2011年12月20日 12:11
来源：金融界

庄帅：你让风投投，你自己得先疯，你要疯狂热爱你的行业，疯狂热爱你的电子商务，疯狂工作。第二能够由奢入俭，现在很多企业都是属于奢的状态，你们做几亿还赚钱，怎么入简来，怎么八个人宿舍，副总裁住在一起，这是给钱人的心态，我给你钱怕你奢没了，郝总分享非常棒。

邹学海先生也是一直在传统企业，多样屋一直做家居，也是同行。他在传统企业做电商过程，你觉得传统企业遇到哪些问题？你又是用你的什么方式帮助解决这些问题？取得什么样的成绩？

邹学海：我入行比较早，04年就在互联网做了4年，去一家实体企业，这几年期间我很清楚看清楚互联网和实体各自有什么区别。从过去多样过程中更多做实体，做网络这块我觉得传统企业面临最大问题，可能有些问题都是老生常谈，不懂或者是缺人才。其实我觉得这些问题都是扯淡，因为人才永远都不缺，要缺实体也缺营销人才。

你是不懂，也不对，我们做酒仙网的董事长，他很快也做了起来，也并不是互联网出身，都是伪命题。我们觉得可能前期传统企业要实现几个突破和瓶颈，我觉得几个意识有转变过来。

第一传统品牌不管你是厂商一些品牌还是你是批发商或者是你有自己零售渠道，加盟店也有，还是做渠道，各种品牌商形式不一样。有一个特点，传统企业，实体品牌你年前开一个订货会，加盟商订货，生产，大概半年再开一次订货会，很多实体品牌是渠道为王，只要占据商场有利地位，你专柜位置比较好，你就缺不了，在一定程度上只要你商品过得去，你不需要做创新，你毛利率十几、二十点少不了。很多传统企业进实体，其实吃的是渠道红利。但是到网上必须改变一个观念，网上不再是产品驱动一定是营销驱动。我跟老板聊天被气死，他们意识不过来，我现在仓库几千万货，或者你要买系统几十万买，他没有意识到他还是产品驱动。因为我产品在网络上一个共同特点，你们看凡客时候今天打个衬衫29元都有，明天梦巴莎给你打个产品多少钱，这是之前计划好的。这个衬衫我提前做好，我针对这个衬衫我投广告，他们产品供应链和营销推广是紧密结合一起。如果你仓库有货随便卖这是不对，这是没有规划。如果碰到聚划算团购，一下子那么多怎么办。我碰到这样的情况，押金20万，卖货5000个，最后只剩3000个。库存是重大问题，意识第一点做电子商务绝对不是搭实体顺风车，他是玩一个投资。这个投资最大两笔，第一产品、供应链方面有投资。第二营销推广、渠道拓展方面有投资。

一年一个品牌做十亿，总共有5000个品销，我们整个互联网占实体品种还没有超过5个点，如果传统做10亿，估计你网络上顶多是5000-1个亿。如果实体做10亿，我网络准备做5％，准备做5000万，我实体销售商品要不要全部搬上去？不用。这是供应链投入成本。末端做5000万，至少投1000-1500万广告进去。传统品牌商说我投这么多钱，不想做风投，做电子商务面临问题不做投入，顶多做存量转移。这是什么概念？如果这个品牌比较知名，我是李宁或者我是达芙妮，现在有一个事情可以做，把所有实体图片拍摄放到淘宝商城，京东、当当一夜之间都铺满，我敢肯定这个交易量肯定增加5个点。李宁一年做60亿，网络做1.2亿是免费拿到。我们做电商要做增量，增在哪里？第一增在产品，第二增在推广端。你价格怎么制定，传统的实体价格都是1：6、1：10等等，这个成本很高，你到网络上很多费用不见了。一件衣服成本50块钱，实体卖300块钱，网络卖300就卖不动，为什么？因为像欧莎还有其他的品牌，他们就能够1×3给你卖的很好。你50块的成本他在网络上卖150可以卖得动。网络上顶多1×3，再往上乘卖不动了。做自由商品，你的品牌实体议价越高，网络做销售越难，奢侈品在网络卖你的水分太大。网络会把你的水分压干，网络是供不应求的地方，消费者忠诚度很低。

你在实体，最不容易背叛就是吃饭。你在网络有返回时间，你下单很冲动，然后有5分钟的时间反省时间。电视购物要价不高，一个面膜说很大功效，然后给我订一盒，但是送过来我又不要了。这个翻单率很高。首先要对做电子商务的可行性分析，我的商品适合不适合在网上销售。首先分析我的价格是不是偏高，1×3、1×4超过网络就卖不动，货太多了。

第二我做专属商品、滞销品还是跟实体卖一样的东西，有的品牌商是根据销来定的，我实体卖的这么好，网络上卖没有这个必要。那卖滞销品，你只适合实体开个特卖会，一年两次。我觉得最好办法，做专属商品，值得并且舍得花钱，在供应链方面、厂商方面真的舍得花钱，在专属产品方面设计打压开模具生产。前面广告拓展，渠道拓展舍得花钱，这是产品方面的东西。另外实体东西要不要卖，可以卖，全部铺满，跟实体共享仓储。重点是专属商品一定要出来，占实体5-10个点。

另外我们外包还是自造，每个做电商的人都喜欢忽悠，我只是想跟你们说一句客观，互联网的冬天没有来，互联网没有那么夸张，也没有那么悲观。职业经理人他是很难坐得住，互联网发财机会太多，很难养一个职业经理人。外包因为你不可控，最好就是成立合股公司，老板占股51％以上，请个职业经理人你占49％。我可能话说多了。

庄帅：邹总说了很多干货。意识有没有觉醒，做老板，传统束缚，做电商得倒回来，到生产、库房货做理一遍，适应电子商务的发展来理的，不是做重复的事情，重复的路要走一遍。你不愿意理，这是没办法。

另外就是你要舍得投入，这不是乱投，要去学，要亲身里面去。我发现很多传统老板自己开淘宝店，不懂就问我，去用支付宝各种东西，他觉得这个过程很好。更多老板觉得这是小事情，不需要我去干。