2012年03月15日 12:49
来源：南方都市报

摘要：从考核的细节项目来看，客户接待方面，豪华品牌得分82.05分，合资品牌得分75 .89分，自主品牌得分84.19，由此可见，在对待新客户方面，自主品牌更为主动，而合资品牌方面稍逊一筹。

数据分析：豪华品牌总分仍然居高

从本报调查出炉的经销商销售环节调查结果来看，随着汽车市场从卖方市场逐步转型买方市场，不少经销商开始加大对其服务质量提升的力度，比如对销售环境、销售人员的专业素质等都有了明显提升，从调查数据结果可见，在整体的销售环节，豪华汽车经销商在总分值方面仍然居高，得到了90 .4分，合资品牌的总体得分在85 .23分，自主品牌由于在客户接待方面更为积极主动，以总体得分85.26分居合资品牌之前。

从考核的细节项目来看，客户接待方面，豪华品牌得分82 .05分，合资品牌得分75.89分，自主品牌得分84 .19，由此可见，在对待新客户方面，自主品牌更为主动，而合资品牌方面稍逊一筹。

从展厅人员素质来看，随着各大汽车品牌加强对内部的培训后，豪华品牌、合资品牌、自主品牌之间的销售人员素质差异越来越小，分别得分为97 .22分、96 .02分和95 .37分，由此展示出随着汽车产业发展，在销售行业的人员素质也越来越高。

现象描述：自主品牌发力客户拓展

销售接待和展厅人员专业水平项目调查中，销售人员个人素质较高，如销售人员口腔无异味、男性销售人员均为短发，销售员未在展厅内吸烟或饮食方面都做得很好，各大品牌分数均在99分以上。

只要你进入4S店，大部分的销售员均能在第一时间向消费者问好，并在恰当的是候能做自我介绍。在销售人员礼貌亲切、整个购车洽谈无争议、获得产品信息方便、销售统一配带企业的铭牌子都做得较好，得分均有80分以上，而主动留下客户联系方式、主动奉上茶水饮料等方面则有较大的提升空间，这些项目的得分在60分左右。

若按各大汽车品牌来看，在客户接待项目上，奔驰84 .62分，奥迪83.08分、吉利89.23位列前三，而宝马78.46稍稍落后。该分数排位突显了在生存环境越来越恶劣的情况下，自主品牌在对待陌生客户拓展方面正在发力，某些品牌或许在这方面已走在了一些豪华车品牌的前面。而日系车中，东风日产、广州丰田、广州本田在客户接待方面分数相差无几，其中广州本田75.31分，广州丰田76.87，东风日产78.21，体现了日系品牌向来在销售服务方面的专长。而在接待客户方面，上海通用雪佛兰52 .67分、上海通用别克57.69分、一汽丰田59.62分，说明合资品牌在这一项目中也还有较大提升空间。对于自主品牌而言，我们在调查中发现，无论是销售人员对于汽车的专业水平介绍上，还是在对陌生客户的接待环节都在努力下苦工，而这一点在客户接待得分方面超过合资品牌就是例证。

另外，我们从调查数据分析中发现，在一些细节项目中，自主品牌得分已远超合资品牌甚至是豪华品牌。如在销售员主动自我介绍中，自主品牌就做得比豪华品牌和合资品牌都好，得分72 .22分；而豪华品牌则以54.17分和合资品牌和得分在56.72分。在主动留下客户信息方面，自主品牌也比豪华车和合资品牌更努力，自主得分83.33分，豪华车的分数为70.83分，合资品牌得分为65.67分。

改进建议：加大销售人员培训力度

豪华车目前由于竞争态势相比之下没有自主品牌压力那么大，因此，销售人员在留客户方面的用功力度与自主品牌之间有明显差距。而随着汽车竞争越来越激烈，加大销售人员培训力度将成为各大品牌非常重视的一环，而销售人员素质的差异则会越来越小。从这一点来看，日系车在销售服务方面的优势也将不会有很明显的优势，而德系美系车目前销售人员在服务意识方面虽然比不过日系，但空间也在不断缩小。日系车如何以自己的优点与其他车系制衡？豪华车在未来竞争加剧的情况下如何扩展陌生客户？这都是各大品牌虽然考虑的方向。