋利。我们想让你分享一下你的互联网+跨界的经验和你在2015年会有哪些新的创新？

茅台集团昌黎葡萄酒有限公司总经理黄叶强：

无论传统企业还是传统渠道，都要面临跨界的问题，即利用互联网+的模式，对我们的传统性进行改造与创新。2015年，我们会引进高水准、专业化的跨界人才，首先要做好跨界的策划，找准自己的定位。其次是要选择优秀的电商平台，与酒仙网展开更深层的合作。传统渠道层层分摊成本，消费者很难得到实惠。而电商专业、快捷和优质的服务，同样的产品质量，消费者花很少的钱就可以消费的到，这样厂家和消费者之间就实现了利益共享。