2014年01月18日 11:56
来源：凤凰网商业

在很多行业，企业和代理商的关系都备受关注。有人形象地把双方看作是夫妻关系，夫唱妇随，荣辱与共；也有人把双方比作鱼水关系，谁也离不开谁。其实形式并不重要，如何使双方维持长久稳定的合作关系、共同进步才是最重要的。

企业和代理商作为渠道成员各自承担着自己的角色，在价值链的增值中起着不同的作用。对创立85年的卡特彼勒而言，虽然已经成为全球最大的建筑工程机械和采矿设备、柴油和天然气发动机、工业用燃汽轮机以及柴电混合动力机组的生产企业，但是卡特彼勒始终与全球代理商保持紧密合作，在各大洲推进积极、可持续的变革。

与代理商的合作伙伴关系是卡特彼勒百年的战略。卡特彼勒在成立之初就出过一个蓝本，卡特彼勒和代理商是合作伙伴，是相互尊重、相互诚实、可以坐在一起开诚布公的进行讨论、几代人的合作关系。企业与代理商之间的良好关系不仅仅体现在市场好、经济好的时候有良好的合作，同时在困难时也能够共渡难关。面对今年行业存在的挑战，卡特彼勒在中国的四大代理商在行业中的盈利率比去年却有所提高，这恰恰是卡特彼勒与代理商共同追求可持续发展的重要体现。

卡特彼勒代理商制这种业务发展模式已经在全球范围内实施了几十年，其全球代理商网络为客户提供了关键而有竞争性的平台，使客户可以与他们认识并信赖的人打交道。许多代理商与客户保持了至少横跨两代人的业务关系。发展至今，卡特彼勒的代理商遍布全球200多个国家，为客户提供设备、服务和金融业务，此外还通过全球1500 多个网点提供租赁服务。

在卡特彼勒产业链的发展过程中，通过研发、创新、生产，产品最后通过代理商交付给客户，并由代理商提供跟踪服务，落实卡特彼勒对客户的承诺，这种延续的业务发展模式是卡特彼勒全球商务模式中最重要的组成部分。卡特彼勒称代理商们为永恒的伙伴，这种伙伴关系基于共同的企业文化和长期发展的需要，甚至成为一种不可分割的情感纽带。因此，无论经济和市场环境如何变化，卡特彼勒和代理商的关系始终保持长期、稳定的合作关系。

卡特彼勒不仅始终与代理商之间保持良好的共赢合作关系，更是将责任践行在帮助代理商提升和发展上，不论在培训、发展还是领导人的培养上，都和代理商一起来共同提高。二十世纪九十年代，卡特彼勒把这种业务模式在带到了中国，卡特彼勒的代理商在中国市场也起到了一个标杆的作用。卡特彼勒发展代理商的模式以及卡特彼勒和代理商的合作伙伴关系，已经成为中国工程机械行业可持续性发展的优秀范例。