三、“阳光存贷合一卡”以“新理念、新模式、新标准”创立适合我国国情的信用卡标准
针对国内信用卡行业发展面临的困境，光大银行独辟蹊径，再次发挥创新优势，于2010年6月推出以“新理念、新模式、新标准”打造的创新型金融产品——阳光存贷合一卡。该卡首创一卡单磁条的双账户模式，实现储蓄账户和消费账户的银行系统后台整合。客户既可以享受在信用额度内先消费、后还款的基本信用卡功能，又可享受投资理财、取现、转账等普通银行卡功能。随着市场知名度和客户认同度的不断提高，“阳光存贷合一卡”所提倡的功能整合已经成为当前信用卡发展的重要方向，甚至将作为与借记卡、信用卡并列的一种银行卡产品载入世界银行卡发展史。
（一）新理念-让信用卡走下殿堂，满足大众持卡人的真实诉求
当前，我国信用卡产业还处于发展阶段，信用体系尚不完善，很多普通民众还不能满足信用发卡的要求。众多发卡银行将信用卡的目标客户锁定在“高收入、高学历、高信用”的高端客户身上，市场定位趋同。截至2010年二季度末，我国信用卡人均拥有量为0.16张。但在经济发达地区，例如北京、上海两地的信用卡人均拥有量分别为1.06张、1.01张，远高于全国平均水平 。信用卡集中度高，不仅使发卡行市场空间受到了限制，而且导致信用卡的激活率、活卡率普遍偏低，造成资源浪费严重。
然而，“一般收入”的普通大众才是中国市场的主体，是信用卡产业未来发展的客户基础，因此，能否满足“一般收入”普通大众的用卡需求将决定着未来信用卡的发展潜力。
“阳光存贷合一卡”的设计理念，突破了原有信用卡产品设计模式，它有别于区域卡、联名卡、卡通卡等将一部分特定人群作为目标发卡客户的信用卡产品，也有别于世界杯卡、世博卡等特定时期推出的特殊产品。它是一款“常规”产品，背后却有着“非常规”的设计理念。
1、满足客户真正诉求
在西方许多发达国家，社会保障体系比较完善，持卡人习惯了超前消费、透支消费，比较看重信用卡的信贷功能，所谓“今天花明天的钱”；而国内普通大众的消费观念以保守为主，持有信用卡的目的主要是为了支付方便，大部分持卡人都按时还款，很少使用信用卡的循环信贷功能。据估计 ，2009年底，美国信用卡应收账款约有1万亿美元，人均信用卡负债3000多美元；而我国信用卡负债只有2400多亿元人民币，人均不到200元人民币，不足美国的百分之一。如果简单地将国外的信用卡经验照搬到国内，过于强调信用卡的消费信贷功能并以高额度吸引客户，必将导致银行经营成本和风险居高不下，而大众真正需要的支付功能却不能得到充分满足。因此，从“偏重消费信贷功能”向“以支付功能为主，消费信贷功能为辅”的方向转变，使得“阳光存贷合一卡”成为有别于其他信用卡产品的创新产品。
2、依托借记卡发卡
1985年，为了推进货币电子化和吸收存款等，借记卡被引入中国市场。经过二十多年的发展，随着我国银行卡产业技术水平日趋完善，终端服务网络逐渐铺开，借记卡因其开户门槛低、使用便捷安全等特点为民众广为接受，有着稳定的客户基础。据测算，2009年，我国借记卡跨行交易占全国银行卡跨行交易总额的75.7% 。
与西方国家信用卡发展早于借记卡不同，由于受政治、经济环境及市场条件的限制，我国信用卡业务起步较晚，2003年才开始规模发卡。截至2010年二季度，我国累计发行银行卡22.66亿张。其中，借记卡发卡量为20.59 亿张，信用卡发卡量为2.07亿张，借记卡累计发卡量与信用卡累计发卡量之间的比例约为9.94:1 。
图4 2010年二季度我国借记卡与信用卡市场占比
“阳光存贷合一卡”将借记账户与贷记账户合二为一，并以分支行网点柜台发卡作为发卡主渠道，目的就是要依托客户对借记卡更为广泛的认知度来发展信用卡。截至2010年9月底，“阳光存贷合一卡”超过60%的发卡量是来自银行网点的柜台发卡。客户只需要在网点柜台填写一张“阳光存贷合一卡”的申请表并激活，随后银行会根据客户借记账户的资金使用情况以及额度申请，在进行资质审查后为其贷记账户匹配相应的信用额度。这种做法更加契合普通大众的消费用卡习惯，容易获得市场认同。
3、从“争夺客户资源”向“培育客户资源”转变
由于国内个人征信体系建设起步较晚，信用卡的发展历史较短，很多居民的信用记录尚为空白，给信用卡申请、金融业务办理等带来一定困难。“阳光存贷合一卡”的推出，不仅能帮助消费者树立正确使用信用卡的认知，同时也有助于消费者打造良好的个人信用记录。
“阳光存贷合一卡”是面向广大普通大众的信用产品，准入门槛不高。如果客户是第一次申请信用卡产品，或者申请当时个人资信状况还不能满足银行发卡的最低要求，可以先办理一张“零额度”的“阳光存贷合一卡”，同时提出额度申请。之后光大银行会根据客户的借记账户使用情况予以动态调整额度。同时，“阳光存贷合一卡”其系统默认的自动还款功能将避免持卡人因忘记还款等导致信用记录受损的情况发生。
对银行来说，“阳光存贷合一卡”不仅使光大银行从国内众多发卡行中脱颖而出，获得更为扎实的客户基础，而且“阳光存贷合一卡”存贷兼具的功能，使得客户与银行的联系更加紧密，有利于银行不断挖掘客户潜能，提升客户综合价值。对客户来说，通过“阳光存贷合一卡”的功能设计，不仅使国内客户更容易接受并熟悉信用卡，逐渐形成对信用卡的高度忠诚度，而且使客户形成良好的用卡习惯，积累个人信用记录。
（二）新模式-创立符合国情的发卡、服务与盈利新模式，开启信用卡在中国发展的新篇章
1、首创柜台实时发卡模式，提高申请的便利性和安全性
以往信用卡的办理，从填表申请、信用征信到后期制卡，历时要半个月左右，而且较为繁琐的申领手续和漫长的等待过程大大打消了申请者的办卡积极性。
“阳光存贷合一卡”从客户方便性需求角度出发，率先创立柜台实时发卡模式。客户只需在我行网点柜台填写申请表，柜台人员将现场为客户发放“阳光存贷合一卡”，并帮助客户激活卡片。经激活的“阳光存贷合一卡”可以进行存、取款等借记卡业务。随后，信用审批人员将对客户的资质进行审核，对于符合审批政策的客户匹配一定信用额度。柜台实时发卡模式减少了目前信用卡繁琐的申领手续，缩短了等待过程，提高了发卡环节的安全性。
2、以客户为中心，创立产品服务链的主动构建模式
随着商业银行业务的发展，零售业务呈现出产品和形式日益多样化的特征。目前，现代商业银行所能提供的零售业务服务包括交易支付、储蓄、信贷、投资、现金管理、证券和保险代理等一系列产品，并且银行的客户服务从传统单一的柜台服务逐步向ATM、电话银行、网上银行、手机银行等多样化客户服务发展。与此同时，客户服务需求的阶段化和个性化特征也开始凸显。由于客户年龄和家庭生命周期的变化，客户在不同生命阶段的需求具有截然不同的特征，例如在创业初期，以融资需求为主，其产品需求主要是车贷、房贷、信用卡等，而随着财富的积累，客户需求开始向基金、理财，保险等投资性产品转变。但由于客户个体有着不同的兴趣、职业、收入、环境和生活方式，其产品个性化的需求也不容忽视，例如对于风险的偏好等。
因此，以客户为中心的商业银行零售业务服务是以丰富的产品和形式以依托，为处在不同发展阶段的客户提供满足其实际需求和个性化要求的产品和服务。类似于生物链，以提供产品和服务的时间先后顺序，以客户为出发点，将所有提供的产品和服务串接起来，就形成了以客户为中心的产品服务链。因此，产品服务链的构成有两个基本条件，一是产品的多样性，二是把握满足客户需求和个性化要求。
显然，以银行整体出发，满足产品多样性的要求是容易的，但由于目前银行客户资源整合的不充分，更多决定客户需求个性化的行为信息获取极其困难，导致产品服务链的构建更多的是由客户发起“被动式”，所形成的产品服务链具有稳定性差、客户忠诚低、构建成本高和产品连续性弱等特点。
“阳光存贷合一卡”作为资源整合产品，深刻把握银行卡“账号”和“支付平台”这两个核心点，实现信用卡消费信贷功能和借记卡储蓄理财功能的“合二为一”，能在同一个平台上提供储蓄、基金、理财、黄金、证券、保险、个贷、信用卡信贷等所有零售业务的产品和服务，完全具备产品多样性的要求，并且由于借记卡、信用卡账号的统一，服务的便捷性非常高。此外，由于系统的后台整合，客户的交易行为、习惯等个性化信息可以得到详实的记录，并且依托光大银行强大的数据挖掘基础，能深刻分析客户在不同发展阶段的特征与需求，主动采用多渠道将客户所需产品和服务提供给客户，构建完全“以客户为中心”的产品服务链。因此，通过“阳光存贷合一卡”构建产品服务链的模式是主动的，与一般模式具有无可比拟的优势。
3、创新信用卡盈利模式，提升客户综合价值
“阳光存贷合一卡”综合信用卡与借记卡的双重功能，同时也为其带来区别于单一信用卡的盈利模式。“阳光存贷合一卡”的收入主要分为三部分：
（1）信用卡业务收入
作为普通信用卡产品，与其他信用卡产品相同，“阳光存贷合一卡”能够带来利息收入、回佣收入、年费收入、滞纳金超限费收入和其他中间业务收入等。采用数学公式可以将信用卡业务总收入H表示为：
H=I+C+Y+O
其中：
I表示利息收入，I =生息的透支余额×日利率×平均账期；
C表示商户回佣收入，C=交易金额×平均回佣率；
Y表示年费收入，Y=户均年费收入*总客户数；
O表示其它中间业务收入，主要包括滞纳金、超限费、取现费、分期手续费等。
（2）储蓄业务收入
“阳光存贷合一卡”具有借记卡账户，能够带来储蓄存款，进而带来利差收入S，有：
S=储蓄存款余额*存贷差
（3）交叉业务收入
“阳光存贷合一卡”具备理财等各项功能，并且通过对信用账户和借记账户的数据研究，可以进行交叉业务的精准营销，极大提高成功率。因此，通过基金、理财、个贷等交叉业务，能够带来理财业务手续费和个贷利差收入等交叉业务收入P，有：
P=交叉客户户均收入*交叉客户数
综合各项收入，可将 “阳光存贷合一卡”的总收入R表示为：
R=H+S+P
因此，“阳光存贷合一卡”的综合价值要远远高于普通信用卡产品。据初步测算，“阳光存贷合一卡”综合收入是普通信用卡的2倍左右。
图5 “阳光存贷合一卡”与普通信用卡收入对比
（三）新标准-通过借记卡与信用卡的功能整合，发挥“1+1>2”的聚合效应
借记卡与信用卡账户整合的概念并非首次出现，但其功能实现存在极大的困难。为了实现信用消费账户与储蓄账户实时联动，首先必须完成两个系统间的整合，这是“阳光存贷合一卡”功能创新的基础，但也是最为困难的。光大银行通过将近2年的技术攻关，相继突破了密码联动、账户互转等技术难点，并不断完善“阳光存贷合一卡”业务流程，于2010年6月正式上线发卡。
“阳光存贷合一卡”独创一卡双账户模式，这不仅仅是借记卡和信用卡两种产品简单的功能叠加，更是零售金融服务平台的大整合：一是账户实时互转，扩大了支付功能。消费和取现交易发生时，如果其中一个账户金额不足，卡片可以自动将资金在两个账户互转。例如：客户消费时信用额度不足，卡片可以自动将储蓄账户中的活期存款转至消费账户，以完成客户消费；取现时如果储蓄账户存款不足，卡片可以自动将消费账户中的可取现额度转至储蓄账户以完成客户取现。二是实现自动关联还款，解决了长期以来制约信用卡发展的还款不方便问题，并且使客户出现不良记录的几率大大降低。三是客户价值最大化原则。在借记卡与信用卡服务功能整合的过程中，光大银行对于服务的提供就高不就低，例如：存款有息，消费免息，比目前的信用卡更为优惠；客户可享受实时的交易短信提醒服务，比目前的借记卡更安全等。因此，多功能整合联动，发挥“1+1>2”的聚合效应成为“阳光存贷合一卡”功能创新的亮点。
四、“阳光存贷合一卡”开发与推广概况
从中国信用卡发展状况来看，同质化竞争依然激烈，成熟的持卡人，早已不受礼品等方式的诱惑，信用卡的功能特色才是持卡人选择产品的首要标准。因此，目前信用卡业务已经不能再拘泥于同类产品定位上的竞争，而应全面提升信用卡的功能创新水平，突破同质化“泥沼”，进而拉动信用卡业务升级，才符合信用卡发展趋势。为此，光大银行早于2年前就开始设立“阳光存贷合一卡”项目，以创新带动业务发展。
从2009年4月进行系统整合，到2010年6月10日“阳光存贷合一卡”新品发布会的举行，光大银行信用卡中心、零售业务部、运营管理部、科技部、电子银行部等多部门协调合作，共破难关，顺利完成产品的设计、测试等一系列工作，正式向全国推广，获得了极大的成功。
（一）“阳光存贷合一卡”确立行业标杆，抢占了市场先机，并极大地提升了光大银行信用卡品牌影响力
1、“阳光存贷合一卡”创立信用卡新标准，全面确立市场领先优势
由于“阳光存贷合一卡”所实现的后台系统整合极其困难，并且其所具有的账户实时互转功能更是使得光大银行成为国内首家且唯一能实现此功能的银行。为此，第一资讯公司高层表示，在美国第一资讯公司服务的全球39个国家和地区中，光大银行“阳光存贷合一卡”是极具创新的产品，在国内也是独一无二的。
与此同时，各家发卡行纷纷表示将跟进并推出类似产品，表明“阳光存贷合一卡”已经成为市场的“领头羊”，完全确立了领先优势。
2、“阳光存贷合一卡”得到了社会广泛认可，反响强烈
2010年6月10日，“阳光存贷合一卡”正式上市推广，得到了社会各界的广泛关注。来自金融界和学术界的领导与嘉宾，以及50多家全国知名媒体的记者参加了北京举办的“阳光存贷合一卡”新品发布会。其中，金融时报、中国经济时报、人民网、搜狐网等都以重大篇幅进行了报道。全国30余家分行统一举办的“阳光存贷合一卡”推介会，也受到了当地各知名媒体的广泛关注和报道。媒体广泛认为“阳光存贷合一卡”以“新模式、新理念、新标准”开创了符合中国特色的信用卡，成为信用卡创新产品的标杆。
“阳光存贷合一卡”自6月中旬正式向市场推广以来，到6月底发卡量便接近22万张，获得了市场的广泛认可，创造了新卡推广一个月即突破20万张的市场奇迹，并受到众多知名媒体的重点报道。截止目前，全国共有几百余次“阳光存贷合一卡”专项报道，仅百度搜索的相关网页就突破8万篇，社会反响强烈。
（二）“阳光存贷合一卡”有力地推进了光大银行大零售战略，并显现出良好的发展特征
1、依托“阳光存贷合一卡”项目，大零售战略初战告捷
随着中国经济的发展，中国银行业正迎来零售业务的快速发展期。为了进一步扩大目标客户群体和市场份额，使零售业务成为光大业务新的利润增长点，成为品牌培育和特色培育的重要业务源，光大银行正大力推进“大零售”战略，实现从“做业务”向“做客户”的转变，以达到降低客户流失率、提高客户综合价值的目标。
7月31日，为期2个月的“阳光存贷合一卡”全国推广营销活动顺利结束，活动带动了全行的发卡热情，效果显著。截至2010年9月底，存贷合一卡本年新增客户数达54.30万户，累计发卡量突破57.65万张，并且为光大银行带来将近20亿的储蓄存款，直接拉动大零售战略的推进。并且，“阳光存贷合一卡”作为整合产品，能获取客户完整的信息，能通过对借记账户和信用账户的使用情况做到实时观测和分析，为后续产品的交叉销售和客户维系提供了绝佳的方式。
2、“阳光存贷合一卡”的良好特性开始显现，有利于改善客户结构，提升客户质量，并且为拉动收入起到积极作用
“阳光存贷合一卡”客户作为信用储蓄交叉客户，有着户均交易额高和风险水平低的特点，其优势已经开始显现。一是卡片活跃度高。截止8月底，有效卡比率达95%以上，并且非零额度“阳光存贷合一卡”激活率和实动率分别较普通信用卡提升13%和31%。二是卡均交易额高。数据显示，8月份非零额度 “阳光存贷合一卡”的卡均交易额较单一信用卡提升26%。三是风险程度低。截至8月底，“阳光存贷合一卡”的不良率和损失率为0.0%。四是客户忠诚度高。数据显示，在“阳光存贷合一卡”客户中，2010年年日均存款额在100元以上和1000元以上的客户比例约为单一储蓄存款客户的2倍，客户稳定性较普通客户有了极大提升。后续，随着“阳光存贷合一卡”的深入推广，客户质量还将得到进一步提升。
根据目前“阳光存贷合一卡”推广6个月的情况测算，全年新增存贷合一卡客户将达到85万户，所带来的总收入将达到7400万元。未来，随着交易活跃度与储蓄存款总额的进一步提升，“阳光存贷合一卡”业务收入也将呈现几何级数的增长。
表1 2010年“阳光存贷合一卡”总收入
（三）“阳光存贷合一卡”得到了客户的普通认同和青睐
为了解“阳光存贷合一卡”的客户接受程度，随机地对100名居民进行了问卷调查 。数据显示，目前大多数人都有4-5张不同银行发行的银行卡，其主要用途有工资代发、消费与理财。63%的受访者认为“存贷合一”是一种新的用卡方式，一张卡能够解决绝大多银行卡使用问题；75%的受访者认为相对于其他银行的同类产品，“阳光存贷合一卡”是真正的合一，更方便；70%的受访者显示出办卡意愿。因此，调查结果显示，大多居民对“阳光存贷合一卡”因功能整合而带来的方便、快捷和实惠表示高度认可，并具有强烈的办卡意愿，达到了“阳光存贷合一卡”设立的预期目标。
目前，“阳光存贷合一卡”以“新模式、新理念、新标准”开创了符合中国特色的信用卡，成为信用卡创新产品的标杆。从“阳光存贷合一卡”的发展速度看，随着市场规模和认可度的不断提高，类似“阳光存贷合一卡”的多功能整合产品将逐步得到持卡人的认可，并成为市场的主流。
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