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酒水经销商的“春天”已经到来

2014年10月21日 16:49
来源：凤凰网商业

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文/朱声平

今天的中国酒业，没有了几年前的红火和热闹，投资机构和大商也大都不再青睐，面对新的市场环境，很多酒企和酒水经销商都遇到了发展瓶颈和不同的困惑。尤其是对经销商而言，既要应对厂家的销售任务压力，又要面对消费市场的疲软。在艰难的徘徊中，酒水经销商的春天究竟在哪里？

【困境】面临洗牌经销商该如何求存

近十年的酒业高速发展，成就了一大批具有自主分销网络和销售渠道的酒水经销商，他们不仅拥有团队、渠道，还培育了数量可观的团购客户，这些优势为经销商在前几年的快速发展中起到了至关重要的作用。

但面对新的酒业环境，受限于整体消费环境的影响，原有的众多渠道已经不再是铺货就能卖出去挣到钱了，仓库的库存开始积压，原来的团购客户也渐渐的消费少了，再加上厂家的任务压力，让经销商进入了艰难的抉择期。

对于酒水经销商而言，代理酒水品牌挣钱的关键就是利用自己的渠道和消费群体快速出货，靠销量来累积利润，从而实现快速周转和盈利，而随着销量快速下降，运营成本却不降反升，使得利润仅仅只能维持生存或难以为继。

是转行？还是转型？这是大多酒水经销商正在面对或即将面对的问题。

【升级】从酒水经销商向品牌运营商转型

由于行业整体环境发生了变化，经销商在此情况下要么选择逃离，转做其他行业，要么在酒行业转型。而对于大部分经销商而言，长时间在酒行业的摸爬滚打，资源、关系等都在行业内，要做其他行业谈何容易，所以只能选择在行业内的转变。

如何转变？河南最大的酒水经销商之一——河南中旗酒业公司给广大经销商指出了一个方向，那就是开发属于自己的酒水品牌，从酒水经销商向酒水品牌运营商转变。面对大环境的影响，河南中旗酒业今年初抢抓机遇，率先和茅台集团白金酒公司合作，开发了自己的品牌贵之樽酒，并用3个月时间实现了2000万元的销售，顺利实现了转型升级。

河南中旗酒业不是个例，他们在转型的过程中，率先想到了能够保证利润空间和长久发展的品牌运营，因为拥有自己的品牌，就不再像传统经销商一样受到厂家的诸多限制，可以自主定价、自己设计包装，不再有区域限制，可在全国招商运营，最重要的是这个品牌是属于自己的，可以确保长期、稳定发展。

很多经销商可能都会有这样的感觉，就是在帮厂家卖酒，自己只能挣点“辛苦费”，很少有经销商能够将代理品牌做成自己的事业，而开发属于自己的品牌则完全不同，因为拥有全部运营权，利润空间大，做大做强做持久，做成自己可传承的事业指日可待。

【制胜】抢抓品牌开发机遇决胜市场

现在对于酒水经销商的另一大利好就是，厂家为了确保发展，开发品牌的门槛远低于前几年，但并不是轻易选择一个酒企进行品牌开发都能取得成功。

在开发品牌的过程中，品牌的选择是最重要的，因为这直接关系到后续运作的成败，并不是所有的酒水品牌都能得到消费者的认可。那经销商会应该选择哪个品牌呢，所有人都不会迟疑，肯定是茅台，前几年，和茅台集团合作开发品牌几乎不可能，但随着市场环境的变化，茅台集团也放下身段，开始接纳经销商的品牌开发需求。

茅台集团的影响力和市场优势无需赘言，他的四大保障足可让经销商获得成功的信心——品牌保障，茅台品牌的背书就是让消费者选择的最大动力；品质保障，茅台酱香酒的健康品质和优雅口感定能满足广大消费者的需求；营销保障，茅台集团成功的营销策略直接帮助经销商开拓市场；利润保障，茅台集团的品牌优势、品质优势、营销优势将确保经销商持续盈利、持久发展。

对于广大酒水经销商来说，现在的中国酒业既是挑战，也是机遇。挑战来自于市场消费环境的深刻变化，机遇来自于茅台集团顺应市场发展，打开了品牌开发的大门。及时转变思路，抓住机遇抢到茅台品牌的开发名额，那将迎来持久的春天，创造又一个属于自己的“酒水白金期”。

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