主打意大利木纹锦益石业夺“单项冠军”

去库存成为锦益走精细化战略的关键

3日，锦益石业有限公司董事长李景燎刚从外地赶回水头。一个客户电话过来，要了上万平方米的白玉兰，他又风风火火驱车赶到公司位于官桥的生产加工基地，带着客户看货、下单。这是李景燎去年以来工作的一个常态，为了缓解库存压力，作为企业老板的李景燎，现在也尝尝充当“销售员”的角色，亲自上阵。

“去库存是锦益这两年来的一个主要任务。”对于库存压力，李景燎并不讳言。上世纪90年代进入石材行业，李景燎带着锦益在国内外石材市场上杀进杀出。发展到最高峰时，锦益货架上曾有20多个石材品种，库存达20多万平方米。

近两年来，随着国家经济增速放缓，石材行业市场下滑，包括锦益在内的很多南安石材企业面临着巨大的库存压力。如何消解库存，成了摆在李景燎面前的难题。为此，锦益通过缩紧战略布局，并依托单品路线，开启了精细化发展战略。

林超连文/图

果断“割肉”走单品路线

在2013年以前，李景燎在国内市场的布局像一盘棋。锦益在天津、北京、云浮、泗阳、福鼎等地都设有分公司，有产品在售。

“2013年对锦益来说还是一个好的光景。”李景燎回忆，当年企业在全国的布局一直处于急速上升势头。

不过，2013年年底，李景燎却决定缩紧布局，不再继续扩张。这个举动让很多同行颇为不解。“最主要是管理的原因，石材企业在外面设点费用高，人员又不好管理。”李景燎分析道。实际上，管理只是直接原因，在李景燎内心深处，一直藏着对市场的隐忧。

当年，国内对大型市场工程的建设限制，让他对未来两年的市场有了一个不乐观的预判。多方面原因考量，他决定不再扩大投资。

实际上，从2013年开始，石材行业市场需求量急剧下滑。尽管已调整战略，但锦益还是遭到波及，这跟石材行业此前几年大发展“求全求大”的经营模式有关。

谈及石材企业对产品的经营模式，李景燎甚至用了“泛滥”一词。“很多企业一直想做大，没有充分考虑到市场需求量，就多方面引进各种品种，造成大量的库存积压。”李景燎说。

而锦益也不例外。他告诉记者，锦益此前白玉兰也做，索菲亚也做，玉石也做，金蜘蛛也做。“最高峰时，我们有20多种产品。”李景燎说，早年的求全发展，给企业造成了库存积压，现在不少产品已经没有了市场潜力，再加上整体环境并不好，最高峰的时候企业库存达20多万平方米。

李景燎痛定思痛，放弃了多种产品并举的经营思路，将意大利木纹作为主打，辅以一两个新品。

而原先的库存，李景燎果断割肉抛出。“该降一半价格就降一半价格，不然放仓库里既占空间又贬值。”李景燎告诉记者，截至上个月，其他种类的产品库存仅剩5万多平方米，剩下的大多数是主打产品意大利木纹。

李景燎说，这两年缩紧战略布局后，自己也轻松很多，他能将更多精力投入到精细市场的挖掘上。

做精做细意大利木纹

“石材行业以前提出是做大做强，现在已经不适应了。现在做精做细才是关键。”李景燎把锦益的精细化战略，定位在单一产品品牌效应的最大化上。

锦益现在就是把意大利木纹做到极致，一说到意大利木纹，就要找锦益；一说到锦益，就想到意大利木纹。

李景燎介绍，木纹是建筑装饰偏爱的一个纹理，而意大利木纹有七八种颜色，原材料质量在其他木纹品种中又属上乘，因此市场十分广阔。

“我现在的经营思路不是求多求全，而是要把单一品种做出品牌。”为此，锦益和意大利最好的木纹矿山开发商达成协议，拥有该矿山50%的采购权。很多企业要加工优质意大利木纹，就要向锦益购买原材料。

为了保证意大利木纹的稳定供应，锦益每个月都要走一次矿区，并常年派驻专员进行现场验货。

对于主打单品的路线，锦益算是押对了牌。李景燎说，目前意大利木纹算是锦益的拳头产品，在家装市场上十分吃香。甚至自己不少亲戚的房子装修，都找他拿这块石材去用。

在单品路线上，锦益可谓走到了极致，目前整个公司只做两个品种的产品。“这样做容易集中精力和资源，做大做好一个产品，让企业在市场中快速提高辨识度。

通过几年的运作，锦益实现了对大部分意大利木纹荒料资源的买断，现在月产量近5万平方米，成为国内意大利木纹最大的供应商。

除了意大利木纹，锦益也会挑选一两款北京有潜力的石材品种作为市场辅助，市场拓展也更具灵活性。在此基础上，近几年来，锦益承接了不少工程，如南京体育馆、西安皇冠假日酒店、天隆三千海豪华会所、厦门建发大厦等都是出自锦益之手。

此外，锦益对产品也在不断升级。公司先后设立了精品车间，为客户直接加工意大利木纹成品。这两年又陆续开辟了意大利木纹系列的复合板以及石砖，丰富木纹系列产品的同时，提升产品档次，并把这些产品出口到国外的大型工程。

不可否认，大环境对锦益也产生了不小的影响。但李景燎感到庆幸的是，锦益及时作了战略性调整，主攻一个品种，得以保证整个业绩没有出现太明显下滑。一家企业做的品种多了，推广就会变得力不从心。到最后，一个也没推成功，在市场上就失去了竞争优势。

李景燎坦言，对于以往“太好赚”的石材业，这两年行情下调，对很多老板还是挺考验的。但小企业要先对自己有信心，把目光看长远一点，做个发展规划，把生意做小一点，等待时机。