渠道下沉至县镇市场 欧尔陶欲在全国铺上万网点

17日-19日，为期3天的欧尔陶终端实战培训暨国庆订货会在华盛集团举行。这次参会的50多名客户都是欧尔陶的核心代理商，他们不畏台风过后的艰难险阻，纷纷从全国各地赶来。短短3天，欧尔陶取得了不俗的订货战绩。

欧尔陶精心为代理商准备了满满的课程，内容涉及欧尔陶卫浴知识培训、终端培训以及“十一”促销活动讲解。

“我们的主战场并非一二线城市，而是要将渠道下沉到县镇市场，这是一片全新的蓝海。”近日，南安市欧尔陶卫浴有限公司总经理杨凌向记者道出了他们全新的品牌战略。

欧尔陶卫浴有限公司总经理 杨凌

挖掘县镇“蓝海”市场

在卫浴行业，说到华盛集团，很多人最开始想到的是汉舍卫浴。但作为华盛集团的另一张王牌，欧尔陶已有10年的品牌积淀。

华盛集团董事长林辉煌也一直在思考，很多同行都将品牌定位为中高端，目标瞄准在一二线市场，为何不打造一个平民化的卫浴品牌？

“品质、平价、生活，打造中国最具性价比的乡镇领军卫浴品牌。”经过反复酝酿，今年，华盛重新对欧尔陶进行定位，调转船头，渠道下沉至县镇市场，并形象地将这一战略称之为“农村包围城市”。

“现在，一二线城市的卫浴市场已是一片红海，再去厮杀不太现实。”杨凌详细地介绍了他们的运营理念：渠道以县镇为单位，优质乡镇客户年营业额在50万-100万元，县级核心客户年营业额要达到500万元以上。

今年7月，住房和城乡建设部、国家发改委、财政部联合发布了《关于开展特色小镇培育工作的通知》，明确提出到2020年，我国将培育1000个左右的特色小镇。

这就意味着有极大的卫浴市场将被放开。更何况，千个特色小镇仅是全国县镇市场的一小部分。截至2015年年底，全国建制镇（不含城关镇）总数量约为1.8万个，1000个特色小镇只占全国建制镇的5%。

“近些年，卫浴行业发展备受困扰，但潜在的发展空间还是不可小觑。现存的大小卫浴品牌仅仅开发并占据了10%-15%左右的国内市场，还有近90%的市场尚未挖掘。”对于卫浴行业，杨凌认为，当前一二线市场渐趋饱和，但三四线市场还是尚未开发的宝地，可向农村城镇区域适当延伸。

欧尔陶终端实战培训现场。

明年将盛装亮相专业展会

那么，欧尔陶将如何开拓县镇这一全新的蓝海？杨凌用的战术就是“四化”，即渠道品牌化、终端标准化、市场规范化、产品区域化。

为了做到渠道品牌化，欧尔陶决定启用明星代言模式。杨凌向记者透露，目前，他们正在与一位一线明星接触，明年将正式签约。

“对于开拓县镇市场，明星代言可以很快提升品牌知名度，因为老百姓在尚未接触你的产品时，都是先从明星代言开始认识品牌的。”在这位掌舵者看来，明星代言对品牌推广大有裨益。

对于终端标准化，则是要打造标准化专卖店、专卖区，包括展示墙、店面门头、VI系统等方面都要统一。对此，欧尔陶今年对产品线、人员配置、实施政策等进行全新优化，以此来达到市场规范化、产品区域化。

欧尔陶也将根据不同需求，策划多层次、全方位的营销活动、销售促进计划等，主动同目标消费者沟通，提高品牌认知度和忠诚度。

“我们目前在全国有1000多个网点，福建、湖南、陕西、四川等几个区域反响不错。未来几年，欧尔陶在全国的网点将达到上万个。”杨凌信心满满地说。在2017年举行的第十三届中国（南安）国际水暖泵阀交易会上，欧尔陶将盛装登场。

将智能卫浴打入农村市场

尤值得一提的是，欧尔陶还制定了一个目标：将智能化卫浴产品打入县镇市场。眼下，智能卫浴在国内尚处于起步阶段，县镇市场消费得起这么高大上的智能产品吗？杨凌给出的答案是肯定的。

他举例道，20多年前，农村普遍用的还是黑白电视机，谁也不会想到现在会用上彩电甚至液晶电视。1995年，当中国移动作出将主战场放在农村市场时，其他同行认为会降低产品地位。谁知5年之后，中国移动的农村用户迅速拓展。

“原来在中国农村刷粉墙的，都是化肥、饲料企业，现在则是移动、联通、海尔、格力等世界500强企业。”杨凌认为，当下很少有卫浴企业将智能卫浴产品普及到农村，让他们去接受使用。现在提前布局，5年甚至10年之后，回过头再看，或许是不一般的景象，所以这块空间非常大。

除了销售普通的卫浴产品，欧尔陶将力推智能马桶、智能龙头、智能花洒、智能浴室柜等产品，引导农村享受到智能化带来的便利。

欧尔陶也有足够的生产能力。杨凌告诉记者，早在2010年，随着欧尔陶品牌的加速发展，华盛集团在福建总部成立了浴室柜厂、淋浴房、浴缸厂，又在广东开平成立了五金厂，总投资5亿元。目前，公司产品涵盖了陶瓷、卫浴、五金、淋浴房、浴室柜等。特别是智能马桶的生产实力，全国很多一线品牌的智能马桶底座都是由华盛集团代工的。

（南安商报 记者 苏清彬 文/图）