茅台提出重点稳价格、保经销商利润 建发酒业业绩触底回升

3月25日，茅台在成都召开经销商大会，在会上与经销商进行了交流沟通，部分经销商反映了目前市场上出现的问题，并提出了建议。茅台销售公司总经理王崇琳在会议上发表讲话。摘录现场部分内容纪要如下。

经销商建议：

1、茅台在今年政策上带来了喜讯。今年酒类经济在复苏，目前价格比较稳定。建议在这个时间，再牺牲些价，控制市场，茅台的价位还要逐渐向上。茅台牺牲一两个月的量，在五一之前，逐渐把价格价位回归。希望茅台在终端拉动上做些功夫。

2、市场销量较好，尤其在江苏。强化了2015年的信心。但是，虽然是顺价销售，但是平均售价比去年同期少销3-4块钱。价格掌控一般，但是，价格一直在回归。

建议第一，今年春节2月19号，一月中旬打款，27号到货。2016年春节是2月8号，比今年少11天，希望春节发货速度加快。第二，2015年形势，国有企业抓很紧，消费环境更紧，希望在消费转移方面，特别在开拓培育其他消费者方面改善。

3、2015年元旦、春节动销情况显示，消费越来越集中，今年只有十几天的爆发式增长，特别是临近春节的一周。北京1-2月份出现了量价齐升的局面，节后价格小幅下滑。第一，建议领导张弛有度，适量从紧的策略。第二，在现在的新常态下通过个性化营销更多地规避单纯的价格恶性循环，提升价格弹性空间，维护自身形象。第三，建议厂里在货源和计划量方面给予支持。

4、我们面临的问题是如何解决茅台经销商的盈利问题。如果这个问题解决了，茅台的未来会更好。比如，开发一两装、二两装小茅台，作为对经销商的支持，赠送给经销商用于维护老客户，发掘新客户。第二，茅台春节销量开门红，但是一直没能很好解决价格管理市场秩序。能否通过结合国企改革在新型厂商合作关系上做一些改善，把厂商之间的半松散的经销关系变成真正的利益共同体，捆绑在一起，这样更好的解决销售、价格、未来市场开发的问题。第三，希望厂里继续加大精细化的市场运作和管理，执行张弛有度、适量从紧的市场投放策略。建议结合今年的淡季加强精细化运作，特别在明确经销商区域划分方面。

5、量的基础已经稳定，现在主要还是价格。经销商如果没有5-6个点的毛利，则会亏本。第一，希望厂里能够挺价，对价格管控加强。第二，浙江的低度酒销售形势较好，与高度酒差价已经拉开，整个低度酒的销量在回升。希望厂里重视低度市场的培育和团购。如果控制好价格，销售会稳步提升。

6、在商超渠道，应该有所重视。让经销商跟商超、厂里签三方协议，明确三方的权利，商超价格为标杆，如果商超价格稳定，销售，则经销商盈利就解决了。但是，要有一些投入，在商超做一些宣传、广告。另外对商超的管理要保证货源，销售由经销商去做，商超选择经销商进行合作。希望厂里在这一方面仔细研究一下，把价格标杆竖起来。

7、由于这几年，茅台经销商发展不平衡，导致有的经销商没有市场，或市场很小，销售相对困难，同时有很多有网络有渠道有终端销售的经销商吃不饱，能不能在酒厂可控的情况下进行调节。能不能，如果不能完成，或完成以后低价销售的经销商放弃计划由酒厂调节，给予一定补贴，由有能力的经销商承载这样的计划。能不能实行有报酬的、有条件的市场调节。

节日时消费集中，量比较大，建议这段时间加大中转库数量，在郑州等重要区域增设中转库。对于一些茅台特制酒早做谋划和宣传。

高度重视电商和一些连锁店来恶意炒作提高自己身价的现象。追踪源头，货源，进行抵制。另外，要相信茅台的发展空间还是最好的，同时经销商应该对茅台价格进行严格监控。

8、新形势下，一定要进行转型升级。原来是价格信息不对称，现在是消费者主权时代，市场价格由消费者说了算。我们必须正确应对，把客户思维放第一位，知道客户的需求点。不怕电商，而是共同做电商，做市场。

王崇琳：保障经销商利润是重点工作

1）2014是白酒行业最困难的一年，2015年会更加困难，但茅台发展会好。2014年截止3月上旬，茅台酒销售4000多吨，同比增长39%，销售额同比增长32.5%，销售收入达到92.94亿元，系列酒也实现了110%的增长。公务消费正在向私人消费转型，这样中国白酒才能迎来真正的市场经济，这样的市场才是巨大的。

2）未来2-5年，酱香酒公司将建立省级营销公司，有渠道有实力的经销商可以进入其中。茅台要将营销、服务等工作进行前移。

3）未来几年，名烟名酒店将会消亡，经销商应该向连锁化、品牌化方向发展。

4）茅台将电商公司独立出来，就是希望加快茅台电商发展，构建起企业、产品、经销商、消费者之间的大数据库，以便更好地服务市场。

5）茅台酒的市场前景很好，从最新数据来看，按厂价计算，中国酒行业有5800亿，2014年高端酒不超过3万2千吨，茅台占据60%多的市场份额。而且中国富人阶层人数众多，茅台的市场潜力巨大。

6）今年茅台压力不大，茅台集团的任务是410亿元，比2014年的多了3亿元。所以，我们绝对不增量。目前酱香酒公司发展状况很好，且保健酒公司等也在不断成长，3亿的增长不是问题。大家尽量去努力做好渠道就好。今年茅台的主要任务是稳价格，稳步调高价格，保障经销商的合理利润。