论坛嘉宾从左至右：
邹学海：上海原多样屋营销总监
郝鸿峰：酒仙网
包文青：易积电器的副总裁
牛丽华：拉手网副总裁
庄帅：中国电子商务协会高级专家、空间网执行总裁
邹学海：大家好，我叫邹学海，其实他们上面这个名写好了，我是上海原多样屋营销总监，我是前两三个月自己创业，主要方向帮传统企业做资金营销咨询和网络分销代理一个服务的行业。谢谢。
郝鸿峰：大家好，我是酒仙网的郝鸿峰，酒仙网是09年成立酒类电子商务公司，到目前为止酒仙网已经成为中国最大酒类独立B2C企业。我们以前是做传统生意，做传统酒的销售和代理，到目前为止我们非常成功转型电子商务零售企业。我们酒仙网上除了卖各种各样茅台、五粮液（000858）中国名酒以外，和国外一级酒庄做合作，欢迎大家买真酒就上酒仙网，谢谢。
包文青：大家上午好，我叫包文青，是易积电器的副总裁，不是董事长，易积电器是09年6月底创立，到现在差不多2年半的时间。公司也算走过一个弯路，早期我们尝试帮传统企业做电子商务，早期涉足八个行业，09年底我们做了一次战略聚焦，专注小家电行业。今天易积电器的定位就是专注小家电网上零售，今年大概能做2亿多，不到3亿。
牛丽华：大家好，我是拉手网副总裁牛丽华，拉手网2010年3月18日正式上线，我们是本地服务和实物性行业结合的团购网站。希望各位嘉宾、企业老板等我们这次会议结束之后可以跟拉手网共同携手拉手，把自己品牌、产品共同向我们广大用户很好推荐出去，谢谢。
庄帅：谢谢四位嘉宾。今天可以看到四位嘉宾来自各行各业，也取得很大成就。他们也分为几个派系，第一是邹总和包总，第二代表新兴模式就是牛总，还有郝总。
牛丽华：团购过冬论对整个行业是件好事
有一个问题问一下牛总，拉手网是O2O一个方式，我挺赞同，一直以来把团购当做O2O的排头兵。地方之前一直做的是虚拟产品，对于这种实物类产品O2O你们现在有哪些方法和方式？
牛丽华：刚才大家都看到上一个阶段庄总的演讲，重点提到O2O模式，团购原本从美国Grpon（ 音译）兴起之后到中国原来是本地服务为主，基于每个用户他所在城市我们把本地服务销售形式商家，把信息放到我们平台上。为什么后来我们逐渐演变成实物性团购平台呢？我觉得最重要就是市场和需求，用户需求。美国一日一团团购模式到中国拉手网首创一日多团，吴波先生发现中国一日一团不能满足现在用户，我们一日多团服务之后，实物性团购需求非常大。很多人说不务正业，团购怎么变得涉及这么广的面，实物性团购平台上企业和商家需求最大，商家和企业没有需求你的企业很难生存，我们有很做很长期企业和商家，他们觉得我在团购之后我达到我的品牌快速推广知名度。每天我们现在UEK（音译）达到几百万，注册用户2000多万。你想让你的品牌、产品一夜之间这么多用户知道的话，团购是不错的线上平台。
实物性团购当中我们涉及面比较广，服装、鞋帽、家电、3C、化妆品非常广，酒店行业也是我们开通很早的酒店频道。开通么多频道和产品，市场和用户需求比较大。
庄帅：大家有两个很感兴趣话题，第一针对拉手网上市，针对中国团购在上个月关闭1000多家团购战，很多人觉得团购到了冬天，是不是这个模式在中国做不下去或者是接下来做的越来越难，你怎么看待这个问题？
牛丽华：先回到第二个问题，团购冬天我觉得这个说法是没有完全，不正确，我赞同。冬天到来不是一件坏事，过冬论我们企业感受很深刻。经过这一轮洗牌，拉手网不知道在座是否关注到，我们整个产品结构，包括我们服务提升上面下了很大功夫。吴波先生给我们企业定的核心价值就是诚信、创新、服务。最初企业在竞争品牌知名度，累计你的市场占有度的时候，实际上服务竞争最重要。我们这一轮过冬论里面有充足资金，还有我们的后台服务，不仅对商家还有我们用户都是很重要。最初建立团购三包，把我们转动行业线下三包模式提到线上，企业发展非常快速，售后客服系统里面建立没有那么快完善。我相信有更多用户跟拉手网团购体验过之后，感觉到售后服务不断变化，不断提升。我觉得团购过冬论最后对整个行业是一个好事，经过这轮洗礼生存下来就是值得大家信任的企业。
拉手网上市，我是负责市场推广和品牌公关，无论企业在上市过程当中遭遇什么样的困难，用心把该做的事情做好，把战略调整按照既定目标执行，上市是迟早的事情，谢谢。
包文青：疯狂烧钱 电商死掉是早晚的事
庄帅：感谢，上市是迟早的事情，上市是新的征途。电商最近笑话特别多，植物人的笑话听到一个，说电商从业者老刘出车祸，成了植物人。他的家人，医生说他生存也就万分之一，他的妻子说电商赚钱了，你的企业赚钱了。他醒来了。电商赚钱和不赚钱目的在哪里？我们也发现把电商分为两部分，人家说电子部分非常赚钱，像淘宝。随着我在03、04年开始做淘宝的时候，很多人也在讨论这个问题，淘宝怎么赚钱？当时淘宝也亏了很多，电子的部分。电子的部分是商务部分，说品牌商赚钱，为什么要说这个，像包总他们来说是属于电子部分，很多人跟我说这是赚小钱，不能赚大钱，你怎么看？
包文青：我们是一家经销商，这边买货，这边卖货，整个流程都在运作。我觉得电子商务赚不上钱有一个客观原因，比如我所在小家电行业，家电企业之间竞争本身比较残酷，产品同质化，价格战会使得这个行业本身毛利比较低，这是一个客观环境。
从企业经营角度来讲，如何提高资金使用效率，如何管理好自己供应链，如何做好自己的经营，赚钱也是有机会的。我们目前来说公司已经实现盈利，说电子商务不赚钱，可能还是和各个企业在各自追求战略定位方面怎么考虑的。我们说电子商务的冬天，这个冬天是指电商行业本身冬天，他经历一次洗牌，过去模式就是资本催肥模式，我拿很多钱疯狂烧钱，营销成本或者供应链上面成本有点无节制，导致亏钱，资金链不充裕死掉，充裕就可以熬住，取决于接下来运营能力，这个能力上不去，我觉得死掉也是早晚的事情。
另外一个角度而言，今天电子商务市场非常繁荣，而且增速非常快。我们原来预计今年可以做三亿，我们追求盈利，我们控制规模。09年我们是300万半年时间。10年我们做了4000万，今年是从4000万增加2亿，500％，明年我们目标是翻一番。不像原来追求更高增长率，也是夯实企业很多运营基础。
郝鸿峰：现在的冬天只能是电商资本的冬天
因为今天这个论坛话题是传统企业如何做电子商务，我对这个话题比较有发言权。
第一要想做电商马上开始，不能再等。我们做酒仙网的时候规划很详细，想了很多东西，最后一做的时候跟想的完全不一样。不能再等，等全了再做黄花菜也凉了。我一个朋友想跟我一起做电子商务，做不一样的行业。我再见他的时候酒仙网做几个亿了，他说我终于准备好了，我说不能做了，已经没有意义了。
第二一定要全力以赴，做电商有很多公司，做电子商务目前比较成功的公司都是老板自己在做。我想讲的是职业经理人永远无法替代老板去创业。大家想想最简单一个道理，如果是电子商务，如果这个职业经理人他能做的很成功，根本不缺钱今天他会跟你干吗。如果是说他不会做的话，让他做也没有用。电商需要一个全力以赴投这个生意。你真的看好电子商务这个行业，我建议每一个老板自己要亲自做，不要让职业经理人做，大家可以在未来可以看到京东、凡客、当当哪一个不是老板亲自做。凡是人职业经理人做，还不如不做，早晚一天会倒闭，别人都拼命，全力以赴，我们该在这个地方让别人替我们吃苦。是我的几点不成熟的感觉。
最后一句话，现在的冬天只能是电商资本的冬天，他并不是指电商的冬天。现在是电商发展最好的时期，第一竞争对手越来越少，没有资本在后边打兴奋剂了。第二成本越来越低，广告、劳动力成本大幅度降低。营业额在大幅度增长，没有任何一个行业增长能够超过电子商务行业营业额增长。我们基本上都是5-8倍增长。传统行业要实现这样营业额，增长幅度比较难。
庄帅：分享很给力，郝总提到几个点，第一步用房租，要租服务器，要花钱找人，找用户。第二电子商务很累，很苦，但是不难。各位老板想禽畜，你是要做累的事还是要做难的事或者是苦的事，电子商务是很累，也是感触。
还有后面几个点，我有个点郝总没有提到，酒仙网是属于传统经销商，从我了解到你们也是唯一一家获得外部资本投资，而且还投了两轮。这个你们是怎么跟资本进行沟通，资本方又为什么看中你们，你们这种基因转换是怎么获得资本的青睐？
郝鸿峰：做酒仙网的时候从去年我们开始融资，刚开始融资确实很难。我是在山西做酒类，我本身有几千万的钱做这个投入。做到一定规模，我们第一个投资者来看的时候，我感到我们第一个投资者是因为感觉我疯了，怎么可以这么拼命做，这么投入。我们来北京的时候条件比较艰苦，我本人还有四个副总裁都住集体宿舍，80％员工都住我们集体宿舍，8人一个房间，电子商务里边还没有这么疯狂。当时我跟他讲了很大一个梦想，我这个公司想做到1000亿。第一个投资商看不明白，他觉得这个事情看上去不像忽悠，就给我们投了第一笔。第二笔是红杉资本和东方富外（音）给我们投的。我们开完会，两个投资者有点后悔了，我说为什么？他说投的有点少。我们增长远远超出他们想象，我们高速增长源于我们的疯狂。我们能够得到资本和市场的认可。
我们经常讲在社会上叫胆小怕胆大，胆大怕不要命，不要命怕等死。酒仙网愿意把这一切奉献给酒仙网的人，我们的投资人非常看好我们。
邹学海：互联网的冬天没有来
庄帅：你让风投投，你自己得先疯，你要疯狂热爱你的行业，疯狂热爱你的电子商务，疯狂工作。第二能够由奢入俭，现在很多企业都是属于奢的状态，你们做几亿还赚钱，怎么入简来，怎么八个人宿舍，副总裁住在一起，这是给钱人的心态，我给你钱怕你奢没了，郝总分享非常棒。
邹学海先生也是一直在传统企业，多样屋一直做家居，也是同行。他在传统企业做电商过程，你觉得传统企业遇到哪些问题？你又是用你的什么方式帮助解决这些问题？取得什么样的成绩？
邹学海：我入行比较早，04年就在互联网做了4年，去一家实体企业，这几年期间我很清楚看清楚互联网和实体各自有什么区别。从过去多样过程中更多做实体，做网络这块我觉得传统企业面临最大问题，可能有些问题都是老生常谈，不懂或者是缺人才。其实我觉得这些问题都是扯淡，因为人才永远都不缺，要缺实体也缺营销人才。
你是不懂，也不对，我们做酒仙网的董事长，他很快也做了起来，也并不是互联网出身，都是伪命题。我们觉得可能前期传统企业要实现几个突破和瓶颈，我觉得几个意识有转变过来。
第一传统品牌不管你是厂商一些品牌还是你是批发商或者是你有自己零售渠道，加盟店也有，还是做渠道，各种品牌商形式不一样。有一个特点，传统企业，实体品牌你年前开一个订货会，加盟商订货，生产，大概半年再开一次订货会，很多实体品牌是渠道为王，只要占据商场有利地位，你专柜位置比较好，你就缺不了，在一定程度上只要你商品过得去，你不需要做创新，你毛利率十几、二十点少不了。很多传统企业进实体，其实吃的是渠道红利。但是到网上必须改变一个观念，网上不再是产品驱动一定是营销驱动。我跟老板聊天被气死，他们意识不过来，我现在仓库几千万货，或者你要买系统几十万买，他没有意识到他还是产品驱动。因为我产品在网络上一个共同特点，你们看凡客时候今天打个衬衫29元都有，明天梦巴莎给你打个产品多少钱，这是之前计划好的。这个衬衫我提前做好，我针对这个衬衫我投广告，他们产品供应链和营销推广是紧密结合一起。如果你仓库有货随便卖这是不对，这是没有规划。如果碰到聚划算团购，一下子那么多怎么办。我碰到这样的情况，押金20万，卖货5000个，最后只剩3000个。库存是重大问题，意识第一点做电子商务绝对不是搭实体顺风车，他是玩一个投资。这个投资最大两笔，第一产品、供应链方面有投资。第二营销推广、渠道拓展方面有投资。
一年一个品牌做十亿，总共有5000个品销，我们整个互联网占实体品种还没有超过5个点，如果传统做10亿，估计你网络上顶多是5000-1个亿。如果实体做10亿，我网络准备做5％，准备做5000万，我实体销售商品要不要全部搬上去？不用。这是供应链投入成本。末端做5000万，至少投1000-1500万广告进去。传统品牌商说我投这么多钱，不想做风投，做电子商务面临问题不做投入，顶多做存量转移。这是什么概念？如果这个品牌比较知名，我是李宁或者我是达芙妮，现在有一个事情可以做，把所有实体图片拍摄放到淘宝商城，京东、当当一夜之间都铺满，我敢肯定这个交易量肯定增加5个点。李宁一年做60亿，网络做1.2亿是免费拿到。我们做电商要做增量，增在哪里？第一增在产品，第二增在推广端。你价格怎么制定，传统的实体价格都是1：6、1：10等等，这个成本很高，你到网络上很多费用不见了。一件衣服成本50块钱，实体卖300块钱，网络卖300就卖不动，为什么？因为像欧莎还有其他的品牌，他们就能够1×3给你卖的很好。你50块的成本他在网络上卖150可以卖得动。网络上顶多1×3，再往上乘卖不动了。做自由商品，你的品牌实体议价越高，网络做销售越难，奢侈品在网络卖你的水分太大。网络会把你的水分压干，网络是供不应求的地方，消费者忠诚度很低。
你在实体，最不容易背叛就是吃饭。你在网络有返回时间，你下单很冲动，然后有5分钟的时间反省时间。电视购物要价不高，一个面膜说很大功效，然后给我订一盒，但是送过来我又不要了。这个翻单率很高。首先要对做电子商务的可行性分析，我的商品适合不适合在网上销售。首先分析我的价格是不是偏高，1×3、1×4超过网络就卖不动，货太多了。
第二我做专属商品、滞销品还是跟实体卖一样的东西，有的品牌商是根据销来定的，我实体卖的这么好，网络上卖没有这个必要。那卖滞销品，你只适合实体开个特卖会，一年两次。我觉得最好办法，做专属商品，值得并且舍得花钱，在供应链方面、厂商方面真的舍得花钱，在专属产品方面设计打压开模具生产。前面广告拓展，渠道拓展舍得花钱，这是产品方面的东西。另外实体东西要不要卖，可以卖，全部铺满，跟实体共享仓储。重点是专属商品一定要出来，占实体5-10个点。
另外我们外包还是自造，每个做电商的人都喜欢忽悠，我只是想跟你们说一句客观，互联网的冬天没有来，互联网没有那么夸张，也没有那么悲观。职业经理人他是很难坐得住，互联网发财机会太多，很难养一个职业经理人。外包因为你不可控，最好就是成立合股公司，老板占股51％以上，请个职业经理人你占49％。我可能话说多了。
庄帅：邹总说了很多干货。意识有没有觉醒，做老板，传统束缚，做电商得倒回来，到生产、库房货做理一遍，适应电子商务的发展来理的，不是做重复的事情，重复的路要走一遍。你不愿意理，这是没办法。
另外就是你要舍得投入，这不是乱投，要去学，要亲身里面去。我发现很多传统老板自己开淘宝店，不懂就问我，去用支付宝各种东西，他觉得这个过程很好。更多老板觉得这是小事情，不需要我去干。
