2018BECS 欧电云创始人韩军：数字驱动智慧新零售

在2018BECS全球品牌电商峰会上，欧电云创始人韩军进行了题为《数字驱动智慧新零售》的演讲。

在智慧零售时代，一个合格的零售企业有几个维度：对顾客的了解、流量掌控能力、顾客黏性、售后服务能力和商户掌握能力。只有均衡掌握这些能力，才能将命运掌控在自己手中，才能提升客单价、购物频次、流量锁定等等。

整个社会资源的协同也是非常重要的一个方面，企业需要把视角放在整个产业链的协同上，帮助了上游、下游，也就帮助了自己。因此，未来的竞争态势，一定是“你中有我，我中有你”。如何把大家的流量运作“活”，会是商业成功的关键。

以下是演讲速记全文：

大家下午好！很高兴今天下午可以跟大家一起探讨新零售。“新零售”这个词，是马云和雷军提出的，但是新零售定义的内涵是一直在演变的。今天我们来看新零售，很多人讲说第一是Omni-Marketing线上线下的融合。“Omni-Marketing”这个词是很早很早就有了，我记得我在一号店的时候，我们就当时探讨了。当时我记得沃尔玛在美国有一家店，在2013年的时候，20%的订单已经来自于沃尔玛的网站，其实在中国发展的速度都是比较快的。在今年2018年美国在这个领域的突破，很显然中国已经走在美国的前面了，虽然当时是美国或者国外先谈“Omni-Marketing”。新零售在某种定义上跟Omni-Marketing又不完全一样，它的含义应该比Omni-Marketing更大一些。所以新零售的逻辑，实际上新零售是因为我们，特别在中国，是因为在电商，在全球第一个世界上电子商务占到整个零售的15%的国家。

在这样的国家里面，中国的传统零售我们定义是大而不强，因为时间太短。中国传统零售的发展历史一般只有十几年的历史，所以在电商的冲击之下，实际上它的痛点非常大。一个它本身的能力是不强的，其实中国的传统领导还没有走完国外零售应该走的完整的道路，它只是说今天有了这么一个体量，但是它在精细化运作方面有严重不足。第二中国社会结构的变化也是发生了剧烈的变化，今天80后、90后、00后，根本没有享受过中国传统的温饱阶段，他们根本没有经历过，他们一下子进入了一个相对比较自由、开放，物质生活非常满足的一个时代，所以他的消费方式和今天的60后、70后完全不一样。中国传统的零售信息化水平非常低，中国传统零售在信息化的投入一般是国外传统零售的七分之一到十分之一。如果国外是1%的信息化投入的话，中国的投入应该是在七分之一到七分之二左右，实际上它的投入严重不足。这实际上都是传统零售的特点。

另外一个很重要的原因，零售企业和品牌企业的模糊化。以前我们是分得很清楚，零售就是零售，品牌就是品牌。但是今天我们发现，其实你中有我，我中有你，已经很难讲了。比如说很多的零售企业40%的销售来自于Home　Brand。很多品牌商已经完全有自己的门店，有自己的渠道，当然也会进入一些大卖场渠道。实际上本身全渠道复杂性其实剧烈在增加。但是就是这样的一个情况下，我们讲中国电商已经做到15%的情况，我这里大胆的预测一下，其实电商整个的未来应该在20%左右，达到了比较平衡的点，可能20%-25%，最多是25%，我估计20%-22%是更准确的预测。在这种情况下，实际上一样的一个情况，对电商来讲，也面临着流量增长枯竭的境地。实际上线上要走向线下，线下要进行改造，产生了一个新零售。

在阿里巴巴提出“新零售”这个词以后，短短的两年不到的时间里，中国在这个领域发生了翻天覆地的变化，特别是阿里，推动了新零售的发展。如果没有记错，2016年云栖大会上提出了"五新"，只有新零售开花结果。今天，在中国零售领域有非常多的尝试，中国就变成了零售实验厂。零售场景，随着技术的发展无所不在，可以说今天你打开一个网站、一个小程序、一个微信，或者是打开任何一个地方，零售就在那里。

新零售的发展是两极：1、大零售。今天利用技术进行跨界、融合，也就是咖啡与书店的结合，参观与超市的结合，有很多不同的结合点，使得零售的概念越来越大，可以说整个的生态也会越来越大，说让你的感受是无所不在，有着非常多的变化。2、小零售。今天，一个个人的店有可能超过一个上市公司的销售额，这是非常"恐怖"的事情。而且我可以大胆的预测，这件事一定会发生。这在未来并不是很困难的事情，因为以前讲流量经济，流量有一个非常重大的变化，今天流量不是问题，你有创意很快就可以拥有流量。今天，拼多多的发展就可以证明流量不是大的问题。很多人说，零售就是流量经济，实际上流量已经不是问题，只要你有足够的创意，你可以有足够的流量。未来小零售的发展，可能会在零售板块占据非常重要的地位。今年，在中国所谓的小程序发展，也暗含了小零售发展的趋势。

所谓的智慧零售，更是利用了技术的手段，不管是智能硬件还是软件的方式，把我们所谓的人、货、场串联起来，使线下的零售具有比线上零售更懂客户的能力、可能。其实，一个零售企业强不强，很重要的一点是对客户的理解、对用户的理解能力如何？而这个能力，使得他在整个竞争当中的格局处于不同的地位。

国内还在做Shopping Mall的发展，特别是三四五线的城市，Shopping Mall的发展如火如荼。而在国外，Shopping Mall是很成熟的模型。未来，智能商业，是不是会从房东会转型为数字化的运营商？数字化的智慧商业一定是未来的发展方向。以前，你建一个商铺，招商引资你就可以赚钱。未来新零售很重要的，但做零售的人一定是"比消费者更懂消费者"，数字克隆的时代是会很快到来的时代。

未来智慧零售的特征：

1、以人为中心。

智慧零售，是人工智能、物联网、大数据的整合，对线下零售是一个全新的福音，因为你离消费者更近。今天你网上的消费行为、网下的消费行为相比，网下可以得到他的脸部表情、停留的时间、把玩的时间等等，你可以得到很多消费者的立体信息，他的身高、体重、它的同伴，包括从哪个门进来，你都可以得到更多的信息。这使得传统的零售、传统的店面具有了对顾客理解的能力。

2、流量自我造血，这也是智慧零售的一个特点。今天盒马鲜生开一个餐馆，最重要的价值就是流量造血的功能，和宜家是一模一样的概念。今天的宜家的家具从慢销变成快销，实际上是引进了大量快销的商品，他引进了几块钱的商品，引进了瑞典肉圆，引进了1、2块钱的冰淇淋，使它的流量相比传统的家居店有几百倍、几千倍的流量。智慧零售，一定是有自我造血的能力，一定是一个主动运营的商业形态。你是一个有"把顾客拉到你门店"能力的零售企业。

3、智能决策，零售的过程中，并不生产东西，做的是搬运工的动作，这当中有着非常多的决策，比如引进什么样的商品、商品应该如何摆放？以什么样的价格销售？如何进行采购？采购的策略是什么？你怎么样引进供应商？有非常多的决策。未来5到10年内，应该说这些决策80%左右全部由系统帮你完成。

4、全数据链路的可视化。今天进入了新零售时代，但是很多企业的数据还是信息孤岛。在信息孤岛当中，如果无法将数据全部打通，将前端、中端和后台数据打通，很难让数据产生真正的价值。我们讲大数据，如果数据没有打通，很难产生大数据的价值。另外一个很重要的概念，你的全渠道数据的打通。今天，天猫上的数据、京东上的数据，线下门店的数据。消费者不管你来自哪一端，和消费者相关的数据如何打通、连接起来？这是非常重要的逻辑。

5、数据实时共享。在今天的时代，时间的价值越来越高。ERP的时代，每天晚上门店的数据会同步到总部，这是以天计算的，今天的数据是以毫秒计算。举的例子，"双十一"的时候我知道这个促销的SKU好不好卖，当你发现决策错误，下一秒我可以更换，这就是数据实时共享带来的价值。

智能决策，核心的核心还是数据的打通，全链路数据是智能化决策的关键。我认为算法是其中的一部分，更核心的还是数据的整理，基础工作有的时候比算法更重要。

新零售时代非常重要的一点叫"社会资源协同"，以前我们叫ERP，而今天我们更强调的是整个社会资源。你不再把视角固化在自己的企业，你要放在整个产业链的协同上。很简单，你帮助了你的下游、上游，也就帮助了你自己。整个社会化的协同模型会发生重大的变化。不管你是B2C、B2B，实际上是一个链条上的协同工作模型。如果在一个平台上可以开放的、互联的，把所有的节点连在一起，它所产生的价值一定是最大的。

传统的模型，从MRP到MRP II，到ERP，到今天所谓的智慧零售、新零售，这是一个发展的过程。核心是什么？大家全部都要连接在一起，越紧密的连接越重要。今天你是秒级连接还是分钟级连接，还是小时级的连接？产生的价值是十倍、百倍、千倍的差异。

欧电云，2005年初成立，我们是帮助传统企业做整个数字化转型为使命的企业。"欧"在中国觉得比较洋气，使用了这个字。

我们提出数字化智能商业操作系统，我们希望我们所做的体系，可以像操作系统一样把大家联结在一起，在这个系统上面大家一起去玩，目的就是打造一个最完整的顾客数字化平台，这是我们最重要的目标。因为你打造了这样的平台，你就有可能成为一个线上线下一体化的零售运营体系。非常强调的是运营模型，因为我们看，传统零售还是比较被动的。电商的逻辑更是主动运营的模型，未来一体化的运营模型，是未来发展的趋势。为什么要这样做？它具有掌控力。一个零售企业、一个品牌企业，如果你对企业没有掌控力，其实是蛮痛苦的一件事。另外，我们希望流量回归。刚才我们讲80%以上的销售还是来自于线下，从这个纬度来讲，以后流量的主体还是在线下，线上线下的融合，使得传统企业成为流量的主宰。

商业化的操作系统，最核心的是完整的数据链。今天SAP的数据和甲骨文的数据打通比较困难，当中有一个"数据损耗"。每个系统的定义有一些区别，同一个数据的定义大家得出的结论不一样。定义不一样，导致结论不一样。最完整的数据链核心需要有一个完整的数据定义。线上线下，我认为都无所谓。技术的力量，已经可以把线上线下完全统一在一起。就像张总说的，管理的理念是否会改变？今天的技术已经不是问题，更重要的是管理理念是否会符合未来的趋势？

以人为中心，就是在整个产业链过程中，紧紧围绕着消费者。以前很多的问题，原因都来自于你忘记了消费者。比如说，你的东西卖给你的渠道商，你是否实现了销售？财务上，很多人说我实现了销售。但是我说"实际上没有"。什么时候叫实现了销售？你的鞋子穿在了消费者的脚，你的衣服穿在消费者的身上，这才是完整的消费。否则，他买回去放在自己的鞋柜里、衣厨里，本质还没有实现消费。虽然你实现了财务价值，但是没有实现使用的价值。如果没有实现使用的价值，最后会反噬于你，他下次的消费会减弱。产业链当中，我们嘴上说"以人、以消费者为中心"，但是每个人自主不自主的都是把消费者放在一边，因为你关心的是你的财务数据和利益，而没有关心整个的产业链。当没有关心整个产业链的时候，最后会反噬。

在我刚毕业的时候学习丰田的JIT。后来我看，他们是假的。他们是把供应商的仓库放在了你的仓库里面，也就是说货权不属于丰田。似乎提高了我的周转率，但从整个产业链来讲并没有提高，这是假的JIT，真正的JIT是整个产业链的优化，这样消费者才可以得到实惠、价值，得到供应链的管理。我认为，未来不管你是什么企业，不管你是品牌商还是零售商还是渠道商、分销商、物流商，实际上都是协同服务的过程。

我们认为，一个合格的零售企业或者是一个合格的企业，有五个纬度：对顾客的了解、流量掌控能力、顾客黏性、售后服务能力和商户掌控能力。

我们在图中列出来天猫和传统零售各自能力不同的点。但是，我们希望未来零售企业这五个能力相对均衡，如果你没有均衡的能力，你的命运是掌控在别人的手上，你没有对自己能力的掌控，这是比较痛苦的事情。当你有了这些能力，包括你的客单价、你的购物频次和流量锁定等等，这些都是结果。当你的能力提升时，这些是自然的结果。

我们也做了一个比较大的体系架构，我们希望所有的体系成为联盟体系。欧电云第一步是解决大家技术的问题，下一步是要解决大家流量的问题。刚才说了，流量不是难的事。很多人说流量很难，为什么我要给很多人很多钱？像滴滴现在抽成要20%，饿了么抽成也要20%，为什么？因为他们有流量，他们最大的能力就是流量。欧电云，未来要解决大家流量的问题。流量来自于自己，每个商家都是流量，只是你把流量贡献给了别人。

以前我讲一个故事，"某些平台的流量不是你自己的流量"，对品牌方来讲，你要知道如何把流量变成流动的概念，而不是说完全依靠别人。对新零售来讲，很难在竞争格局当中占比较有利的位置。我们也希望，把大家的终端连接起来，把客户连接起来。刚才讲到了数字克隆的概念，希望有一个以顾客为中心的数字克隆，是以顾客意愿分发的概念。今天，都不缺流量。一个传统的便利店，一天有300到500单，一年的流量有10多万。如果有1000家便利店的公司，它的流量其实不少，只是如何把这些流量变成你自己的流量，变成你会员的流量，你知道他是谁，为什么而来、为什么而走，他买了什么？如果你清楚，这个流量完全可以增加你的消费频次，增加你的消费客单价，增加消费品类等，这都不是复杂的问题。未来整个的竞争，一定是"你中有我，我中有你"，是大家的协同。所谓商圈联盟也是这样的概念，大家可以"你中有我，我中有你"，未来大家一定是竞合的关系，如何把大家的流量运作"活"，这是关键。

感谢大家，演讲就到这里。"数字智慧追求商业价值"，谢谢。